一、问题：什么样的保险产品适合第三方TPA模式运营？

诉责一姐崔春霞老师我21年离职创业，带领团队，为保险业提供诉责险的TPA第三方全流程风控服务。经过3年多的运营，摸索出了成熟的运营模式，获得了保险业的认可，初步站稳了脚跟。

应CPCU2024年中国区年会组委会邀请，结合自身创业的经历，给朋友们分享下创业的一些思考和经验证有效的做法。今天分享的是第一个问题：什么样的保险产品适合保险业的第三方采取TPA模式进行运营？

二、答案：险种特点与自身特点

保险业的第三方，适合选择合适的保险产品，搞第三方TPA模式的运营，但是这样的保险产品必须具备以下几个特点：

（一）特点1：险种足够专业第三方采取TPA模式运营非车险种，要想在竞争激烈的市场环境中生存下去，需要持续不断地在所选择的险种领域进行耕耘，以打造自身的竞争力。而只有足够专业的险种，进入的门槛足够高，才能形成行业壁垒，才有可能打造自己的护城河，才能获得非常强的市场竞争力，才能让自己的付出不会被轻易稀释。以诉责险为例。诉责险承保的是法律诉讼的风险，法律诉讼风险是内核，外壳是保险产品。其法律诉讼的风险内核，本身已经足够专业；再叠加了保险的外壳，也就是保险+法律的结合，让这个产品的专业度进一步攀升。崔老师我经常开玩笑讲的，保险界法律最好，法律界保险最好，才成就了自己在诉责险领域的独特竞争能力。（二）特点2：险种足够小众小众的意思是说，险种的总保险规模盘子足够小。估计有朋友会问，保险盘子大，不意味着利润多吗，为什么需要保费盘子小呢？原因在于：如果险种规模大，保费多，虽然是专业的险种，也会有很多竞争对手进入。毕竟利益大，就值得投入人力物力去研究。除了保险业的第三方，大的保司也会在这样的险种中投入人力物力等资源。这样的话，第三方就很难形成自己独特的竞争力。如果险种足够小，整体保费规模不大，能摊分到各家的保费都不多，再加上专业度高，各家就都不值得在此险种上投入巨大的人力物力。以诉责险为例。诉责险的保费规模，从19年以后，基本上维持在年保费30亿上下。保费排名前2家的，多的时候也就是5-6亿。6亿保费，听起来不少，但是对于动辄一个险种保费百亿的公司，5-6亿的保费实在是小意思，也就是无论保费的绝对数多少，在每家公司保费的大盘子里占比并不高，这样在内部就很难获得大量的资源的倾斜和支持。比如崔老师我在前东家的时候，就提出过开发诉责险自核小程序的想法。当时公司IT部正在开发年保费规模10亿上下的产品线，对于诉责险这种年保费规模2亿上下的产品，就会排期靠后。

这也就是险种小带来的问题，单个保司不会倾斜大量的资源支持。即使有的大点的保司愿意投入科技力量开发自核工具，也只能自家使用，无法摊薄开发投入。而第三方运营此险种，可以深入耕耘和投入，第三方开发的科技工具，可以采取行业共享的方法，将科技开发的投入摊薄。（三）特点3：自身在此领域有业务基础积累这一点非常重要。第三方创业，如果看好一个符合上述两个特点的险种，想作为第三方运营此险种，但是没有任何业务基础，从0开始，会非常困难。因为在此险种领域没有深入耕耘，没有业务基础，就意味着没有经验数据，也就没有竞争优势，因此也很难获得保险公司的信任，很难签约合作。以崔老师我的经验为例。诉责险是承保法律诉讼风险的保险产品，内核是法律诉讼风险，外壳是保险产品。产品的重点对法律诉讼风险的管理。我的优势有：法律教育背景，做过多年诉讼律师，又有保险公司法律合规部门的工作经验，重点在于，在前公司牵头诉责险产品5年，积累了高达4亿元的丰富的保费和承保案件的经验数据，而且亲自牵头处理了多个索赔诉讼案件，积累了丰富的理赔经验。

有了上述基础，创业后，才敢于推出全流程的风控合作模式，才敢于承诺赔付率数据，才敢于承诺诉讼案件的免费办理。也正是因为有了上述基础，才能让合作保司敢于相信我，敢于跟我们初创公司合作。反面案例：行业有些科技公司，跟保险公司承诺赔付率数据进行对赌，后面赔付率爆仓，向保险公司进行了赔偿。其实这是因为没有成熟的经验数据和运营模型造成的。(四）特点4：险种适合科技赋能第三方通过TPA模式运营非车险种，要想获得持续的市场竞争力，必须设法科技赋能，降本增效，才能提升市场竞争力。市场竞争越来越激烈，如果保司没有科技手段，第三方就需要进行科技赋能，帮助合作保司降本增效，提升产能。这样，对于合作保司才会有不可替代的作用。

有些险种，适合科技赋能。有些险种，天然不适合，或者在目前阶段看起来并不适合。

诉责险，对于很多保司而言，除了风险防范，还有提升运营效率的很大空间。那么，就需要AI介入。

我们公司开发的智能核保系统，大大降低了录入及风控的人工成本，提升了出单效率，让合作保司具有相对的市场竞争优势，才能保证双方合作目标的实现。

四、结语

适合保险业第三方运营的险种，必须足够专业足够小众，适合科技赋能，还需要与自身资源匹配，才有可能获得成功！