作者:张习鹏
来源:险企高参
11月11日,由易趣财经、《金融理财》杂志社主办,光大永明资产管理股份有限公司特别支持举办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展(北京)高峰论坛(资管峰会)”在京举行。中国农业银行保险代理处资深专员张习鹏受邀参与此次峰会,并发表精彩演讲。
张习鹏表示,客户数据共享问题以及公众保险意识问题是银保合作中的两大痛点,如果机构对于客户数据掌握不充分,数据共享可能成为制约银保增长的瓶颈。另一方面,公众的保险意识正在逐步觉醒,宣传保险正面信息、引导消费者树立正确消费观十分重要。
打通银保业务发展中的两个瓶颈
会上,张习鹏就具体工作过程中的体会到的痛点做出两方面的回应:
第一,客户数据问题。现在“80后”有2.3亿,“90后”有2.1亿,“00后”与“10后”1.6亿,这7亿多用户保险主力客户,其中80、90是投保人,10、00是被投保人。在张习鹏看来,未来保险要想持续增长,这部分客群必须要抓住。但随着离柜化趋势越来越明显,银行业面临着到网点的年轻人越来越少的问题。另外,农行有6亿多客户,且客户存在交叉,客户交叉延伸出另一个问题。现在讲求用科技手段做客户精准画像,以便精准营销。但如果掌握数据不充分,客户画像就不准确,这便会导致客户的反感。所以在张习鹏看来,数据共享可能是制约银保增长的瓶颈。
第二,公众保险意识问题。会上张习鹏列举了两个例子:“小学五年级的时候,学校从事了保险营销工作的老师到我家推销,我爸个体户小有能力,但是直接被我母亲拒绝了。这是第一个时间点。第二个时间点是我到农行工作,初入总行时我入职的是机构部,当时到处里我才发现,原来银行还可以卖保险。新的时点是2015年以来,身边有不断的同事朋友亲戚问我,买什么保险好,给孩子买什么保险好。以上这些时间点也是大家保险意识逐渐觉醒的过程。”另外,张习鹏也列举了一个负面例子,“三年前跟亲戚吃饭,亲戚问给孩子买什么保险好,我姐说‘买什么保险!保险都是骗人的!’这个话题就结束了。这几年保险业呈30%复合增长,但是还有很多人没买过保险。受到过销售误导的人可能觉得保险是骗人,也不断宣传负面东西,导致没有买过保险的人对保险的认知也不全面。”张习鹏表示,第二方面就是公众客户保险意识不单单要自发增长,更要注重保险的宣传。每年保险公众日宣传保险积极正面的内容,就是很好的做法,但这还需要整个社会共同努力,来宣传保险正面信息,引导大家树立对保险正确的消费观。
在张习鹏看来,打通这两点瓶颈,无论未来国内外经济形势怎么变化,无论金融机构或者行业监管怎样变化,整个保险行业,包括银保行业,还有比较大的增长空间。
让银行、客户、保险三方供给需求达到平衡点
张习鹏指出,银保行业的转型是一个老生常谈的话题,只不过不同的时代背景赋予其不同的含义。银行保险最早提出转型是在2007年,彼时说的转型是转期交。实际上银保业务主要涉及三个方面,一个是保险公司,第二个是个人客户,第三是银行。三者之间只有把转型的目标、过程统一起来,保险公司和银行实现合力才能真正实现转型。
在张习鹏看来,首先,保险产品从过去中短期的产品向中长期产品转移,类别也向偏理财保障类产品转型。第二,营销模式、培训手段从以前单纯的人海战术向科技赋能转变。站在银行的角度看,左手是保险公司客户,右手是零售客户。而对保险公司来讲,一方面是零售对销,一边是对公合作,另一边就是代销业务。代销业务产品上的转型偏资产保障类等型。从个人客户来分析,虽然可以看到保险公司推出偏理财的产品销量很高,但是这只是一个方面,令人可喜是越来越多客户愿意在银行买偏保障类的产品。“买保险是会上瘾。可以看到客户的喜好在慢慢发生变化,也就是刚才说的保险意识在逐渐觉醒。”张习鹏表示,银保业务要转型,要让三方供给需求达到一个平衡点,达到有效供给,转型才会成功,才可能实现三方共赢。
前三季度巨亏7.5亿!友邦系老将加盟,华泰人寿能否重振“小而美”风采?
共揽2.55万亿!揭秘八大上市保司十月保费江湖:人身险单月7家负增长,国华人寿前十月降幅12%;平安财增速领跑老三家
平安银行原高管跳槽“失败”跨界保险!?53岁蔡新发任友邦保险集团首席创新官、创新办负责人,直接向李源祥汇报…
“天价外脑”出走?!9000万年薪李源祥宣布辞任友邦人寿董事长,陈荣声代行职责;前三季度净利增盈15%,分支机构扩张加速…
年内又双叒叕举牌!险资为何频频看好交通股?|七日谈
中融人寿“准85”后副总经理陈堃被爆失联!曾任恒大人寿投资管理中心总经理,去年“老领导”朱加麟被调查…
注册资本增至73.6亿,2600亿中信保诚人寿“再出发”:增资25亿元,单季度扭亏为盈;农行系总经理常戈发声…
85家财险江湖三季度业绩风云榜:众安在线保费超太平、净利逆袭榜七;永诚财险受台风重创、亏2.4亿黯然登榜
重磅!这家险企总精算师任上被带走,与“落马”恒大人寿原董事长“颇有交集”;亏损4亿,三季度投资收益率降至1%,中英人寿怎么了?
“老七家”高调入局,百万级代理人队伍再造谁是“卷王”?!寿险转型下半场哨声吹响…
华泰人寿高管变阵!友邦三员大将转会郑少玮拟任总经理即将赴任业内预计华泰个险开启“友邦化”
金融监管总局开年八大任务:报行合一、新能源车险、利差损一个都不能少
53岁杨明刚已任中国太平党委委员,有望出任副总经理
非上市险企去年业绩盘点:保险业务收入现正增长产寿险业绩分化
春节前夕保险高管频繁变阵
金融监管总局印发通知要求全力做好防汛救灾保险赔付及预赔工作
31人死亡!银川烧烤店爆炸事故已排查部分承保情况,预估保险赔付超1400万元
中国银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》
董事长变更后,中国人寿新添80后女总助
国内首家批发保险经纪公司来了,保险中介未来将走向何方?