作者：嘉禾  

编辑：李亚

来源：险企高参

很多事情总是比预想的还要来得更猛烈一些。

11月19日，中国保险行业协会研究起草了《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》（以下简称《标准》（讨论稿）），目前处于征求意见建议阶段。

该“讨论稿”业内一传开，就炸锅了。近年来，监管部门持续推进代理人分级的进程，在实施保险代理人分级之前，全国就已有多个地方具有实施经验。此次分级的落定，对规范保险代理人行业影响巨大。

随着保险代理人分级的逐渐到来，在业内人士看来，这一政策的落地将加速代理人数量见底，据估算至少有近百万人“脱落”，个人保险代理人会从现在290万左右降至100百万上下。

拟设四个等级，

需考试考核以及综合评审

上述《标准》（讨论稿）显示，保险代理人拟设四个等级，从低到高分别为四级（初级）、三级（中级）、二级（高级）、一级（特级）。

其中，第一等级只能销售只能销售低复杂度保险产品；第二等级可以销售中等及以下复杂度的保险产品；第三等级可以销售全部保险产品；第四等级可以销售全部保险产品还可以销售非保险金融产品（须符合相关非保险金融产品销售资质要求）。另外产险公司和寿险公司均适用。

除此之外，保险代理人的销售能力资质等级核准需要通过代理人级别鉴定，代理人级别鉴定主要分为理论知识考试、技能考核以及综合评审。理论知识考试和技能考核均以笔试、机考等考试方式为主；综合评审通常采取审阅申报材料、答辩等方式进行全面评议和审查。四级（初级）和三级（中级）的鉴定方式以考试为主，二级（高级）和一级（特级）的鉴定方式是考试与综合评审相结合。

而在等级升级方面，不同的等级有不同的标准。

以二级升一级为例，《标准（讨论稿）》拟定：首先需要取得二级保险销售能力资质后，累计从事保险代理业务工作四年（含）以上；或者是具有相关职业的高级职称（职业资格），取得二级保险销售能力资质后，累计从事保险代理业务工作两年（含）以上。

其次，还需要完成一级参考性培训学时要求。

最后，还需要满足，保险代理人五年内在执业登记管理系统中未有违法违规信息和执业失信信息记录。

喜忧参半，

政策落地将加速代理人数量见底

近年来，为降低险企负债成本，整治行业乱象问题，监管部门先是将预定利率从3.5%下调到现如今的3.0%；此后又要求保险公司“报行合一”，对保险业务进一步整改。这一系列监管政策的出台，对保险行业发展提出了更高的要求。

随着保险代理人分级的逐渐到来，此消息一出，有人欢喜有人忧。在业内人士看来，这一政策的落地将加速代理人数量见底。不少人直言：“人越来越少，级越来越多。”

数据显示，近年代理人的数量大幅度下降。截至2022年6月末，人身险市场代理人数量约为521.7万人，较2019年末巅峰时期的912万人下滑近一半。更有保险公司从业人士透露，以前行业个险队伍人员最高有1000万人，目前已降至280-290万人左右，不到巅峰时期的30%。“全面报行合一后，行业个险队伍人员预计会降到80-90万人左右。”

一大型保险公司从业人员表示，分级后公司资源会倾向于销售能力强的人，大批销售能力差的人离开，对新人吸引力下降。“存量销售人员流失，增量不能及时补充，代理人人数会继续下滑。”

亦有保险中介经纪人透露，不仅仅只是代理人，靠人头费的主管的日子也不会好过，结果就是降级收入锐减。

不过，也有人认为保险代理人分级能够“提高从业门槛，走专业路线，提高销售人员整体素质是行业浴火重生的唯一出路。”“对于保险营销人员来说，可根据自己的专业知识和技能水平，选择合适的等级和客户群体，更加精准地推荐保险产品，提高销售业绩。”

目前从保险销售分级分类的执行情况来看，由于行业尚处实施初级阶段，亦存在一定的难点与阻力。

广西保险行业协会常务副会长兼秘书长徐海指出，广西在试点时有两个难点非常突出，其一是目前分级分类产品授权划分的标准与公司现有标准不完全一致；其二是公司在产品授权及管控上缺少内部系统的支撑。

山东省保险行业协会副秘书长肖宁也提及，目前分级分类系统和保险中介监管信息系统存有差异，这说明自律公约的成员公司并没有都严格执行。

分级进程逐步推进，

多地具有实施经验

近年来，我国保险代理人分级的进程从未停下脚步。

自2020年起，银保监会接连发布有关保险销售人员的政策制度，包括《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》、《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》、《保险代理人监管规定》等，规范了保司与保险代理人的关系与统一的基本监管标准，将代理人的未来发展方向引向提质提效的新道路。

今年9月，国家金融监督管理总局令2023年第2号《保险销售行为管理办法》发布（2024年3月1日起施行），第十六条明确规定：保险公司、保险中介机构应当支持行业自律组织发挥优势推动保险销售人员销售能力分级工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

在实施保险代理人分级之前，全国就已有多个地方具有实施经验。

广西保险行业协会发布《广西保险销售从业人员销售资质分级分类管理办法》，明确“分级测试考核+销售资质授权+分类执业培训”全流程销售人员分级管理模式，并建立分级测试评价体系。

截至2023年5月，近13万广西保险销售人员报名分级测试，参考人数近11万，通过率达97%。其中，获初级资质7.08万人、中级资质3.23万人、高级资质7000余人、资深级资质2人。

2021年末，原河北银保监局在承德平泉市试点基础上，在承德地区全面启动保险销售从业人员分级管理工作，将承德地区所有人身险公司保险中介机构销售从业人员纳入分级管理，完善分级管理评定体系。并指导行业协会组建专家“智囊团”，科学制定“考核+考试”评定体系，以品质品行考核和专业能力测试为重点，将合规考评、奖惩情况、个人征信纳入评定体系。