保契锐评

强者恒强。

殊途同归。

伴随着内外部环境的剧烈变化，银保渠道近两年来强势崛起，保费贡献有目共睹。

调整趸期缴占比，推进短期低现价产品，优化内部运营成本等现象涌现。

面对广受诟病的渠道低价值率问题，银保业内一直在力主价值增长。

但在银行/保险严重失衡的话语权体系下，银保的价值率始终未能实现实质性改善。

现金流是保险业的生命线，在当下特定的时间和空间里，银保短期内强势格局不会改变，但长期看，在产销注定无法分离的现实国情下，得个险者得天下的基本逻辑并不会改变。

也正是基于此，除传统个险基本盘已形成且稳定的头部公司外，一众寿险公司或明或暗、或低调或激进地涌向个险。

个险的成败靠底蕴而不在潮汐，传统意义上的“七平八盈”之说亦是建立在个险为主的经营逻辑之上。

换言之，个险的经营需要时间，只有时间才可换空间，这是常识。

常识，正在被打破。

近几年来，公开或未公开，但已实际从零起步构建个险并试图强势突围的机构已近20家。虽只有短短几年时间，却不断地颠覆着行业的认知。

Part.1 继续率之谜

13个月继续率击穿20%。

在保险业复业40余年来的历史中或都可载入史册。

对于这一颇具历史意义的数据，其成因一定是多维的，但如此不堪的业务品质，其根源至少离不开自上而下的经营思路。

不管是支付高额握手费买来的“保险串子”，还是激进的激励方案激发出的海量退保套佣，抑或是集体为之的自保件互保件，其根源都在于主政者对于个险的定位、认知，更在于其对自我职业经理人的预期判断。

如果说疫情等特定背景下的特殊选择可以被理解，那为粉饰数据而以费用维持的继续率，于行业、于股东而言，都不应被理解。

继续率不低于70%是常识，但职业经理人时代的保险业，似乎总是无法跳脱出这样的魔咒。久久无解。

Part.2 人力之谜

突飞猛进的绩优人力。

个险难就难在其仍未摆脱人海战术的魔咒，尽管近年来，头部主流公司已大刀阔斧地改革，以期构建起以高绩优人才为主的业务结构基础，但现实的情形并不乐观。

不管是官方数据还是同业交流数据，头部公司的个人人力增员乏力、下滑态势不止，但对于新介入者而言，个险人力却走出了一波漂亮的、趋于直线上升的增员曲线。

而与原有个险头部公司不同，绩优人才的快速加盟成为这一波公司的典型特征。

与之对应的常识是，代理人及团队长的收入除首年佣金外，续期是其生命线，而绩优人才的跳槽也就意味着其要放弃优厚的续期利益，当然，也正是基于此，行业内才会流行高额的“握手费”。

换言之，以费用换保费。

但问题在于，业内熟知的真正重量级的行销大咖基本都是数十年不动摇地服务于一家公司，其背后自然是利益的博弈与平衡。

与之呼应的是，在高绩优人才快速加盟的同时，超低继续率、超高短期离职率，以及成规模成体系的超高退保率（亦可理解为代理人主导的退保黑产）不断地在此类公司上演。

试图打破常识、打破个险经营逻辑的不仅是一批游走于行业各主体的高绩优代理人，一旦没有了土壤，他们是无法生存的。

Part.3 大单之谜

百万大单习以为常。

与业内耳熟能详的头部代理人不同，近年来发力个险的公司，代理人虽平淡无奇，但屡屡爆出大单。

而这背后通常是险企本身浓重的银保烙印。

银保保单借道个险，既满足了个险的保费诉求，亦满足了银行理财经理获取更高佣金的利益诉求。

一场看似双赢的战果，最终将走向何方，当然要看银行的态度、更要看保险公司的价值趋向。

当然，就常识而言，不遵守规则似乎才是真正的常识。

在理财刚兑被打破、储蓄利率一降再降的现实和社会公众全面求稳的心态交织在一起的时代，于保险这个已等同于高收益刚兑代名词的行业而言，前景注定是光明的，高速发展亦是必然。

而高速发展可以掩盖一切污点。

这是历史的轮回。