保契大家谈

“改变现行主流的金字塔式营销团队模式，打破长期以来形成的高额组织利益；降低营销成本和公司负担，更好让利消费者；积极推动扁平化、层级少的公司管理模式，降低经营成本，提高发展效率；……”

读到这里，对很多身处营销行业的从业人员来说，第一时间闪现在脑海里的或许是“老生常谈”。但对正处于行业转型洪流中的寿险企业和从业人员来说，却会有这样的感慨：“多么痛的领悟”。

这是2020年10月15日，在贵阳举行的中国寿险业转型发展峰会上，时任银保监会副主席黄洪对中国寿险业的鞭策。

彼时，黄洪对于行业现状一针见血：“当前部分人身险公司仍然依赖传统商业模式，重规模轻质量，重业务轻服务，靠‘人海战术’‘跑马圈地’掠夺市场……”

此时，中国寿险业正放缓扩张的脚步，尝到粗放发展的“苦果”。

高瞻远瞩之下，是对中国寿险业未来高质量发展的期冀和鼓励，更是对其当前窘迫现状的担心和忧虑。

转型，已是中国寿险业的当务之急。

最近几年，受经济下行、疫情冲击、低利率市场环境、人海战术失灵等因素影响，寿险业日渐疲弱，增长乏力。

来看银保监会的数据：上半年，保险业保费收入达到2.9万亿元，同比增长5.2%，相较于一季度7.8%的增速有所回落。虽然没有寿险业保费收入的细分数据，但情况多半不会太乐观。

来看上市险企的数据：上半年，寿险业务保费收入合计1.02万亿元，同比增速仅为0.77%，较2020年上半年5.29%的增速，大幅下滑。

费了九牛二虎之力卖保险，到头来数据并不是很好看。需要反思的就不仅仅是“卖”的方式和方法了，更要反思商业模式的落后和低效。

长期以来，寿险业停滞在保费为王、跑马圈地的发展阶段。在“以保费论英雄”的错误导向之下，行业深陷重规模轻质量、重份额轻效益的低水平竞争困局。

大搞人海战术、砸费用获取业务、力推理财型保险……这在一定历史阶段有其合理性和可行性，尤其是在寿险业发展的最最初级阶段，“卖”出去是第一要务，手段简单粗暴一些也能理解。

但“一招鲜”并不能永远吃遍天。况且这一“招”远远落后于时代发展，滞后于消费者需求习惯的演进，更不符合各行各业高质量发展的要求。

“你卖给我的，并不是我想要的！”这句许多保险消费者发自肺腑的抱怨，让多少保险从业人员汗颜。

不可否认的是，许多代理人在推销保险时，目的只有一个：卖出去。哪会去管这个保险产品适不适合被推销的对象。

遗憾的是，这样的推销套路和思路从寿险产品产生的那天起一直持续到现在，没有任何改观。

由此导致的恶果显而易见。我们看到，增员难、代理人流失率高、产能下滑等已成为寿险行业面临的普遍困境。

更遗憾的是，很多保险公司不从提高人力质量和效率上下功夫，不从提高服务质量上寻找突破口，依然盲目地简单增员，重复着低效的劳动和恶性的循环，推迟着“死亡”时刻的到来。

还有一些保险公司为了掩盖业绩下滑的尴尬，重回大搞趸交、狠推理财型保险的老路。

前车可鉴，殷鉴不远。

如何破局？怎样转型？对保险公司来说，都是一道必答题。

“以客户为中心”的经营理念要落到实处。保险公司急需改变“卖产品”的僵化套路，要着眼于解决客户实际风险保障需求，充分考虑不同群体需求的差异性，开发有针对性的保险产品。

推动渠道从量到质转型势在必行。渠道转型的本质在于建设一支高质量的队伍，实现从人海战术到产能驱动。绩优代理人将炙手可热，成为保险公司的核心竞争力。

通过“产品+服务”留住客户的心。买产品，买的是服务。“产品+服务”转型的本质在于通过产品融合服务，打造多元服务生态圈，进而摆脱低水平的价格竞争，满足客户的综合服务需求。

随着国民保险意识不断提高，消费保险已成为许多人自发自觉自主的行为，人们期待更完善的保险保障和更好的保险服务。寿险业蛋糕做大做强，需要每一位从业者少些套路，多些诚意，与消费者合拍，与行业搭调。

行业与企业转型升级，动力往往源于压力。

长痛不如短痛。当前寿险业粗放发展的模式不具有可持续性，唯有壮士断腕、坚定革新方能迎接蜕变之光，赢得突围先机。