作者：刘莹  

编辑：李亚

来源：险企高参

保险第一家颁布代理人销售能力资质等级标准的公司出现了。

近日，大家人寿正式颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》（下称《试行办法》），成为业内率先颁布代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。

这是继9月国家金融监督管理总局发布《保险销售行为管理办法》并明确产品分类、销售人员分级，以及11月中国保险行业协会研究起草《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《讨论稿》）拟将保险代理人分为四个等级之后的又一代理人分级管理文件。

划分“初中高特”四大等级，

大家人寿率先颁布代理人分级管理办法

保险代理人分级管理制度建设向前迈出了一大步。

近日，大家人寿正式颁布《大家人寿个人保险代理人销售资质分级管理办法（试行）》（下称《试行办法》），成为业内率先颁布代理人销售能力资质等级标准的寿险公司。

据《试行办法》，大家人寿建立了与销售能力资质对应的分级销售授权机制，综合从业年限、专业知识、销售能力、诚信水平、学历状况等基础要素将代理人能力划分为初级、中级、高级和特级四个等级。此外，考核评价机制中涵盖晋级考核机制和降级考核机制。

在销售资质的分级管理方面，大家人寿实行差别授权：一是按照保险产品复杂程度，对不同销售能力资质进行产品差别授权；二是差异化授权代理人参加专业认证培训，比如中级资质可报名健康财富规划师培训，高级资质可报名保险金信托规划师培训，特级资质可报名私人财富规划师培训；三是分级配置运营管理权限，包括核保、核赔和保全管理的差异化授权，授予高能力代理人更敏捷的运营决策权。

大家人寿相关负责人表示，开展销售能力资质分级管理的目的是通过建立专业评价体系，沉淀出一批专业化、职业化的独立个人保险代理人，塑造从业者的专业形象，帮助客户创造更大价值。《试行办法》实施后，短期内可能会淘汰部分不符合要求的销售从业人员，但长期看将塑造一批业务精英，同时吸引更多高素质人才加入，有利于促进保险代理销售人员主动学习业务的积极性，不断提高业务素质，有助于提高服务质量，为个险渠道的可持续发展夯实基础。

各项监管政策出台，

加速分级制度进程推进

大家人寿此次发布的《试行办法》是在11月中国保险行业协会下发的《讨论稿》的指导下出台。

11月19日，中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，拟将保险代理人分为四个等级；此外，保险代理人的销售能力资质等级核准需要通过代理人级别鉴定，代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。

其中，第一等级只能销售只能销售低复杂度保险产品；第二等级可以销售中等及以下复杂度的保险产品；第三等级可以销售全部保险产品；第四等级可以销售全部保险产品还可以销售非保险金融产品（须符合相关非保险金融产品销售资质要求）。另外产险公司和寿险公司均适用。

9月，金融监管总局发布《保险销售行为管理办法》，要求保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

业内人士认为，随着相关文件的不断完善，推出代理人销售能力分级标准的寿险机构也会越来越多。

从“人海战术”到“绩优模式”，

颠覆传统代理人管理机制

今年以来，监管打出了一套组合拳，先是将预定利率从3.5%下调到现如今的3.0%；此后又要求保险公司“报行合一”，对保险业务进一步整改，这对保险行业发展提出了更高的要求。

随着保险代理人分级的逐渐到来，此消息一出，有人欢喜有人忧。在业内人士看来，这一政策的落地将加速代理人数量见底。不少人直言：“人越来越少，级越来越多。”

近日，根据中保协编制《保险市场观察》，继2019年代理人规模突破900万人大关后，其逐年下滑趋势显著。今年前三季度人身险公司个险营销员人数291.03万人，同比下降19.55%，降幅较去年同期收窄9.56个百分点。也就是说，不到四年时间，代理人规模已经下降了2/3，流失621万人。这也意味着，整个行业内，保险代理人的流失越来越多。

一大型保险公司从业人员表示，分级后公司资源会倾向于销售能力强的人，大批销售能力差的人离开，对新人以及能力较差的人吸引力下降。“存量销售人员流失，增量不能及时补充，代理人人数会继续下滑。”

值得一提的是，在此背景下，由于过往的“人海战术”不再适用，各保险公司推出了各种“绩优模式”。平安人寿的“平安最具价值保险代理人（MVP）”、太保寿险的“长航”转型、人保寿险的保险财富规划师、泰康集团的健康财富规划师（HWP）。

在10月31日的中国人寿2023年开放日上，中国人寿副总裁白凯介绍，中国人寿的个险营销体系改革明确了两大重点改革方向，并确立了新营销基本法。新营销基本法提高了营销人员准入门槛，在一线城市要求本科以上毕业生，降低考核周期，以年度考核为周期。