作者：李亚 嘉禾  

来源：险企高参

凛冬将至，保险销售人员的冬天也要来临了吗？

近期‍‍‍‍‍，“报行合一”已在银保渠道落地，银保手续费平均降低30%。不过，佣金率下调后保险公司负债端成本减少，行业压力也相应得到释放。

随着银保渠道“报行合一”逐步推进，金监总局相关司局也在抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。据悉，个人代理渠道、经纪代理渠道费用率或将拦腰减半，这意味着渠道或将直接进行“双降”：降手续费、降产品利率。

银保渠道依旧亮眼，

个险、团险渠道明显式微

今年以来，随着银保渠道重回高光时刻，险企保费收入也迎来了稳定增长时期。

2023年三季报显示，前三季度5家上市险企保费收入延续了增长的态势。其中，中国人寿实现保费收入5788亿元，同比增长4.5%；中国平安实现保费收入6356亿元，同比增长5.2%；中国太保实现保费收入3532亿元，同比增长9.5%；新华保险实现保费收入1429亿元，同比增长3.7%；中国人保实现保费收入5406亿元，同比增长8.2%。

分渠道看，新华保险个险渠道实现总保费965.56亿元，同比下降0.3%。银保实现总保费440.14亿元，同比增长14.1%。团体渠道实现总保费23.41亿元，同比持平；太保寿险实现代理人渠道规模保费1721.51亿元，同比增长3.7%；实现银保渠道规模保费326.94亿元，同比增长31.1%；实现团险渠道规模保费166.43亿元，同比减少10.5%。

而平安寿险银保渠道、社区网格及其他等渠道贡献了平安寿险新业务价值的15.8%；代理人渠道人均产能大幅提升，2023年前三季度人均新业务价值同比增长94.4%。

种种迹象表明，近年来随着代理人大量流失，渠道新单承压，个险渠道、团险渠道明显式微，与银保渠道的蓬勃发展形成鲜明对比。

银保渠道蓬勃发展乱象下多次被监管点名。据了解，国家金融总局的领导层在某次会议中指出保险业的三大弊病：包括渠道支出的手续费太高、保险资产管理水平有待提升、收益不能覆盖成本，以及保险消费者权益保护需要跟上等等。一份媒体发布的行业交流数据显示，仅今年前个4月，人身险公司银保渠道手续费支出同比增长超43%。

如今相应整顿手段已经跟上。国家金融监管总局于8月22日向多家人身险公司下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》（以下简称《通知》）。《通知》要求，各人身保险公司通过银行代理销售的产品，应当审慎合理地确定费用假设，结合公司实际，根据发展水平、盈利状况、管理能力等，细化完善费用结构。

《通知》明确指出，“从即日起，各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应当按监管规定在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限。”“各公司应据实列支向银行支付的佣金费用，佣金等实际费用应与备案材料保持一致”，也就是监管明文要求险企在银保手续费上要严格落实“报行合一”。

佣金费率普遍50%，

代理人与中介如何过冬

直至如今，这一“刮骨疗毒”的大动作已进行了为期两个多月时间。有银行人士透露：“手续费大幅压降对银行中间业务收入影响极大。”

从六家国有大行2023年三季报披露的数据来看，前三季度银行手续费及中间业务收入整体回落。其中，仅建设银行、中国银行、邮储银行手续费及佣金净收入较去年同期微增；工商银行前三季度实现手续费及佣金净收入992.31亿元，同比下降6.07%；农业银行实现手续费及佣金净收入667.57亿元，同比下滑0.89%；交通银行实现手续费及佣金净收入245.8亿元，同比微降0.78%。

事实上，虽说短期内银保手续费下调一定程度上会影响业务推动，但目前寿险转型仍处于攻坚期，由于代理人渠道发展遭遇瓶颈，银保渠道再度成为竞争焦点，而佣金费率下调将进一步降低险企负债成本。

随着银保渠道“报行合一”逐步推进，监管也在抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的“报行合一”工作。10月下旬，国家金融监督管理总局下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》【人身险部函〔2023〕】要求，各人身险公司落实管控责任，严格执行“报行合一”。应当在回溯分析基础上，合理确定产品预定利率、保证利率、投资收益率、预定附加费用率等各项精算假设，按照监管要求进行审批备案。要落实产品销售执行的管控责任，采取有效措施，加强费用规范性、真实性管理，确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争。

平安证券非银研报曾分析显示，根据各保险中介App，针对长期健康险产品，其代理人首年佣金率普遍在75%-85%、保险中介机构的首年佣金率预计85%以上；而保险公司代理人的长期健康险首年佣金率普遍在40%-50%（部分产品经特批，首年佣金率突破40%），一般续期保费在5年发放完毕。

个人代理渠道、经纪代理渠道实施“报行合一”，对渠道代理人和业务员来说并不是好事，不少人直言“收入直接减半”。

由于收入降低，为了控制成本，公司可能会裁员压降成本。一家大型保险公司从业人士表示，“渠道全面报行合一后，预计个险队伍会裁员30%-40%。”

头部险企尚且如此，小型险企压力更大。亦有小型保险公司从业人士透露，以前行业个险队伍人员最高有1000万人，目前已降至280-290万人左右，不到巅峰时期的30%。“全面报行合一后，行业个险队伍人员预计会降到80-90万人左右。”

一家大型保险中介的经纪人亦表示，“很明显感觉到佣金降了，其中六年期、十年期、二十年期的储蓄型保险产品佣金下降尤其明显。”

目前，个人代理渠道、经纪代理渠道“报行合一”的具体要求尚未明确，是否会制定差异化的费用标准尚未可知。业内人士表示，短期来看，降费可能导致代理人队伍结构优化、保费增速或有压力。但中长期来看，降费后推动费用率调整至合理化水平，有助于降低险企负债成本。