上市险企2022年中期业绩披露已近尾声，最后一家A股上市险企新华保险的中报也在8月30日晚揭晓。

数据显示，2022年上半年，新华保险实现保费收入1025.86亿元，同比增长2.0%；内含价值2588.73亿元 ，较上年末增长0.02%；归属于母公司股东的净利润为51.87亿元，同比下降50.8%；总投资收益为226.3亿元，同比下降27.3%；总投资收益率为4.2%，较2021年同期下降2.3个百分点；新业务价值21.12亿元，同比下降48.4%。

总体来看，新华保险保费收入、内含价值等指标保持平稳，但受资本市场波动、人身险新单增速放缓、代理人渠道改革等因素影响，公司净利润和新业务价值出现较大下滑。

面对资产、负债两端双重挑战，在8月31日新华保险召开的中期业绩发布会上，公司管理层也给出了应对之道，譬如在代理人渠道转型方面，新华保险确定了“三步走”规划，同时公司最新制定的“十四五”规划也将重点聚焦营销能力、康养产业和科技赋能三大领域。

纵观上市险企的寿险营销人力来看，锐减背后隐藏着危与机、压力与动力。面对个险人力近50万的瘦身，另一大渠道银行如何临危受命，贡献价值？

“当前寿险行业仍然处在深度转型过程中，发展形势复杂严峻。”正如新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全所描述的，上半年人身险市场的经营环境充满重重挑战。

作为久经沙场的老牌寿险公司，上半年新华保险总体表现较为平稳，实现总保费收入1025.86亿元，同比增长2.0%。

保费收入实现正增长的背后，与银保渠道的大力贡献不无关系。数据显示，上半年新华保险银保渠道实现保费收入311.95亿元，同比增长7.8%，在总保费中的占比也从2021年的28.8%上升至30.4%。

相比之下，新华保险个险渠道保费收入同比下降0.5%，至695.52亿元，在整个保费结构中占比67.8%。

不过，从价值角度看，银保渠道的规模增量，通常很难给上市险企的新业务价值带来明显贡献，这一点从此前已披露的上市险企半年报中便不难看出，对于新华保险也不例外。中报显示，上半年新华保险新业务价值21.12亿元，同比下降48.4%。分渠道看，上半年个险渠道和银保渠道的新业务价值分别为21.02亿元和2.31亿元。可见，银保渠道的价值贡献较为微弱。

对此，新华保险副总裁、总精算师兼董事会秘书龚兴峰也在业绩发布会上坦言：“正如数据所展示的，银保渠道的保费增长是很明显的，但是价值的确贡献有限。我想这个也和银保渠道本身的特点有关。”

对于如何看待银保渠道定位，以及提升该渠道的价值贡献，龚兴峰表示，首先公司仍然会将其作为很重要的规模支撑渠道来对待，但同时我们也希望对于银保渠道进行分层管理，并通过多种手段和措施降低销售成本。在客户经营层面，一方面要为客户提供最基本的保险保障服务，另一方面对银保渠道客户进行再开发，为其提供全生命周期的、多元化的保障解决方案。

相比于银保渠道更具“确定感”，新华保险个险渠道仍处在清虚、转型阶段。

数据显示，截至2022年6月30日，新华保险规模人力为31.8万人，同比下降了27.9%；月均合格有效人力为6.1万人，同比下降41.9%；月均合格率17.5%，同比下降1.6个百分点。但从月均人均综合产能看，有所提高，月均人均综合产能3840元，同比增长23.7%。

对于人力清虚后队伍规模下滑的现状，新华保险总裁助理王练文如是形容道：“品质好的东西才可持续，五星级饭店的质量，就的确要比二星级饭店要好。代理人队伍亦是如此，高品质的队伍带来的业务产能，就是要比‘打酱油’的销售队伍要好，这是行业的共识，只有品质提高的才可持续。”

