作者：这个星期六天班

编辑：顾柠

来源：险企高参

5月9日，国家金融监督管理总局（下称“金融监管总局”）发布《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》（下称《通知》），一纸公告涵盖了取消银行网点与保险公司合作的数量限制、明确双方合作层级、明确银行代理业务佣金标准这三项内容，对于银行、保险两大传统金融机构意义深远。

自“报行合一”政策实施以来，银保渠道的佣金费率相较之前平均水平降低了约30%。今年1月，人身险公司银保渠道的整体新单保费和期缴保费分别下滑约30%和20%，部分中小型寿险公司的银保渠道新单保费甚至出现了大幅下降，降幅高达50%。同时，那些拥有银行股东资源的“银行系”寿险公司的保费增速也明显低于去年同期水平。

《通知》的落地无疑意味着保险与银行间的合作将更进一步，然而这项规定虽然可拓宽商业银行和保险公司合作范围，丰富银行保险产品和服务，另一角度看银行系险企和其他中小险企间的渠道竞争或将会更卷……

一季度银行中收下滑超10%

银保渠道保费规模四个月缩减26%

近年来，随着经济社会发展和外部环境变化，各方呼吁进一步深化银行保险合作，鉴于此，国家金融监管总局广泛征求行业意见，对原有相关规定进行了修改。《通知》最重磅的当属取消银行网点与保险公司合作的数量限制这一修改。

放开数量限制，多家险企及业内人士给予高度评价。他们普遍表示，开放限制对于险企而言，打破之前每个网点不超过3家险企的限制，有利于增加产品的销售网点，增加银保渠道价值；也能够一定程度上实现降本增效运营，不必再开设三、四级分支机构。除此之外，也有助于银保渠道为客户提供更丰富的保险产品，此前“1+3”模式中，可能会因政策调整，导致某家险企产品突然停售断档，可能会对银行的收入，现在取消限制后，则可以为消费者提供更多样化的保险产品和服务，提高银行用户粘性。

此外，《通知》还要求保险公司与商业银行开展保险代理业务合作，原则上应当由双方法人机构签订书面委托代理协议，确需由一级分支机构签订委托代理协议的，该一级分支机构应当事先获得其法人机构的书面授权，并在签订协议后，及时向其法人机构备案。相关业内人士表示，此举是为了保证银保业务的服务水平，确保保险公司在银行网点范围内能够具有相应的服务能力。

然而《险企高参》综合多家媒体了解到，取消限制背后，是银保渠道保费收入的下滑和银行中收缺口的扩大。据平安证券银行团队的统计，今年第一季度，42家上市银行所实现的手续费及佣金净收入相较于去年同期下滑了10.3%，且降幅相较于前一年同期扩大了2.3个百分点。而在银保同业交流所汇总的数据中，涉及统计的74家险企，4月份单月银保市场新单规模保费达到350.33亿元，然而该数据同比及环比均呈现出显著下滑态势，尤其是较去年同期下降了41.6%。纵观今年前四个月的整体情况，银保市场新单规模保费总计为4287.52亿元，同比缩减了26.5%。其中，有50家银保企业的新单规模保费出现同比下降，占据了参与统计企业的67.57%。

此外，有观点认为，目前险企人身险保费呈现负增长趋势，这一现象主要受到银保渠道“报行合一”政策的影响。自“报行合一”政策实施以来，银保渠道的佣金费率相较之前平均水平降低了约30%，这在一定程度上削弱了银行销售保险产品的积极性。根据相关数据，今年1月，人身险公司银保渠道的整体新单保费和期缴保费分别下滑约30%和20%，部分中小型寿险公司的银保渠道新单保费甚至出现了大幅下降，降幅高达50%。同时，那些拥有银行股东资源的“银行系”寿险公司的保费增速也明显低于去年同期水平。

银行系险企“压力山大”

银行系险企“压力山大”既体现在业绩，也体现在银保渠道未来的竞争对手增多。

报告显示，2023年10家银行系险企共揽保费3642.93亿元，较去年同期增长6.19%。与此同时，10家银行系险企有4家亏损，合计实现净亏损172.8亿元。保险公司“增收不增利”的情况在“银行系”寿险中较为普遍，主要是公司过于依赖银行销售渠道所导致的，与银行渠道的客户群体和产品结构有关。

并且此种不利态势延续至今年一季度，一季度保费收入呈两级分化，利润表现整体承压，4家亏损、2家利润同比缩水9成。聚焦到保费收入渠道上来看，由于我国银行系险企多由母行控股，经营战略上也多由母行主导，造就了几乎90%以上的收入均来自于其母行所构建的渠道。

从某种层面上讲，“1+3”模式反而“保护”了银行系险企的保费收入。随着政策的放开，银行可以与更多保险公司合作，这可能会导致银行系险企失去一些原有的优势，对银行而言，合作的保险机构将会增加，保险产品体系也会更多元，可以更好地满足消费者多样化需求，增强客户黏性，利好银行获客。银行系险企的“渠道为王”或将受到一定动摇。

对于银行系险企而言，个险、银保渠道的“双运营”可能是一种出路。尽管个别银行系险企近几年开始发展个人代理人业务，但业务渠道仍以银保业务为主，产品也以趸交或短期期交为主。德勤管理咨询金融保险行业战略咨询合伙人段蕾曾表示，“对银行系险企来说，真正的考验是能否提供差异化的、保障型的保险产品，能不能对母行有更多的保险专业支持，以及能否争取到母行对保险产品销售的考核倾向。”段蕾指出，也会有一些银行系公司尝试自建代理人队伍或者发展线上互联网渠道，但其核心还是与母行资源的深度联动。

此前，原平安集团首席保险业务执行官陆敏也有类似的看法。陆敏表示，当前，各大银行系险企的母行仅将银保业务作为中间收入看待，却看不见其未来巨大业务增长潜力。国有大行旗下都有保险公司，但银保业务趋同，以趸交和短期期交为主，若未来继续照此做下去，这些银行系险企难有大作为，只能被定位为银行内部的非主流业务线。

中小险企“卷”起来了

在行业格局重塑的当下，“马太效应”一定程度上挤压中小险企生存空间。《通知》的开放，可能会进一步让中小险企承压。如何破局，实现弯道超车是急需打造新的增长点。

众所周知，银保渠道是人身险公司重要的业务销售渠道之一，中小险企“抱大腿式”的保费收入来源。开放之后，未来中小险企在银保渠道方面竞争将更加激烈，若险企在银保渠道的产品具有显著优势，则无疑期望网点渠道能够进一步开放，以此拓展市场份额；然而，若产品表现平平，则会对是否能守住现有市场份额产生担忧。

据业内人士分析，即便银行网点与保险公司的合作数量放开，对于过去未曾建立合作关系的保险公司而言，日后要想拓展此类合作亦将面临较大难度，这主要源于银行在合作选择上的主动权更多。此外，该业内人士还指出，线下服务能力应当引起重视，未来或将成为银行合作的衡量标准，那些分支机构少、线下服务能力薄弱的保险公司，可能将难以跻身银行的合作名单之列。

对于中小险企如何破局呢？注重产品创新或是破局之道。首都经贸大学农村保险研究所副所长李文中分析指出，“取消限制之后保险公司之间的银保渠道竞争将会加剧，在‘报行合一’制度的约束之下，保险公司需要更加注重产品和服务的创新，以满足不同客户的需求，提升自己的市场竞争力。”