从点到线，再从线到面，银保监会对保险领域的“改造”，正在逐步推开。

继规范互联网人身险渠道之后，监管拟对整个人身险销售规范化“动手”。从售前到售中，再到售后，一份贯穿销售全流程的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（以下简称《征求意见稿》），以更全面、更系统、更具体的要求，让3万多亿规模的人身险市场为之一颤。

这份文件不仅全面、系统，而且针对自保件、“首月保费”、“网络直播”、“恶意退保”……这些痼疾，监管政策一一对症下药。

在这份长达近2万字的《征求意见稿》中，除了要对人身险销售人员、产品等实行分级管理外，还有一个重要的渠道将受到重大影响，那就是银保渠道。监管部门将允许保险公司人员在银行驻点销售，以及将试行“1对1”的专属销售模式。

“阔别十年”，如今又要重启，保险公司在银行驻点销售，以及“1对1”专属销售模式将引起怎样的格局变化，这将合谁的意，又将伤谁的心？

银行险企深度合作

专属 “1对1”模式要开启

《征求意见稿》显示，保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选定专属合作网点开展深度合作。专属合作网点应至少由保险公司与商业银行地市级分支机构共同选定，并报上一级机构批准。

选定专属网点、布局“深度合作”，再一次将保险公司与银行的关系拉近。不过，专属网点开展的“深度合作”是什么，有何要求也是行业所关心的。

依据《征求意见稿》规定，保险公司与专属的银行网点可开展两种形式的合作，即：

保险公司可以派驻人员至商业银行专属合作网点专门区域提供辅助咨询。

商业银行在代理业务中认为需要保险公司人员提供辅助咨询的，应当将客户引导至辅助咨询区域，并全程录音录像。客户在接受辅助咨询后有购买意向的，由商业银行销售人员继续完成保险销售活动。销售管理责任由保险公司和商业银行共同承担。

保险公司可以派驻销售人员至专属合作网点专门销售区域进行保险产品销售，并对销售过程全程录音录像，商业银行提供场地与录音录像等服务支持。销售管理责任由保险公司独立承担。

驻点销售，这个曾经被监管叫停的销售方式，时隔十余年面临重新开闸，于险企、银行、乃至消费者而言，都将带来较大影响。尤其是从保险公司角度看，监管允许保险公司人员进驻银行网点直接销售，意味着未来银保渠道可发挥更大的作用。

需要注意的是，每家专属合作网点在每一会计年度仅能与一家人身险公司开展约定的深度合作，不得与其他保险公司开展常规兼业代理合作。

业内人士告诉『A智慧保』，深度合作 “1对1”有望开闸，但此前监管规定的“1对3”照常并行。不同的是，前者对保险机构来说利益更大，想必会有更多险企去极力争取深度合作。如果实在不行，还可以退而求其次。

此外，也有保险公司内部人士称，与银行网点绑定深度合作，更有利于保险机构销售价值率较高的长期保障型产品，而不再只是依赖传统银保合作模式，靠理财型产品冲量。同时，从服务的角度看，也便于专业的保险代理人在银行网点为客户提供全面的风险保障和财富管理计划，提高客户黏性以及对品牌的认知度。

驻点销售限制十年

乱象下银保被“戴紧箍”

谈及保险公司与银行的合作发展历程，其实离不开大环境的影响。随着经济的发展，金融一体化下的混业经营成为趋势。而作为关联密切的银行和保险，也在混业经营的途中走到了一起。

1996年，新华、泰康等一批新成立的险企开始尝试涉足银保渠道，主要形式还是以银行兼业代理销售寿险业务为主，从基层网点开始小步探索。不过，由于当时并未就银行销售渠道开发专属保险产品，为此规模占比并不大。

随着银保合作的优势逐渐显现，2001年前后，国内掀起了银行保险合作的第一个高潮，越来越多的寿险公司开始与银行合作。有数据显示，2001年，银保业务保费收入为47亿元，2002年，该数据增至388亿元，占到当时人身险保费的17.1%。

经过十年左右的快速扩张，银保渠道的保费规模已占据人身险市场的半壁江山，超过个人销售成为第一大渠道。

不过，银保合作模式快速推广的同时，也衍生了诸多行业乱象，如手续费不合理、畸形竞争、产品结构单一、销售误导、存单变保单等问题接踵而至。

此外，越来越多的险企加入银行网点争夺战，认为这是快速做大蛋糕的捷径。尤其是随着险企的不断增多，使得银行代理渠道成为稀缺资源，无序竞争不仅让保险公司苦不堪言，市场乱象下客户投诉量也随之高企，银行品牌大打折扣。

