--------与郝演苏教授访谈

采访对象：郝演苏教授，中央财经大学保险学院院长。
采访形式：电话采访
采访日期：2009/06/30

顾克伟问（以下简称“问”）：郝教授，您是如何看待保险代理人制度的？
郝演苏教授答（以下简称“答”）：保险营销制度本身是符合保险业运行和发展的客观需求的。但是，1992年美国友邦将营销制度引进中国的时候，中国的保险监管机关和中国的保险业界并没有根据中国大陆的特有的政治国情和文化进行调整，基本上全盘照搬，使得友邦带进来的营销制度成为保险业的“行业通行制度”。友邦作为企业，没有任何错误，作为政府和行业要研究和分析一种制度引进中国市场是否存在水土不服的情况。很可惜，政府并没有指导行业认真研究这种制度在中国特有的政治和文化制度下的适应度问题，从而导致出现了目前我们不愿意看到的现象。中国的农民问题是五千年的皇权制度导致的，保险营销制度在中国还不到20年，其存在的问题完全是可以解决的。

问：您是如何看待现有保险代理人制度下所产生的保险代理人的问题？
答：目前在一些保险代理人身上出现的诸如误导、欺骗保险消费者，或者从业人员过于频繁流动，或者急功近利等行为，这些只是表面现象。深层次来讲，保险代理人缺乏安全感，没有相应保障，这才是重要原因，并导致了信任危机的出现。
人人享有保障和拥有各种正常的权利是社会进步的必然体现，但是目前中国保险代理人存在明显的社会地位低下的情形，这是引发中国保险代理人诸多问题的重要因素之一。
国家公民享有同等保障是基本权利之一，但是理应享受同等保障的保险代理人却不能享受这些保障，这不得不说是一种缺憾。这就是现有保险代理人制度上的摩擦所致。
尽管有些权利在公民实际生活中并没有被可以享受的人重视，但是当一个人可以拥有而实际上没法拥有的时候那就会是一个问题。因为人有尊严、体面，在生存的过程中，如果应该拥有的，就应该拥有，这是基本的权利体现，而不能被拥有就会引发矛盾，就会产生负面影响。

问：同样这样的制度，为何在国外就没有产生像中国这般复杂的问题？
答：这是国情的差异。在国外，尤其像在美国，这些发达国家的人不太在乎归属感，他们国家的人比较崇尚自由，并且国外发达国家的社会信用体系完善，个人信用制度对人们的行为构成了极强的约束，因此，人们能够自然接受保险代理人制度下的工作，即使业务表现不理想也不会产生激进的想法。
中国人则不同，中国人在意归属感，讲究组织概念。一个人如果游离在组织之外，就会有一种失落感，士气低下。保险代理人恰恰就是这种情形，当业务表现不理想，当收入不稳定出现时，在得不到组织的关心，在没有保障的情况下，当信用制度不到位时，就有可能出格。
而中国的老百姓又对没有固定场所的销售保险的方式心存疑虑，担心以后万一需要寻找保险代理人时到哪里去寻找。因为这种心理存在，客观上了影响了保险消费的快速发展。
所以，一种制度的引进，必须要考虑制度所适应的环境。否则就会水土不服。

问：您对改变这种制度有何建议？
答：制度的改变应该结合国情，有利于改变行业形象，稳定保险代理人队伍，有利于提高国民对其信任。
保险公司应该允许一些综合表现好的保险代理人转成公司员工，为其提供完善的福利待遇。当然建立专业的代理公司，将保险代理人转入到代理公司，从而成为代理公司的正式销售人员，并为其提供相关福利待遇。

问：您还有什么案例可以供有关方面参考来改善这种情况？改善保险代理人的现况还有哪些值得关注的地方？
答：在今年的“两会”上，有两位全国政协委员引起我的关注。一位是龙子明先生，香港宏利保险高级区域经理，另一位是容永祺先生，香港友邦保险区域总监。这两人是香港选出的全国政协委员，从他们的身份看就是保险营销员。在中国大陆选出的“两会”代表中，有农民工的代表，但却没有代表260万保险营销员的代表，分配给保险业的代表名额也绝不会给营销员。
我们可以借鉴香港地区保险代理人这方面的现有做法为改善我们大陆保险代理人的地位低下提供经验，如果未来中国能够出现来自保险代理人自己的两会代表，相信对于保险代理人的维权和争取有关权利大有帮助。
我们也可以借鉴台湾地区保险代理人拥有自己工会组织的案例来推进大陆保险代理人的工会组织建设，这将是维护保险代理人权益的又一条道路
我们还应当研究我国的职工代表大会制度和城镇职工社会保险制度，思考这两项体现城镇劳动者基本政治和生活地位的制度和保险营销制度存在的矛盾和摩擦，分析如何解决这种摩擦和矛盾的方法。