吃得苦：从精算师到职业经理人

1999年从中科大数学系毕业之后，陈志华只身闯荡上海。在友邦做寿险产品研发的几年时间里，陈志华一直在和数据打交道，并用三年时间成为了当时最年轻的北美精算师之一。

产品研发、定价、利益分割、风控……常规意义上，这是一份越来越吃香的工作。但在通过北美精算师考试之后，陈志华选择了转岗，从后端跑到前端，开始尝试带领销售团队。

先和数字打交道，后来再学着和人打交道。在销售岗位待的近十年时间里，陈志华摸通了传统保险产业中从产品研发到市场的产业链条。 

不甘于折腾的陈志华在传统保险公司呆了十多年终于腻了。哪怕孙悟空再强，但只要在如来佛手上，总是没有机会做自己想做的事情。面对保险销售过程中无解的痛点，他希望在互联网上能找到一点新的思路。

抱着这样的想法，陈志华以保险业务部副总裁的身份加盟了京东金融。对当时的他来说，在互联网领域摸索保险，既是给京东的保险业务找出路，也是给自己的疑问找答案。

在摸索中，当时的京东金融保险团队不仅推出了已经逐渐被用户接受的运费险、手机碎屏险等，还尝试研发了伴随京东众筹业务而生的跳票失败险等新型产品。不断试错中，他摸到了一些方向。

1999年-2015年，他先后在友邦保险、太平人寿、华夏人寿供职，还在瑞士再保险中国区和京东金融任副总裁，十六年时间从一名精算师成长到了企业高管和职业经理人。 

爱折腾的陈志华不甘于只给别人打工，在接近不惑之年开启了自己的创业之路。受湖湘文化熏陶，陈志华敢为天下先，身怀有梦想同时又有底线的特质，这一辈子不会甘于平平淡淡、循规蹈矩。

公司为何取名“悟空保”？陈志华曾在采访中表示，《西游记》里，唐僧有难，孙悟空总能雪中送炭。再看保险业所做的事情，从来都不是锦上添花，而是雪中送炭，即保险的本质，就是抵御风险带来的损失。可以说，在中国传统文化IP里，孙悟空的英雄形象与保险的意义不谋而合。

耐得烦：不惑之年开启创业

2016年5月，距离成立时间9月后，悟空保又获得凤凰祥瑞资本领投1亿人民币A轮投资。

在互联网大平台上历练过的陈志华，知道什么是能生存的，什么是会消失的，那几个生存之道也许不是人人都可复制，但消失的模式他知道为何死掉，尽量避免重蹈覆辙。创业者走的路，都是全新的，即便有无数人在前面、在身边，依然会面临巨大的不确定性。

互联网生态中产生的各种新消费场景，将保险产品在碎片场景化处理后，变成了一种更能被消费者接受的创新方式。但和坐拥巨大流量入口和资金实力的京东不同，这次他要面对的，是一个几乎两手空空的创业公司。

团队在产品的研发、风控和落地能力十分突出，而如何能更低成本地获取流量造血而生呢？

B2B的模式明显具备优势，陈志华把商务拓展对象锁定在了互联网公司上，根据对方的业务生态和具体场景，为之开发保险产品和服务。项目启动三个月之后，到目前悟空保已经签约了接近20家互联网公司。

比如，医美O2O平台新氧携手悟空保和泰康在线，推出了为用户量身定制个人专属医美互联网保险产品“丽人保”系列产品之“氧气保”。

对悟空保来说，合作的深入还能够带来一个好处是数据，碎片化的数据方便给C端用户打标签，而不同行业的数据整合则能将用户画像描绘得更加具体，按照垂直行业挨个切入，悟空保最终想画出的，是线上消费者们的众生相。

然而他没想到与B端合作场景险，面临着互联网公司不稳定的问题。很多时候保险产品刚做出来，合作方已经没有了。互联网公司的生死迭代很快，一批又一批从不停歇，但悟空保留了下来。创业之路，改变是不变的主题，陈志华和他的团队能做的就是拥抱变化。

