作者：邢莉 刘桥

来源：险企高参

近期，A股五大上市险企中期财报均已出炉。透视其年报中可以看出，五大上市险企代理人数量锐减超百万，衡量未来发展前景的新业务价值普遍下滑，保险行业野蛮生长的粗放时代将要终结。

在此背景下，多家上市险企银保渠道回潮。在寿险行业团险、个代和银保三大渠道呈三足鼎立之势。三大渠道此消彼长过程，也是寿险的发展历程。在这些营销渠道中，银保渠道从生猛崛起到被迫转型。

而当下，寿险转型还在继续。个险渠道大进大出、人海战术的模式无法维系，在此背景下，银保渠道越发成为各家寿险公司的一大发力点。

代理人队伍大幅收缩，

银保渠道成一大发力点

随着上市保险公司2021年年报相继披露，记者梳理中国太保等五家保险公司财报发现，当前寿险新业务价值急剧下降，代理人数量锐减超百万。

年报显示，五大上市险企去年新业务价值均有所下降，其中人保寿险新业务价值下滑幅度最为显著。截至2021年末，新华保险新业务价值为59.8亿元，同比下降34.9%；太保寿险新业务价值为134.12亿元，同比下降24.8%；人保寿险一年新业务价值为32.27亿元，同比下降40.6%；中国人寿实现新业务价值447.8亿元，同比下降23.3%。而中国平安去年寿险及健康险业务新业务价值378.98亿元，同比下降23.6%。

与此同时，代理人队伍大幅收缩。截至去年年末，中国人寿个险队伍为82万人，同比减少40%；中国平安个人寿险销售代理人数量为60万人，同比减少41%；人保寿险“大个险”营销员为18.59万人，同比减少55%；太保寿险月均保险营销员为52.5万人，同比减少30%；新华保险个险营销规模人力38.9万人，同比减少35.8%。

（图片说明：险企高参根据公开数据整理）

综合来看，寿险转型渐入深水区。个险渠道过往大进大出、人海战术的模式在当下已无法维系，在此背景下，银保渠道越发成为各家寿险公司的一大发力点。太保寿险表现最为明显，其银保渠道2021年实现保险业务收入74.57亿元，同比增长223.5%。

其余四家，2021年中国人寿保险公司银保渠道实现总保费493.26亿元，同比增长19.6%；人保寿险公司银保渠道原保险保费收入为427.25亿元，同比增长18.9%；中国平安保险公司银保渠道总保费收入为220.3亿元，同比增长19.90%；新华保险全年实现保费收入407.37亿元，同比增长2.5%。

（图片说明：险企高参根据公开数据整理）

银保渠道在沉寂了多年，缘何卷土重来？业内观点认为，个险渠道增长式微迹象明显，为对冲个险渠道对总保费的部分影响，银保渠道开始被越来越多的险企重视。

银保渠道迎来多重利好

在寿险行业，团险、个代和银保三大渠道呈三足鼎立之势。三大渠道此消彼长过程，也是寿险的发展历程。

在这些营销渠道中，银保渠道从生猛崛起到被迫转型。1995年，人保、泰康等公司初步尝试涉足银保合作；2008年，银保业务在寿险总保费中占据了半壁江山，迎来辉煌时刻；2017年，监管定调“保险姓保、监管姓监”，银保渠道面临着巨大的挑战……

（图片来源：万亿银保25年发展史，作者王晴）

而当下作为险企的重要销售渠道，银保渠道正在回归险企战略视线。据北京商报此前报道，行业交流数据显示，2022年1月纳入统计的69家寿险公司实现银保新单保费2746.43亿元，同比减少5.1%。但单月环比大增211.2%。其中，单月环比最高的人身险公司高达12461625%。

政策方面也迎来多重利好。2021年11月，中国银保监会拟定的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》指出，“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。”这意味着11年前被明令禁止的险企驻点销售有望重启。

2021年12月31日，银保监会办公厅《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项通知》以便函形式发至各公司，对于传统展业过程中突破监管规则的“1+3”网点规则以及直击销售误导痛点的“线下双录”给出了有条件的放行，有观点认为这一“政策红利”将利好2022年银保渠道。

险企巨头加大银保布局

多方利好下，各险企纷纷加强银保渠道建设，渠道规模和价值有望迎来高增长。

自2021年下半年，平安提出“新银保”的概念，在原有财富客户经理、私行客户经理之外，打造一支以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的财富管理队伍。2021年年报显示，目前平安新银保队伍已招募超300名精英理财经理，近全员本科以上学历，其产能是传统队伍2倍以上。

新华保险自提出“二次腾飞”开始，就曾表示“还是要旗帜鲜明地大力发展银保渠道”。年报显示，新华保险去年大力发展期交业务，深化重点渠道合作，优化产品与服务供给，全年实现保费收入407.37亿元，同比增长2.5%，其中，长期险首年期交保费71.81亿元，同比增长26.7%。

保费方面增长最为明显的太保寿险则表示；将深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍的三大价值策略，并有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，继而实现银保渠道保费收入加快增长。

除了平安新华太保等一众上市险企之外，友邦人寿也动作频频。

去年7月东亚宣布，正式开启与友邦人寿为期15年的独家银保合作，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。

今年年初，友邦保险120.33亿元增资中邮人寿“靴子”终于落地。成为中邮人寿的第二大股东。依托于邮政集团的银保渠道扩展银保业务，友邦保险或将借助邮储银行在下沉市场的优势扩展其客户来源。

事实上，受益于财富管理，银行作为居民财富管理主要的金融产品代销机构，拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，较易实现年金险、养老险的场景化营销。

不过也有观点认为，目前银保业务还处在合同代理关系的阶段。未来应向更为深层次的合作方向发展。一位保险业资深从业人士人曾表示，“银行、保险公司面临共同客户的时候，发展战略是不是围绕着客户的利益，这是值得思考的，如果偏移了就会出问题。”

东亚前海证券倪华认为，过去银保渠道的产品主要是低价值、快返还、趸交、销售简单的短期年金。自2017年银保监会134号文对年金产品进行了限制，倒逼银保渠道开始转向高价值的终身寿、养老年金等期交产品。目前，国寿、太平银保渠道基本为期交产品，人保寿和新华期交占比稳中有升。期交占比的提高带动渠道NBVM回正。