2024年对于保险销售队伍来说，又是一个大考之年。今年，无论是银保、个险还是经代渠道，都将面临降本增效下“报行合一”的深度洗礼；合规层面，统一保险销售行为的监管新规《保险销售行为管理办法》于3月1日起正式实施。在此基础上，酝酿已久的保险销售人员分级管理也在加速推动。

日前，中国保险行业协会起草包括《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向（征求意见稿）》在内的多个文件。一系列征求意见稿的出台是为了实现保险销售过程中三个能力的转变——由保险产品为核心的销售向以客户需求为核心的顾问式营销转变；由保险推销向全生命周期的风险管理服务转变；由保险规划向全面的财富管理咨询服务转变。

其实，对于保险销售能力分级业界早有预期。2023年11月，中国保险行业协会就面向部分保险公司下发了“个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身险方向）”的讨论稿。对比讨论稿，这次征求意见稿覆盖的销售人员范围更广，个代、兼业代理、专业经代甚至是直销人员等均包含在内，实现了真正的全覆盖。

对于保险销售队伍转型升级，近年市场已形成共识，很多险企都意识到大进大出的“人海战术”已不再适用，锻造新锐的“精兵强将”已箭在弦上。如今随着保险销售能力分级加速推进，将倒逼行业主体升级老队伍，锻造新精锐。而对于百万级保险营销员，特别是个代来说，意味着新一轮的大浪淘沙正在来袭。

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百万级营销员迎“分级”大考

勾勒四级职业画像

人身险销售一系列征求意见稿的出台，让保险业究竟需要什么样的销售人才逐步明朗化，“分级”大考正在加速向人身险业逼近。

根据征求意见稿，人身保险销售人员能力等级将划分为四级，从低到高依次分别为四级、三级、二级、一级。具体来看，四级到一级分别对应了不同的职业画像、申报条件和产品授权范围，如下所示：

显然，保险销售能力等级越高，所需要的专业知识储备和销售技能也越高，特别是一级和二级均涉及到客户财富管理需求的挖掘及服务能力，而四级仅需要具有基础的保险专业知识和专业技能，能够协助订立保险合同，提供基本客户服务即可。

从保险销售能力等级申报条件上看，涵盖了综合学历、从业年限、诚信记录等多个方面，并非单一考量学历或资历。当然，若综合学历有一定优势，也可以相对弥补资历上的不足。

比如想要申报二级资质，在诚信记录等条件符合的情况下，具备大学专科学历或高级技工学校、技师学院毕业证书，在取得三级保险销售能力资质后，需累计从事保险销售工作满3年；而具备大学本科学历或符合专业对应关系的中级职称，取得三级保险销售能力资质后，累计从事保险销售工作满2年即可。

值得一提的是，具备大学专科及以上学历等条件的销售人员，可以直接申请三级，而三级以上的需要综合各要素逐步升级。其中有高级职称者，最快3年可升至一级。

从能力等级鉴定方式来看，主要分为理论知识考试、技能考核及综合评审，理论知识考试和技能考核均以笔试、机考等方式为主；而综合评审通常采取审阅申报材料、答辩等方式进行全面评议与审查。其中，四级和三级的鉴定方式以考试为主，二级与一级的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

毫无疑问，被探讨已久的保险代理人考试“分级”真的要来了，通过相应的资格考试和理论知识考试，将倒逼保险营销人员持续提升专业化服务能力，抬高保险营销员的整体素质。

从产品授权范围来看，能力等级越高者产品授权范围也越大。譬如未取得能力等级的，只能销售保险期间为一年期及以下的产品；而拿到一级资质的则可以销售全部人身保险产品。

其实，对保险销售人员进行分级并与保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，也与《银行保险机构消费者权益保护管理办法》的“三适当”原则相吻合，即将合适的产品或服务通过合适的渠道提供给合适的消费者，能够有效避免销售误导、夸大销售等行为的出现。

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个代渠道影响大

直面新一轮大浪淘沙

此次征求意见稿还有一大看点，那便是相较之前的讨论稿，将销售能力资质等级要求覆盖范围从“个人保险代理人”扩大至“保险销售从业人员”。

保险销售从业人员具体包含哪些？征求意见稿提到，“保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员管理的其他用工形式的人员，保险代理机构中从事保险代理的人员，保险经纪人中从事保险经纪业务的人员”。

不过在专业人士看来，作为寿险营销的主力渠道，销售能力分级对个代渠道的影响更大，或将开启新一轮的大浪淘沙。

之所以这么说，首先就体现在专业能力要求上，如前文所述，保险销售人员即便是想要获得最低等级（四级）资质都非轻而易举，前提条件便是“需取得保险销售从业人员执业证或保险经纪从业人员执业证”。