意识到To B模式风险后，悟空保后来主推的产品都是根据用户需求，与保险公司联合开发。做到由用户需求反向输出保险公司，通过C2B模式将产品的价值更有效地实现。

不怕死：迅速转换to B思路

开启私人订制模式

伴随着整个科技保险行业的垂直细分，互联网保险创业公司开始从“以产品为中心”、“以渠道为中心”向“以用户核心需求为主的C2B个性化定制模式”的方向演变。悟空保从产品定制切入保险市场，基于C2B模式为用户提供定制化、极简化的产品。

2017年8月，悟空保与国华人寿联合在北京召开发布会。此次发布会上，悟空保的定位由原来的“专注B2B业务的互联网保险定制专家”开始向“C2B互联网保险定制模式”延伸并发力。

发布会现场，陈志华分享了互联网保险C2B模式有三点可循：

第一，产品反向定制。从用户需求和利益出发，能保证产品做到简单，性价比高，用户易接受。

第二，产品主动线上购买。用户通过线上购买商品和服务的习惯已经形成，互联网购买和体验保险服务也经过运费险、航意险和延误险等碎片化保险的普及而得到用户的认可。用户在线寻找、筛选、对比、购买成为可能。

第三，服务线上完成。把线下的投保流程和环节，简单化、线上化，对改善用户体验来说尤其重要。

随着对用户体验的不断完善，私人定制已经是悟空保产品的一个属性。悟空保核心原则是以用户需求为主导，将对用户没有太大价值的品种剔除，深入研究产品合理性，加上科学技术的运用，达到为用户创造高性价比的产品和服务目标。

在2017年年中，平台推出的“至尊保终身重疾险”长期寿险产品，上线1小时，突破100万元，上线第1天，突破300万元，上线第3天，突破1000万元的销售业绩，悟空保也成为互联网保险届的“网红”。

打磨一个网红产品有多难？至尊保得到这样的成绩，其实已经是第3次上线，可谓一波三折，其中艰辛，冷暖自知。

2016年11月底至尊保第1次上线，当时性价比已经非常高；但产品存在一个关于28天生存期的Bug，很快悟空保就根据用户的反馈和需求，紧急和保险公司沟通，把28天生存期的条件取消了，这是第2次上线。再后来第3次上线，产品供应商从华夏人寿更换为国华人寿。

悟空保平台上产品的取名都十分富有《大话西游》的韵味，从针对女性重大疾病的“紫霞保”到专注男性重大疾病的保险“盖世英雄”，定期寿险“定海神针”销售也都十分火爆。

互联网定制是以客户为中心的高级表现形式，保险产品的数字化、给付标准化、零库存成本、低边际生产成本等都决定了更适宜用定制的方式。互联网保险公司能利用大数据、云计算等手段和技术对消费者行为数据、消费习惯、支付偏好进行深度挖掘与分析，从而为精准营销、精准定价提供了可能性，也为制定个性化、定制化、差异化的保险产品提供了数据基础。

“传统保险公司都是B2C的，在运营过程中一般是公司有什么产品，就跟用户推销什么产品。在推销的过程中，最大的平台一般还是银保、银行、保险产品代理人，他们并不重视用户的感受，不会在意每个人差异化的需求。”陈志华在某次采访中说。

霸得蛮：众筹互助成立现集团雏形

悟空保在2018年9月获得了58集团、国华人寿数千万美元B轮投资。新业务悟空筹、悟空互助社在2019年6月宣布获得了6000万C轮融资，这家身处变化中的创业公司，正在获得越来越多用户、资本的认可。

根据天眼查信息，北京悟空相互保网络科技有限公司（悟空互助）成立的时间为2019年2月12日，湖南悟空筹科技有限公司（悟空筹）成立的时间为2019年6月14日。

2019年7月11日，工商信息变更记录显示，北京悟空保科技有限公司变更为北京悟空保科技集团有限公司。

悟空保母公司北京悟空保集团科技有限公司，目前全资控股了6家公司，其中3家中介公司分别是：北京悟空保保险经纪有限公司、北京铭信保险代理有限公司、安润国际保险经纪（北京）有限公司；另外3家为湖南悟空筹科技有限公司、北京悟空相互保网络科技有限公司和北京金斗云汽车服务有限公司。

