作者：替罪的

编辑：顾柠

来源：险企高参

一是切实转变发展方式，推动实现降本增效。金融监管总局引导保险机构树立正确的经营观、业绩观、风险观，完善公司治理机制，加快数字化转型，提升经营管理效率。丰富产品供给，完善保障服务，推动供需更加适配。下大力气改革销售体系，开展保险中介清虚提质行动，持续推进“报行合一”，全面深化银保合作，探索优质非银金融机构保险代理试点，持续提升销售服务的规范化、专业化、便利化水平。

上周，国家金融监督管理总局局长李云泽在第十五届陆家嘴论坛开幕式并发表主题演讲时提到，“下大力气改革销售体系，开展保险中介清虚提质行动，持续推进“报行合一”，全面深化银保合作，探索优质非银金融机构保险代理试点，持续提升销售服务的规范化、专业化、便利化水平。”

短短不到一百个字，背后蕴含的信息量可谓巨大。其中，最为关键的信息有三：保险中介清虚提质、持续推进“报行合一”、和探索非银机构保险代理试点。最后一点尤为重要，众所周知，现如今保险销售渠道的大头都聚集在银保渠道和个险渠道，非银机构的代理试点开启或将重塑现有格局。事实上，“券商卖保险”并不是新鲜事。早在2022年中信证券就成为业内首家且唯一获批保险兼业代理业务“法人持证、网点登记”的创新试点公司，其保险代理销售业务上线多年。

先是试点，若以后逐步开放非银机构与保险公司的“接洽”，这也将意味着标志着险企渠道由“个险+银保”两强相争转为“个险+银保+非银”的三足鼎立态势。事实上，在过去很长一段时间里，银保渠道、个险渠道呈现出此消彼长的势头，而去年8月银保渠道“报行合一”政策落地后，个险被寄予“重回C位”的厚望，然而，并不意味着没有难题。

个险渠道面临的首要问题便是代理人数量的锐减。过去几年，保险代理人从900万左右降至去年年底的281万，裁员600万人。与此同时，带来的是人均产能的提高。据行业交流数据显示，个险渠道人均新单产能为13.01万元/人，同比提高4.69万元/人。

再看“第二座大山”银保渠道层面，自去年8月的“报行合一”以来，银保渠道不断在“整顿”。新业务价值亦有不少提高，部分险企银保渠道表现甚至超过个险渠道。例如，2023年平安寿险银保渠道新业务价值增长77.7%、太保寿险新业务价值同比增长115.6%、截至今年2月末，太平人寿银保新业务价值同比增长超过了400%……

而金监总局李云泽所提可保险代理试点的优质非银机构，主要对象为券商、基金、三方财富公司、信托公司等，而这也将是未来保险销售渠道的“第三战场”。

据业内人士分析，非银机构具有和银行相似的优势。他指出，一是券商拥有大量的客户资源，这些客户通常具有一定的财务知识和投资需求，这为保险产品的销售提供了良好的客户基础。二是券商的从业人员通常具备较强的金融专业知识和合规意识，这有助于提供更专业的保险咨询和服务。三是保险产品可以作为券商提供的综合金融服务的一部分，与证券、基金等产品形成互补，满足客户的多元化需求。但券商渠道的开发也面临一些挑战，例如如何保证销售质量、如何与保险公司合作等。此外，客户对于券商代销保险的接受度以及相关保险产品是否适合在券商渠道销售也是需要考虑的因素。“报行合一”应用到非银渠道也并非不可。

不过从另一方面来看，中小险企因为个险渠道竞争力相对头部险企竞争力较差，普遍仰仗银保渠道，而银保渠道又面临着“报行合一”“1+3”等政策的影响，布局非银机构不失为一个好选择。