熟悉行业发展的人都知道，2015年，修改后的《保险法》取消了保险从业人员资格证，随后保险代理人数量迎来了爆发式增长，2017年首次突破800万人，2019年甚至达到了近千万人的高点。

诚然，这样的爆发式增长一度给险企带来了规模效应，但过低的准入门槛也让营销员队伍参差不齐、鱼龙混杂，导致夸大营销、销售误导等乱象不止。

近几年，随着头部险企的代理人队伍转型清虚叠加三年疫情冲击，个险营销员规模已大幅缩水。据相关媒体报道，中国保险行业协会发布的交流数据显示，截至2023年9月底，寿险行业的个险营销员人数跌至约291万，同比下滑了19.52%，较2019年高峰已脱落700万。

即便如此，个险营销员规模下滑趋势恐仍未见底，未来随着保险销售能力分级的落地，将对从业人员的专业素质、服务能力提出更高要求，不仅要过“考试关”、培训关，想要升级进阶还要高学历、熬资历，具备财富管理方面的咨询服务能力等。

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头部险企占据先发优势

中小寿险产销分离是出路？

纵观近几年寿险代理人队伍的变化，如上文所述，头部险企已率先开启个险渠道改革。从改革思路看，在进行人力清虚挤干“水分”后，各大险企一方面围绕存量队伍进行优化升级，从基本法、激励制度、组织架构等方面作出体制机制改革；另一方面，加速对优质新人的引入，由此打造成一支高素质、高产能的绩优代理人队伍。

典型的如“寿险一哥”中国人寿就率先在行业内对个险营销体系进行改革，明确了两大重点改革方向，即现有队伍专业升级和新型营销模式布局，同时以建设“产品+服务”生态、科技精准赋能作为两大保障策略支撑，加快推进向专业化、职业化、综合化的“三化”队伍转型升级。

在具体操作上，考虑到存量队伍的稳定性问题，中国人寿重新建了一支以金融保险规划师为主体的队伍。新的队伍中，销售人员只管销售，管理人员注重于管理，发挥各自的特长。从中不难看出“寿险一哥”在代理人渠道转型上先破后立的思路。

除国寿外，平安在代理人渠道改革上亦是新增与存量兼顾。一方面针对代理人渠道进行绩优分群，持续打造三高代理人队伍；另一方面，新人队伍通过以优增优，改善队伍结构与质量，提升优质新人的占比。还有寿险老三家中的太保寿险，近年在“长航”转型战略下，持续推进“三化五最”的职业营销转型，推动“芯”基本法落地等。

为了尽快形成绩优队伍，提升整体产能，各大险企还纷纷推出新职业标签，如泰康人寿的HWP、平安人寿的MVP、人保寿险的IWP保险财富规划师队伍，太保寿险也曾招募“长航合伙人”，打造“三化五最”创业平台支撑体系。在推动代理人队伍提质增效之外，头部险企还同步在数字化、营销培训、康养生态建设等方面全方位赋能，为销售服务提供更多支撑。

头部险企个代渠道转型深化之时，一些没有太多历史包袱的中小型险企也试图在绩优队伍打造塑造上另辟蹊径。如大家人寿探索的独立代理人模式，其放弃了层级较多的“金字塔”组织架构，利益向销售端倾斜，以提升一线人员的销售利益，优化利益分配形式。近期，在保险销售能力分级加速推进的大趋势下，大家人寿还先行一步，建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制。

“短期内可能会淘汰部分不符合要求的销售从业人员，但长期看将塑造一批业务精英，同时吸引更多高素质人才加入。”对于这一举措的实施影响，大家人寿相关负责人表示。

但不得不承认的是，在中小险企阵营中，有资源、有勇气如大家人寿这般探索独代模式，建立新型个代队伍的尚属少数。可以想象，后续若保险销售能力分级落地，保险代理人门槛进一步抬升，更加大了中小寿险公司打造高素质代理人队伍的难度，而且还要考虑费用成本，以及人力新增、留存等问题。

在此背景下，或将倒逼更多的中小寿险公司选择产销分离模式，将专业的事交给专业的人，自己则专注做好产品创新开发、公司经营等任务。

保险销售能力分级将推动产销分离的逻辑在于，一方面很多专业经代渠道的销售人员整体素质较高，以保险经纪人为例，大部分学历基本都在本科及以上，学习能力较强，应对分级考试更加轻松；另一方面经纪人模式对以客户为中心的顾问式营销更擅长，在对中高净值人群的财富管理需求挖掘上更具优势；再则，在“报行合一”之下，未来保险中介渠道成本也会压降，从某种意义上讲也更利于中小险企选择产销分离模式。