作为投资人之一的青山资本创始合伙人张野曾这么提起悟空保：“2016年志华他们收购了两家公司，其实对于一个初创公司去收购公司这是一个比较难的事。在这个事情的过程中，志华和团队还是展现了很多过人之处的。比如说很会利用股东资源，收购公司，法务、风控、审计全都是跟我们要的。他们也很会算账，精算师出身就是不一样，他们收购公司好像最终成交的价格应该远远低于市场价格，应该连一半都不到。”

通过控股上述三家保险经纪代理公司，悟空保可以顺利开展保险经纪业务、代理销售保险产品业务、代理收取保险费业务、代理相关保险业务的损失勘杳和理赔业务。以上运作，弥补了悟空保本身只拥有技术服务、产品创新服务、市场咨询调查服务、会议服务等短板，使得悟空保业务开始向保险产业链纵深发展。

陈志华将悟空保已有的保险业务版块，比做一个人的消化系统，胃、肠功能都很强了，现在只需要喂大量的食物，就能长得很好了。而众筹和互助业务带来的流量，就是悟空保的食物了。

“市场上已经有的模式，是从众筹到互助再到保险，”陈志华对于新业务的开展，是十分谨慎的，做了大量的研究，“我们是希望把保险行业积累的方法和经验，用到众筹和互助业务上去，从保险再到众筹和互助，是完全不一样的模式。”

众筹和互助正处于增量市场的初期，中国超过13亿人口的广阔市场，每年大病发病率持续升高，市场潜力巨大。陈志华坦言，“细分市场未得到充分深挖。市场上现有品牌主力市场为广东、山东、江苏和浙江，很多省市未得到充分开发。大量的垂直渠道流量都没有开发，天使轮的主要投资方58集团，则可以为悟空筹和悟空互助社业务注入海量垂直用户。”

我国国民的风险意识还大有不足，一般情况下都是哪里有风险，哪里才有保险。众筹与互助这两项业务，解决了互联网保险的3个问题。

第一，解决了无法大规模获客的问题。筹款用户发起筹款，通过社交平台转发和扩散，在捐款人群中实现了用户裂变积累了海量用户。第二，解决了互动频率低的问题。保险对人生来讲是一个低频事件，当把几千万的具有某种同样的人口学特征的人放在一起，通过会员互助把个体的低频事件变成了群体的高频事件。第三，解决了交互频率低的问题。分摊互助金让每个会员定期受到风险教育。

陈志华把悟空互助社、悟空保和悟空筹，比做三根救命毫毛。

互助、众筹和商业保险三者结合，搭建了互联网保险的销售场景。可以完成消费者对保险的认知和理解的教育，缔结信任，提高服务交互频次，创造更多机会。众筹-互助-保险三级转化模式尚属早期，三者是非常强的互补关系。

悟空保：惟楚有才 于斯为盛

“财散人聚，事在人为，人比己强，人和事成。”这是陈志华自己的理念，是悟空保的凝聚力所在，也是悟空保的核心竞争力。

“我现在的合伙人、悟空筹的COO杨恒是个帅才，我追他追了一年，比当年追我老婆还辛苦。”陈志华曾这么介绍杨恒。悟空保集团COO杨恒曾是阿里最年轻的P9，为阿里创造日均净利润过亿，后来在一家金融平台任职，也将交易额从4亿提升至600亿。

曾为轻松筹副总裁的白洋，当时负责的保险业务月保费规模达到3.5亿，也是陈志华在清华园里散步游说了半天，才决定加入共同创业。还有资深保险人丘斌斌，从兼职顾问到寿险业务负责人，也经过了半年的磨合。

在他身上，湖南人典型的“吃得苦、耐得烦、不怕死、霸得蛮”的性格被诠释的透彻而鲜明。

这五年风风雨雨，逢山开路，遇水架桥。从公司到集团，“改变者”悟空保的下一步又将如何72变？

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