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产品无法改变,那就改变理念:玩转重新定义,提高保险签单概率

  • 2024年05月08日
  • 18:20
  • 来源:
  • 作者: 阿狼

雷军是位很懂营销的企业家。提起他,我就想到土味英语:Are you ok 和「重新定义」。他重新定义了手机,还要重新定义汽车,跨界玩得贼溜,非常的鸡贼。




重新定义这个词非常有意思。随着社会的发展,很多商品已经脱离了人们脑海中的刻板印象,被赋予了更多的功能,说重新定义也不为过。




比如手机的发展,移动电话的鼻祖是大哥大,暴发户用它来装逼,死贵死沉。后来有了可以拿在手上的移动电话(手机),还拓展了短信功能,主要作用被定义为通讯。




再后来,电子书、上网、游戏、拍照、视频剪辑等功能被不断开发,手机的定义被一遍遍刷新。现在给你个只能打电话和发短信、没有其他功能的手机,你肯定会惊呼:这TM叫手机?




但你知道吗?重新定义也可以被用在销售中,而且非常好用。




你乐观上进、工作认真,但事业刚起步,家境不怎么好。你特别喜欢一位女孩,想追求她娶她,但女孩择偶标准很明确:想嫁给有钱的男生。




「嫁给有钱的男生」是她的需求,但你的卖点是「乐观上进、工作认真」,你的产品卖点不匹配她的需求。请问这种情况我们该如何破局?




有人告诉女生:我现在没钱,但我勤奋努力,一定能给你美好的未来... 承诺虽然听起来很好,但并未满足她的需求,所以不能真正打动她。




也有人说:我确实不富有,但我幽默风趣、琴棋书画样样精通,能为你未来生活增添浪漫色彩... 这回答完全忽视了对方的需求,并且试图将她的需求替换掉,所以成功率也不是很高。




又有人说:我虽然没钱,但对你真心,会一直对你好。有钱人不一定真心对你,嫁给有钱人,你未来不一定幸福... 这种回答确实能引人深思,但并未改变客户需求,甚至是在挑战客户需求,容易引起对方的不满。




发现了没有?这和我们销售场景很相似。就是当自己的产品卖点,无法满足客户的需求时,我们该怎么做?




我们首先要知道:产品是无法改变的,那么能改变的,也就只有客户的观点和需求。如何改变呢?就需要我们「重新定义」客户的需求。




多数客户的观点或需求,其实是很模糊的,而销售人员的职业之一,就是帮客户厘清自己的需求,这也就要运用于「重新定义」的技巧。




先分析女孩的需求,她想嫁给有钱的男生,这是表象需求。需求的背后,是女生的价值观:嫁给有钱的人,可以获得安全感。




我们不能贬低和否认客户的观点,但可以通过「重新定义」来松动她的这种想法。那我们需要重新定义的,就是她需求中模糊的概念「有钱」。




如果我们这样向她表白,效果会不会更好呢:




我非常认同你的观点,也表示理解。女孩都希望找到经济条件较好的男生,这样的爱情才有物质基础。




但是,什么是真正的“有钱”呢?我个人认为,真正的“有钱”,不是指这个人有多少钱,而是他愿意为你花多少钱。




我身边有好多有钱的朋友,月收入甚至能达到10万,但他们对女方不见得真心实意,每个月也只愿意为对方花5000元。




我承认自己事业刚起步,月薪只有1万元左右,但只要你接受我,我愿意把工资卡交给你,家里的财政大权由你来保管。而且凭借我的努力,收入还会上升,会不断给予你想要的安全感。




我是真的爱你,请你接受我,和我在一起好吗?




说完以上这段话,男生依然没有多少钱,目前仍无法改变现实,但通过重新定义有钱,就能很有效的走进女方的内心,做到走心。




保险销售中经常遇到这种销售困境,比如说客户嫌产品收益不高,保险的产品又不是让人发财暴富的,我们也可以通过重新定义,把话说到客户心里去:




你刚才多次提到收益,我想确认一下:您是想要浮动的收益,还是确定的收益;想要今年有收益,还是年年有收益;想要一次性收益,还是持续性收益,想要安全的收益,还是带风险的收益...




所以,当你陷入了产品与需求不匹配的情况,不要气馁,不妨试着梳理沟通的逻辑,给客户模糊的需求和观点,做个重新的定义吧!


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