有“亚洲保险中介第一股”之称的泛华控股，于北京时间3月20日晚间公布了2023年财报。    

在“增额终身寿利率换挡”及代理人生产力提高等因素支撑下，这家寿险业务占比约八成的保险中介巨头“马力全开”，全年促成总保费164亿元，同比增长28.7%；营业收入1.958亿元，较上年增长16.1%。更亮眼的是投资和净利表现，全年投资收益4910万元，同比增长175.8%；归属于股东的净利润2.805亿元，同比增长179.7%。

除了行业因素，泛华的开放平台及并购带来的贡献也已显现，其中，使用开放平台的专业用户产生的2023年首年保费占寿险首年度保费的32.4%，过去一年收购的实体对寿险业务净收入的贡献比也超过两成。

平台化转型、“买买买”不停，以及国际化布局、智能科技驱动，这些近年围绕着泛华控股的高频词，可以大致勾勒出这家保险中介巨头的发展轮廓。

不过，分季度来看，随着人身险预定利率下调，泛华的寿险收入在去年8、9月就开始放缓，四季度净收入同比下降28.8%，全年增速呈“先起后落”。此外，正朝着打造“中国版LPL”这一15年梦想冲刺的泛华，公布引入新加坡财团消息后的一个月里，股价整体未涨反跌。美东时间3月20日的最新收盘价为4.57美元，而消息公布前还在5美元以上。

面对行业激烈竞争、代理人分级提速、“报行合一”全面推行等，泛华能否走出低股价困境？将如何应对挑战，以及采取哪些策略来匹配它的雄心？

PART 01

全年保费增长28.7%

净利时隔两年回归正增长

2023年上半年，银行存款利率下调叠加“寿险产品3.5%预定利率将终结”的消息，令增额终身寿险等产品销售火爆，人身险市场“马力全开”，许多公司保费收入创下近年最好成绩，泛华也表现不俗。数据显示，泛华全年保费164亿元，同比增长28.7%。

营收也是两位数增长。财报显示，泛华2023年总净营收为31.983亿元，同比增长15%；其中，贡献约八成营收的人寿保险业务，2023年净收入25.938亿元，同比增长15.9%。泛华称，增长的主因包括履约代理人生产力提高、表现最好的代理人的贡献增加，以及新收购实体的贡献。

“过去一年，我们不断加大力度发展头部代理人，提升他们的专业能力，成效显著。”泛华创始人、副董事长兼首席执行官胡义南在财报中称。

毫无疑问，人是核心，对于寿险行业发展来说更为关键。泛华2017年将财险代理及经纪业务板块剥离，之后便开始聚焦长期寿险业务发展。2020年末，泛华推出新战略，重点包括建立一支以职业为基础的专业保险顾问团队，增强数字运营能力为独立代理人赋能，以及向所有独立代理人和代理机构提供一个开放平台。其想打造的“中国版LPL”，一大标签就是“独立理财顾问”。

当然，转型过程中也不免经历阵痛。据『A智慧保』统计，泛华的归母净利润在2018年达到过峰值6.1亿元，但随着保险销售行为监管趋严、保险中介清虚治乱、“人海战术”退场等市场变化，2019年净利润锐减到1.89亿元，2020年为2.68亿元，之后又连续两年利润收窄，2022年为1.003亿元，同比降幅60%。2023年，泛华归属于股东的净利润达2.805亿元，同比增长179.7%。

净利润时隔两年回归正增长，与营收增长和投资收益改善等直接相关。尤其是投资收益，许多险企业绩都要看它“脸色”。

从2023年9月开始，保险板块遭遇资负“双杀”，投资端收益下滑拖累了不少公司业绩，泛华2023年三季度投资收益也有所下降，不过四季度投资收益同比大增152.3%。2023年全年投资收益达4910万元，同比增长175.8%。“2023年投资收益由金融产品短期投资的收益率构成，在投资到期或处置时确认。”泛华在财报中称。

另一方面，泛华在营收增长的同时也在降本。数据显示，2023年泛华销售费用为2.502亿元，同比下降8.3%，减少的原因包括人员优化和销售网点数量减少带来的费用节省等。其中，销售网点数量从2023年初的675个降至年末561个，服务网点数量从99个降至80个，“（这）反映了我们对增加盈利分支机构的关注，以及关闭没有产生利润的分支机构的决定”。泛华称。

PART 02

预定利率调整叠加“报行合一”

寿险业务收入增速迎挑战

尽管2023年泛华多项指标实现了两位数甚至三位数的增长，但其可持续性也面临挑战。以净收入指标为例，从泛华代理业务主力板块“人寿保险业务”的净收入变化来看，受普通型人身险产品预定利率下调、“报行合一”实施等综合因素影响，2023年三、四季度，泛华的人寿保险业务净收入增速已不可避免地出现放缓，全年增速呈“先起后落”。

Wind数据显示，2023年上半年，泛华人寿保险业务的净收入增速还达到47.31%，但截至前三季度末，增速已降至33.39%，2023年全年人寿保险业务净收入增速进一步降至15.9%。

另据财报数据，泛华2023年第四季度的人寿保险业务净收入为4.465亿元，较2022年同期的6.275亿元下降28.8%。减少的主因是自2023年8月起生效的寿险产品定价利率换挡，使7月新业务销售额飙升，随后销售额自8月以来显著下降，部分被2023年第一季度收购实体的贡献所抵消。寿险GWP（总保费收入）总额同比增长14.6%至人民币39.694亿元，其中寿险FYP（首年度保费）同比下降38.6%至5.642亿元，续期保费同比增长33.7%至34.053亿元。

