作者:空流霜
编辑:顾柠
来源:险企高参
“开门红” 一直是险企备受瞩目的关键节点。
2025险企“开门红”众生相:提前到7月份,代理人吐槽压力山大;大型机构“产品+服务”,中小险企该怎么玩?!
为顺利完成全年销售目标,保险公司往往在接近年底的两三个月便开始为次年能够有“好收成”而耕耘。
今年更是不同。在经历过保险产品换挡期的销售热潮之后,不少险企提前完成全年销售任务后,于2024年7月便开始布局2025年的“开门红”计划。截至目前,包括中国人寿、平安人寿、新华保险、太平人寿在内的多家头部寿险公司已经陆续推出了2025年“开门红”的主打产品。
“开门红”通常是指每年的10月开始到次年的2月这一段时间。在这一期间,许多保险公司的业务占比可以达到全年业绩的四成乃至更多。据行业统计数据显示,过往多年中,众多保险公司一季度的保费收入在全年占比中占据了举足轻重的地位。例如,部分大型寿险公司在“开门红”期间斩获的保费收入可以占到全年总量的30%至40%,个别中小型保险公司甚至更高。开门红业绩的好坏直接关系到全年的经营成果,这也使得各保险公司不惜投入海量的人力、物力和财力,力求在这一关键时期打响头炮。
然而,在这看似繁华热闹的景象背后,实则暗藏着诸多问题与挑战,亟待各方携手探寻破局之策。
繁华背后的隐忧。
近年来,人身险产品预定利率不断下调,如 2024 年 8 月 1 日起保险产品预定利率全面下调 。险企为了在利率调整前或在新产品推出初期,利用旧产品的优势吸引客户,会提前启动“开门红”,主推仍具一定利率优势的产品。“炒停售”也在此背景下出现,据开源证券统计显示,“新旧产品”切换时期,上市险企的寿险保费规模普遍增长。
此外,2023年,监管部门接连出台一系列政策对保险行业进行规范和引导。8月底,国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》;9月指导银保渠道落实“报行合一”;10月18日,监管部门再度下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》,从科学制定年度预算、严格执行报行合一、规范销售行为、加大查处力度等四方面对“开门红”进行规范。
国信证券表示,2023 年以来,监管持续引导行业下调预定利率,在行业产品结构转型背景下,带动储蓄型保险快速放量,叠加“炒停售”等行为,引发市场对于 2025 年“开门红”需求透支的担忧。随着长端利率的快速下移及资本市场的震荡,险企资产端收益承压,为更好的实现资产负债匹配管理,自 2023 年以来监管引导行业进入新的预定利率下调周期。在此背景下,险企加大对定价利率更为敏感的储蓄型保险的销售力度,短期“炒停售”带动行业实现保费收入的脉冲式增长,但客户保险需求的不断挖掘或透支部分 2025 年“开门红”期间的保费增量,为“开门红”带来一定挑战。
分红型产品成为人身险公司重点发力方向。
从今年的开门红情况来看,年金险、终身寿险等长期储蓄型保险产品成为了“开门红”的主力军。根据中国保险行业协会提供的数据,今年10月1日至11月25日期间,人寿保险共推出了258款新产品,其中分红型人寿保险占据了110款,占比高达42.6%;年金保险共推出了136款新产品,其中分红型年金保险有45款,占比为33.1%。
分红险保单的收益可以分为两个主要部分:保证利益和红利利益。保证利益,顾名思义,就是保险公司承诺的固定收益,确保客户在购买分红险时能够获得一定的基本回报。而红利利益则是一种浮动收益,它取决于保险公司的经营业绩和投资收益情况。红利实现率就是衡量这种浮动收益的一个重要指标,反映了客户实际获得的分红金额与预期分红金额之间的比例。
分红险产品设计的初衷是为了兼顾消费者对产品刚兑属性的追求和对收益的期望。它既有保底收益,确保客户在最坏情况下也能获得一定的回报,满足了客户对稳定收益的需求;同时,分红条款的存在又使得客户能够分享保险公司的经营成果,实现一定程度上的收益共享和风险共担。
站在客户利益的角度来看,分红险提供了一个保本保底的收益保障,这意味着客户在购买这类保险产品时所承担的风险相对较小。即便保险公司的经营状况不佳,客户依然能够获得保证利益部分的收益,从而在一定程度上保障了他们的利益。
而从保险公司的角度来看,分红险产品则提供了一种灵活的收益分配机制。当保险公司的业绩表现良好,投资收益丰厚时,可以向客户分配更多的红利,从而增强客户的满意度和忠诚度。相反,如果保险公司的业绩表现不佳,投资收益不理想,那么可以适当减少分红金额,以减轻公司的财务压力。通过这种方式,保险公司能够在一定程度上与客户共担风险,从而缓解利差损风险,确保公司的长期稳定发展。
这类产品迎合了大众对于财富保值增值、养老规划、子女教育金储备等刚性需求。它们凭借长期稳定的收益回报、附加的保障功能以及灵活的领取方式,成功吸引了客户的关注。特别是在当前利率下行、投资环境复杂多变的背景下,保险产品的稳健特性愈发凸显其价值,成为许多家庭资产配置中的“压舱石”。
破局:自我革新,优化内功。
面对 “开门红” 暴露的问题,险企正积极行动,试图探寻破局之道。
从目前险企的动作看,一方面险企在大力增员,培育高产能代理人,以期在“开门红”中有效触达并维护中高净值客户群体,通过提升个险团队人均产能有效助推业绩的提升。
另一方面则在加大产品创新和服务优化力度,通过推出分红险,优化产品责任,提升产品竞争力;同时加大客经服务力度,通过差异化、特色化、专业化的服务来吸引客户,提高品牌吸引力和竞争力。
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