其实，伴随着近两年代理人渠道向高素质队伍转型，上市系寿险公司个险队伍人力规模下滑已成普遍现象。

如截至上半年末，平安的个人寿险销售代理人数量就从2021年末的60.03万人，下降至51.9万人，降幅达13.5%；同期，中国人寿个险销售人力为74.6万人，较2021年末82万人的个险销售人力，减少7.4万人；太保寿险月均保险营销员数量31.2万人，较2021年末的52.5万人，减少21.3万人；人保寿险“大个险”营销员数量为12.9万人，较2021年末减少5.68万人。

再加上新华保险上半年规模人力较20021年末的38.9万人，减少7.1万人。如此来看，上半年，五大A股上市寿险公司的个险人力累计减少49.6万人。

代理人渠道清除虚假人力的同时，新华保险也在做出积极应对，王练文表示，无论从客户的角度看公司的服务、看队伍的服务，还是从公司发展的角度，必须要靠精英代理人队伍，或者高品质的队伍来支撑、来提供。而为了建立精英管理队伍，新华保险计划分三步走，即第一步提产能、第二步优结构、第三步稳增长。

“我们要先上道路再加速，建立高质量的队伍急不得慌不得，这个道路的选择一定要事先想清楚，不能病急乱投医，唯有选择高质量发展道路，有信心、有耐心，给他们注入信心、给他们注入智慧、给他们注入理念，他们才能持续的成长。”

当然，在缩减人力走精英路线的同时，新华保险个险业务的继续率也难免出现下降。对此，龚兴峰也表示，这与队伍以及产品结构有着很大关系。未来会加大继续率的考核力度，将其与业绩考核、管理干部的任用挂钩，把分公司一把手作为品质第一责任人来要求；加强政策牵引、队伍培训，从内外勤队伍的管理角度、从源头上来解决品质的问题；围绕前置预警、细化过程、精准分析、提升效能来持续优化各项业务管理；围绕渠道特点和产品特点，采取有效联动齐抓共管以达到标本兼治的管理目标。

2022年，作为“十四五”规划落实的重要一年，于各家险企而言，也是定目标、画路线的关键时期。

在新华保险副总裁于志刚看来，寿险行业的恢复和转型至少还需要2年时间。

“从今年看，基本上行业已开始从单产品为主，转向产品多元化发展，产品方面基本见底，接下来就是伴随产品转向而进行的队伍重塑，同时，作业模式转向不同的市场客户偏好，应对不同阶层客户的营销策略。从国外经验来看，这样的一波调整，基本上是5年到7年左右的时间，如今，从疫情来看已经走过3年，那么这一周期至少还需要2年。”

而从新华保险来看，据介绍，该公司目前已形成营销能力提升、康养产业发展、科技赋能“三大重点工程”和“十大职能条线” 的规划体系。下半年，新华保险将进一步推动“十四五”规划落实落细，强抓“三大重点改革工程”落地执行。

例如，在营销能力提升方面，做好绩优提质，提升队伍产能；做好新增稳量，稳固队伍基盘；探索研究营销模式创新，探索未来队伍发展方向、路径，为公司队伍创新转型做好支持。

康养产业发展方面，将加快完成公司健康服务顶层设计，强化对业务和队伍的支持；推动康养项目布局；大力推动康养资格函签署，深入推进延庆一期项目开展体验式营销；完善养老协同产品体系。

科技赋能方面，加快客户端、代理人端赋能取得新成果；持续助力经营管理效率提升；加快数据体系和信息安全能力建设；加快落地科技组织架构变革和人才培育配置方案。

“国内寿险市场正处在转型升级攻坚期，有的变了，有的没变。从目前看，中国寿险市场巨大的发展潜力和空间没有变，行业发展规律没有变，但客户需求变了，监管环境变了，金融体制变了。所以说，转型期就是新旧动能在切换，而新动能建立起来是需要时间的。”于志刚进一步指出。