久传上市，终要落地。这滴水在保险科技市场激起了涟漪。

4月17日凌晨，水滴向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO申请，拟于纽交所挂牌上市。

水滴对各个板块详细的介绍，向市场展示了“真实”的水滴。

早在2020年10月，市场就传出水滴上市的信号。时隔半年，面临的境况有所不同的是，现在水滴业务板块的 “铁三角”被打破，水滴互助关停后，开始依靠“两条腿”走路。

而水滴的众筹板块对营收并未直接带来贡献，而此次仅是凭借保险的软硬实力独闯美股江湖。那么，决意赴美上市的水滴，优势有多少，挑战有多大？

优势一

水滴筹“获客”，保险“增客”

作为一家以互助发展起来的平台，水滴给大众留下的最深刻印象就是水滴筹。而说到水滴，除了已经关停的水滴互助外，大众熟知的莫过于水滴筹这一大病求助平台。如今，这一平台的存在，或成为水滴赴美上市的优势之一。

据悉，水滴筹于2016年7月启动，用于重大疾病众筹。有重大医疗费用需求的人可以通过水滴筹这一平台向充满爱心的人们寻求帮助，且平台不会收取任何费用。例如，患者或其亲戚或朋友可以在水滴的平台上发起众筹活动，并通过社交网络共享活动信息。

水滴筹对于水滴而言，是其积累用户流量的重要工具之一。数据显示，截至2020年12月31日，通过水滴筹，超过3.4亿人次为170万以上的患者累计捐款超过370亿元人民币。

每一次通过水滴筹发起众筹，都是对水滴的一次宣传，而这样的宣传，不需要任何的宣传费用。为此，许多用户首先通过水滴广为人知的“水滴筹”平台认识了水滴。

当然，这一巨大的流量池为水滴带来的不仅仅是宣传的热度，更有业务的拓展。在水滴的医疗众筹业务中，许多用户会被引向水滴的保险市场，从而促进水滴保险业务的拓展。

从“获客”来看，众筹平台的存在，曾是水滴拓展保险业务的一大利器。

如今水滴保更多依靠第三方流量和自有流量转化，能否持续增长，对水滴的营销能力和品牌认可度也是一个考验。

优势二

佣金收入可观，科技输出可期

水滴赴美上市的另一个优势，或来自于保险中介的经营模式。

据悉，自2017年5月开始，水滴开始在“水滴保”中分发由保险公司承保的保险产品，以此赚取经纪收入。俗话说的好，“中间商赚差价”，虽然水滴保以中介的形式开展保险业务，但区别于保险公司的是，“水滴保”可以不用花费制定保险产品、保险理赔的费用。且在与保险公司的合作中，可以收取保险公司的佣金费用等。

招股书显示，2020年，水滴营收为30.28亿元，同比增长100.4%。其中，保险业务的佣金收入为26.95亿元，占比89.1%，技术服务收入1.94亿元，占比6.4%，管理费收入1.1亿元，占比3.4%，其他收入2867万元，占比0.9%。

可见，保险业务的佣金收入已然成为水滴的支柱业务。

另外，截至2020年12月31日，水滴已与62家保险公司开展合作，为市场提供了200种健康和人寿保险产品，其中大多数是与保险公司共同设计的。到2020年，“水滴保”实现了超过144亿元的签单保费。当然，水滴庞大的消费者基础和强劲的业务增长，使水滴能够在与保险公司的业务合作中谈判优惠的条款。

作为一家保险科技公司，水滴公司在研发投入上也在持续增长。从2018年的6920万元增长到2019年的2.15亿元再到2020年的2.44亿元，占净收入的8.1%比例。据招股书，水滴公司通过大数据+AI技术赋能保险和健康产业，目前水滴保已经完成了承保核保、续费续保、退费退保以及保全服务的智能线上化，并且实现率接近100%，实现用户全链条自助式服务，进而也推动了保险行业的标准化，水滴也向合作的保险公司和机构提供保险科技解决方案，2018年、2019年、2020年的技术服务收入分别是5909万元、5171万元和1.94亿元，收入占比6.4%。

不过，未来水滴如果发挥保险科技优势，还需要进一步练苦功，增加此类业务的收入和在整体业务中的占比。

挑战一

收入渠道收窄，营收或有变

从招股书看，水滴的营业收入主要有三块：

○ 向保险公司提供保险经纪服务。

○ 在2021年3月终止互助业务之前通过实施互助计划产生的会费和管理费。

○ 通过水滴平台为保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务。

不过，从目前来看，水滴互助的关停也让水滴丢失了这块收入。而且，在水滴互助关停后，水滴表示会为每位参与者提供为期一年的补充健康保险政策，其保险范围与参与者最初的互助计划相似。

资料显示，当水滴停止运营时，水滴的互助平台上已有1240万活跃参与者，其中有270万人选择了截至招股说明书发布之日的一年期补充健康保险。一年期补充健康保险于2021年3月31日生效。

也就是说，水滴既要填补因互助关停带来的保障缺口，也要从营收板块中拿掉互助曾经带来的管理费收入。

为此，在营业收入中，水滴的收入渠道收窄。但要上市，营收是考量公司经营能力的重要因素，水滴如何应对未来的业务发展，也是一项挑战。

挑战二

营销开支大，盈利压力明显

招股书披露，2018-2020年，水滴营业收入分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元，但净亏损分别为2.09亿元、3.22亿元和6.64亿元。从数据来看，虽然水滴的营收在不断增加，但依旧没有改变亏损的现实。

而分析背后的原因，不难看出水滴亏损主要是由于销售和营销费用较高。数据显示，2018-2020年，水滴的销售和营销费用分别为1.85亿元、10.56亿元和21.31亿元。而水滴的销售和营销费用主要包括获客和品牌营销，从事销售和营销的员工薪酬及相关费用，设备的租赁和折旧费，向用户提供的免费赠险、就医绿色通道、免费体检等附加服务的费用。

近年来，随着保险市场竞争的加剧，获客成为保险机构的重要任务之一。但获客的背后，需要有品牌营销的支持。为此，水滴在获客和品牌推广方面的投入增加，这也成为水滴营销费用里面的最大支出项。

数据显示，2018-2020年，水滴用于获客和品牌推广的营销费用分别为8629.9万元、7.93亿元、17.43亿元。

此外，水滴互助关停后，流量转化减少，获客成本或有一定的增加。且搭建大数据智能验证系统、组建众筹顾问团队等都需要费用支出，为此，于水滴而言，收入与支出的不平衡，或给其带来一定的挑战。

结   语

水滴起于互助，升级于众筹，长期支撑于保险。经过五轮融资获得超过30亿元人民币的水滴，正在做大保险版图，而保险链条正在延伸到健康生态圈、医药生态链，也就是水滴此前所言的构建服务体系。

这或许也是水滴说服更多基石投资者的最大蓝图。