“当时银保业务确实引发了不少客户纠纷，且存在银行和保险公司相互推诿的现象，双方合作一度产生嫌隙”，一位业内人士回忆称。

为此，2010年，原银监会下发《进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；网点直接向客户销售保险产品的人员，应当是持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员；每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作，销售合作公司的保险产品。

2019年8月份，银保监会再一次下发《商业银行代理保险业务管理办法》，明确商业银行每个网点在同一会计年度内只能与不超过3家保险公司开展保险代理业务合作，不允许保险公司人员等非商业银行从业人员在商业银行营业场所从事保险销售相关活动。

“1对3”监管规范的落地，让银行、保险之间的合作戴上了“枷锁”。险企在寻求银行合作的路上，一时间也出现了困顿，难以再直接触达银行渠道客户资源。

市场洗牌加剧

非银系中小险企首当其冲？

而今，随着监管治理保险业销售乱象逐渐取得成效，保险代理人素质整体提高，在限制驻点销售的新十年里，终于看到了松动的迹象。叠加互联网人身险新规的影响，银保合作有望升级。

不过，业内人士告诉『A智慧保』，重新放开银行网点的驻点销售，也不应太过乐观，毕竟寿险业目前处在深度转型期，很多在个险渠道发展乏力的保险公司，期待通过银保渠道拉动保费增长，因此将不可避免地进一步加剧保险公司对银行网点的争夺。

“就目前银保合作状态来看，已经有很多险企为了争取网点、抢规模，付给银行的手续费与日俱增，未来在深度合作巨大利益的诱惑下，恐怕会进一步推高手续费。”在讨论险企与银行间合作出现的问题时，部分业内人士表达了如上担忧。

手续费是保险公司与中介机构合作避不开的话题，与银行合作亦然。

据悉，当下银保的合作仍然是通过“代理”这一模式进行。银行通过向保险公司收取手续费参与保险业务，保险公司通过银行渠道完成销售过程，看似“互惠互利”的模式下，其实也隐藏着关于费用的“拔河比赛”。

尤其是当银行保险合作一再被规范，保险公司为争取合作机会，甚至不惜以抬高手续费换取“入场券”。在这样的推演下，关于手续费的无序竞争，不仅造成了银保合作市场的混乱，也给行业留下“保险为银行打工”的印象。

一家寿险公司渠道负责人就表示:“重启驻银行网点销售，保险公司可能会挤破头想要往里进，这期间合作的成本价怎么变大家都清楚。尤其是大中小公司的实力不一样，按照价高者得的规律，大型公司优势很大。但中小险企却苦了。当然，部分银行系中小险企，也可借助股东优势，占得深度合作的先机。”

由此看来，对于那些既没有资本实力、银行股东背景，又缺乏优质爆款产品的中小险企来说，无疑在银保渠道深度合作竞争中占据下风。

而此次推出的人身险销售规范征求意见稿，让保险驻银行网点销售看到希望的同时，或许也将不可避免地引发新一轮市场洗牌。

手续费分期付

牵制销售及回访乱象

当然手续费价格竞争也是一把双刃剑，很多乱象由此产生。为此，《征求意见稿》就佣金及手续费管理问题进行了明确规范。

例如，保险机构应当据实列支手续费和佣金。根据委托代理协议向个人支付的人身保险保单销售佣金，应遵守银保监会规定的上限。除短期人身保险业务和趸交的长期人身保险业务外，佣金应采用分期形式支付。

关于分期支付，《征求意见稿》要求，险企向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。

而对未完成回访或回访存在问题的保单，在完成回访或问题件处理完毕前，险企不得支付手续费及佣金。未记录销售机构及人员信息的保单，在相关信息补充完善前，不得支付手续费及佣金。

同时，《征求意见稿》详列了8条佣金支付禁止性“目录”：

○ 账外核算和经营。

○ 向不具有合法保险中介资格的机构或个人支付或变相支付佣金及手续费。

○ 向没有发生中介业务的机构或个人支付或变相支付佣金及手续费；

○ 虚构中介业务套取佣金及手续费。

○ 在保费中直接扣除佣金及手续费。

○ 在未发生保险中介业务的情况下预付佣金及手续费。

○ 以佣金或手续费为手段进行不正当竞争。

○ 银保监会规定的其他情形。

银保深度合作开闸在即，未来走向如何，或许还需市场检验。但需要提醒的是，产品与服务才是赢得未来的基础。打破产品单一性、提高服务质量，或许才是发展的出路。