同业小伙伴向我反映：自己的客户，投保时总找自己要返佣，不给返佣，保单就不签了。据他统计，这个比例很高，高到什么地步呢？销售10份保单，有8份会涉及到返佣问题。

我问他：在你当地，保险销售返佣现象很严重吗？他说不太清楚，也问过同事，同事也遇到过客户要返佣，但是比例没有这么高，一半一半吧。

后来我告诉他，出现这种现象，也许就是你自己的原因。他不是很理解，让我详细的讲讲。

今天咱们就好好聊聊，为什么错的不是客户，而是你。

有位资深总监，团队很大了，但她从来没荒废展业技能。老一辈勤奋型的业务员，只要有点时间就会去拜访，她也属于那种，一天不拜访浑身难受的类型。

有次她在讲课时提到，她的客户是不敢给他要返佣的。无论是待成交客户，还是转介绍潜在准客户，只要提到返佣，她就敢翻脸，敢掀桌子。

在她的心里始终认为，向她要返佣，是对她的不尊重，是冒犯。所以对于这种人，她也不会客气。这份保单可以不签，但是这口恶气必须得出。

她会和客户好好的掰扯：你凭什么向我要返佣？你也做生意的，你家服装店一件裙子卖128元，进价60，我只给你60你愿意吗？你肯定会说，什么样无耻的人才能说出这样的话，凭啥啊。

她会让客户知道，自己绝不会返佣。无论是对亲戚朋友，还是关系很好的客户转介绍来的，她一视同仁的怼，坚决不返佣就是她做保险的原则。

那她有没有因为不返佣而失去一些客户？当然有，还包括一些有钱客户。用她的话说就是：失去就失去，说明我俩没缘份，没什么可惜的。

真正的有钱人、生意人讲究的是双赢，生意肯定长久；有钱却只想着占便宜，不考虑他人死活的，撑死是个爆发户，这种人的富贵不长久的。

她为什么面对客户时能做到这么霸气？因为她有底气。她和普通业务员，还真不太一样。

她家里有个房间，专门用来盛客户档案和各种证书奖杯，客户档案、拜访记录都是成箱的装着。任意翻开一本，随意翻开一页，当天见了谁，聊了什么，，记录的都特别详细。

她还有制作了很细致的《理赔记录》。什么时间，哪个客户因为什么病，理赔没理赔，赔了多少钱，住院多少天，全都登记地一清二楚。

A客户多年前给孩子买了份卡单，被狗咬打狂犬疫苗，她帮着给报销的。有次她在B客户家讲保险，A客户来串门，说保险没什么用，根本就用不上。

她马上让助理查记录，查完就开怼A客户：我看你年龄不大啊，怎么开始说胡话了！*年**月**日你家孩子被狗咬了，打了5天钉，一共花了**钱，不就是我给你报的吗？这叫用不上？

这位A客户仔细一想，确实有这么回事，就不好意思的给她陪不是。所以多少年前的理赔，客户本人都忘了，她都能记得住。

所以，她做对的第一件事，就是让客户知道不返佣是自己的底限，而且她也会用服务让客户明白：不找她要返佣是对的，因为她比其他业务员更有价值。

她还提过一个观点：你要去赚有钱人的零花钱，别去赚穷人的吃饭钱。你要向上破圈，向上社交，不要总扎堆在穷人窝里。

几千块的保单，你卖给经济条件差的，他又是要返佣，又是问什么时候返本，又是嫌收益不高，事多的很，稍有不顺就直接撕破脸面，又是投诉又是退保的，不好服务。

几万几十万的保单，规划给那些信任你的、有保险需求的有钱人，他们不会盯着你的佣金，他们会在你做出保险服务的时候真挚的对你表示感谢。

所以她做对的第二件事，就是向上社交，找不会向自己索要佣金的人，让他们成为自己的客户，直接从源头上减少这种事情的发生。

为什么别人客户不会提返佣，偏偏你的客户总是追屁股后面要？真的得从自己身上找原因。问问自己自己是否提供了更高的价值，是否实现了向上社交，是否找对了销售对象。

说得难听点，客户向你要佣金，是因为他觉得你不值这个钱，你看起来比较便宜。你要么就证明自己的价值，要么就远离这类客户。

保险经纪人为什么喜欢印《服务手册》，喜欢做成套且精美的保单整理，就是在凸显自己的价值，在证明自己和其他卖保险不一样。你有这个价值，你选对了客户，自然没人找你要佣金了。

有人问过那位总监：遇到客户要佣金，应该怎么做才好？总监的回答依然霸气：能好好沟通的就花点时间和他聊聊，不能沟通的就起身走人，连句再见都不用说。