从行业维度看，2023年10月，在金融监管总局举办的2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，金融监管总局相关负责人表示，将全面推行“报行合一”，抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。

“报行合一”实施带来的影响很快传导到经代渠道，有头部经纪公司经纪人透露，经代渠道佣金调整幅度明显，首年佣金率整体下调水平约30%，其中不乏产品佣金率出现约砍半的情况。

今年以来，经代渠道佣金调整也已开启，“马上停售” “产品下架在即”等信息出现在不少保险中介人员的朋友圈中。在经代渠道整体面临调整的大环境下，头部机构泛华或也不可避免受到影响。

对此，胡义南指出，随着所有分销渠道的报告和实际费用一致性和佣金上限政策的实施，预计寿险业将面临重大挑战。但对于像泛华这样已实现规模化、能够提供多元化服务且具备数字化与人工智能能力的平台型企业来说，这将是有利的机会。因此，其认为泛华将成为最大的受益者之一。

泛华董事兼首席战略官林创斌也表示，展望2024年，由于即将出台的所有分销渠道佣金上限政策的具体时间与力度存在不确定性，尚无法准确预测全年业绩目标。但可以预见的是，这一政策的实施，在带来短期挑战的同时，也为泛华开放平台的发展提供了重要机遇。

胡义南所提及的泛华“平台型企业”定位，其实早在2022年就已布局。为应对保险业大环境的变化，当年11月，泛华宣布开放平台战略，表示未来将通过数字科技开放平台为保险市场上的各类经营主体提供包含全市场产品与服务货架、专业培训服务支持、统一合规框架、科技及数字运营能力、流动资金与资本变现通路等核心内容。

在此基础上，泛华也随之启动了密集的资本并购动作，“股票置换”成为惯用的收购操作。如2022年11月，泛华收购国内知名MGA（管理型保险专业中介）平台中融慧金，采用换股的方式，计划增发6200万普通股新股，来置换中融慧金57.73%的股权；2023年2月6日和8日，泛华又宣布已与吉林中吉和武汉泰平两家保险代理公司签订正式收购协议，分别持有二者51%股权；按照规划，未来几年内，泛华将投资或收购20—30家中小型保险中介机构，且希望通过与中融慧金管理总代理平台的整合，对接300—500家中小保险代理机构。

在2023年财报中，泛华也提及开放平台与并购贡献。数据显示，截至2023年12月31日，使用泛华开放平台的专业用户854人，产生2023年首年保费人民币11亿元，占该公司寿险FYP的32.4%。另外，泛华2023年人寿保险FYP的23.7%和人寿保险业务净收入的24.2%，来自过去12个月内收购的实体。

PART 03

战投引入后

意欲加速国际化

作为头部保险中介机构，除了泛华的财报引人关注外，今年2月，泛华获新加坡财团华德集团及其合作伙伴5亿美元注资入股，以及胡义南不惜让出董事长宝座一事，更是一度引起行业性热议。

泛华与华德集团的战略投资框架协议下的第一份执行协议显示，华德集团及其合作伙伴将以5亿美元投资入股泛华；华德集团同时将通过注入资产的方式帮助泛华实现智能化发展，并通过帮助泛华在新加坡、越南、欧洲、美国和中国香港成立办事处实现国际化扩张。

要知道，这笔注资堪称一笔巨款，目前泛华控股总市值还不到3亿美元。当然，泛华获得国际投资机构巨额注资也有不小的“付出”，即董事长让位。依据公告，华德集团创始人、现任执行主席兼总裁白振华加入泛华董事会，出任董事长。泛华的创始人胡义南“退居”副董事长，并继续担任首席执行官一职，林创斌将继续担任公司董事及首席战略官。

对于这样的高层变化，林创斌近期在接受媒体采访时解释称，“我和胡义南在执行方面的职位没有改变，他依然是首席执行官，我也还是首席战略官”。他进一步指出，华德未来对泛华主业的加持和推动较大，特别是在科技、数字化、国际化方面，助力输出泛华的核心能力。

胡义南也在2023年财报中指出，完成白氏集团对泛华的拟议战略投资，将带来泛华在人工智能发展和国际化方面的战略升级。在华德集团的支持下，计划通过并购加速泛华在国际市场的扩张，同时也在全球深化该公司在家庭服务领域的布局。这将使泛华能够为客户提供更全面、更高效的家庭资产配置服务，创造更广阔的发展机遇。

据林创斌介绍，在国际化战略方面，泛华与亚洲保险在香港成立两家合资公司，其中保险经纪公司已经完成核心业务团队组建，并与10家香港主流保险公司签订合约，确保能够满足客户的多元化需求，有效扩大了业务领域与市场份额，为泛华在国际保险市场的发展打下了坚实的基础。

『A智慧保』注意到，泛华在2023年财报表述中也提及，2024年将与合作伙伴积极探索东南亚市场的发展机会，以扩大其在全球的影响力，同时发挥资本优势加快并购步伐，助力全球化、智能化发展。

在市场不确定性加剧的大环境下，下一步，泛华将如何推动国际化战略实施，又能否助力经营业绩稳步增长，值得进一步观察和期待。