天时、地利、人和。

客户旺盛的财富管理需求，前期积累的保险认知度、接受度，充足的准备周期，充分的推广时间，代理人激扬的销售欲望，让2024“开门红”早早启动。

正当“开门红”暗流涌动、躲躲闪闪，各人身险公司计划大展宏图时，原银保监会人身险部向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》（以下简称《通知》）。《通知》直指“开门红”乱象，句句点在要害上，监管更是划出严查重点。

10月20日，在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，金融监管总局人身保险监管工作相关负责人提及，保险产品“报行合一”，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

下一步，金融监管总局将继续坚持金融工作的人民性，全面推行“报行合一”，抓紧启动个人代理渠道和经纪代理渠道的“报行合一”工作，强化市场行为监管，坚持抓好抓紧，持续不断严监管强问责，整治行业乱象，切实维护保险消费者合法权益。这都将对2024年业务产生较大的影响。

当“最早开门红”遭遇“棒喝”，会产生什么样的反应？

保险业的“开门红”最早可以追溯到上世纪90年代初期，时间节点不知不觉间在往前挪：从开年、到岁末年初，再到11月、10月末，今年干脆提前到了8月底、9月初。

2024年的“开门红”为何来得如此早？

这也并非行业故意提前，说来颇有些“无奈”。

轰轰烈烈的3.5%预定利率产品销售狂欢过后，大部分保险公司提前完成了全年KPI，不过也有个别公司还在为2023年业绩冲刺中。

数据显示，上半年人身险保费收入2.48万亿元，同比增长13.38%，大幅扭转此前增长颓势，其中寿险18670亿元、增速为16.86%，6月份单月寿险原保费收入更是创下同比增长42.4%的骄人业绩。

随后，8月份寿险保费踩下了急刹车，保费增速整体显著放缓，新单保费增速大幅回落。

对保险销售人员亦是如此，从“大限”前加班加点、开单开到手软，变成一下子不知道能卖什么，浑身有劲儿没处使。

“闲下来”是很可怕的事情，因为展业热情和营销节奏对保险销售来说至关重要。与此同时，提前把明年的业务“拿下”一部分，“家有余粮，遇事不慌”，一方面均衡一下保费收入，另一方面减轻明年的业务压力，再一方面可以给转型留出更多的空间，可谓一举多得。

因此，经过短暂的休整期，部分保险公司提前“抢跑”，布局2024。

“开门红年年红”，说到“开门红”，本是红红火火、喜气洋洋的好事儿，不少行业也都会在年初搞个“开门红”讨个好彩头或者提振一下全员士气。

但在保险业，“开门红”三个字近几年却在有意被淡化，甚至今年不少公司一边布局“开门红”，一边避免提这三个字。

为何如此？

因为“开门红”和用力过猛导致的业务变形、行为违规纠缠不清。

“开门红”究竟惹出了哪些乱子？从2020年10月底原银保监会发布的《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》中可窥一斑：

⁕异化保险产品功能，将不同保险产品功能错配，进行捆绑销售；

⁕歪曲监管政策、炒作产品停售等方式进行产品促销；

⁕对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况，以银行理财产品、银行存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品；

⁕在宣传、销售新型产品时，仅按照高、中档水平演示保单账户利益；

⁕给予投保人、被保险人、受益人保险合同约定之外的利益；

⁕以捏造、散布虚假事实等方式诋毁同业商誉，对同业人员进行恶意挖脚等。

“罪”最终会变成“罚”，每年12月份，监管开出的罚单数量和罚款金额都是全年最高的，1月份的处罚往往也仅次于头年12月份。

错的不是“开门红”本身，但乱象原罪起于“开门红”，各种非议、质疑甚至板子都要落在“开门红”身上。

有乱必治，未乱先防。

2024年“开门红”又比以往来了更早了些。因此，监管下发《通知》也随之提前。

10月18日下发的《通知》中，监管从消费者权益保护着眼，重申要严格执行“报行合一”，从预算、产品、费用、销售形成四面合围，抓管控责任、加大查处力度，主打一个“严”字，可谓对“开门红”来了个当头棒喝。

预  算

预算是“牛鼻子”，作为制定业务计划的前提和基础，《通知》要求，“要以优化负债质量、提升发展可持续性为目标，科学制定公司年度预算，防止激进发展、大进大出”。

如何才算“科学”，监管也给出具体意见，“预算应紧密结合公司实际，与公司发展规划有效衔接，平衡好规模、价值、费用、利润等指标，严格偿付能力等资本约束条件，并制定相配套的考核指标及年度业务计划”。

产  品

产品设计问题被监管着重提出。

《通知》表示，“各人身保险公司应当从保险消费者的真实需求出发，公平合理设计保险产品，努力回归保障本源，不断优化产品供给。应当在回溯分析基础上，合理确定产品预定利率、保证利率、投资收益率、预定附加费用率等各项精算假设，按照监管要求进行审批备案”。

现在这个时点十分敏感。

年中为何上演增额寿险狂欢？因为预定利率3.5%的产品停售。为何停售？因为行业“利差损”利剑高悬。

在利率进入下行通道、行业投资回报率不容乐观的当下，如果不管住产品供给端，那么“利差损”风险还有扩大趋势。

从今年“开门红”的产品看，虽然有保险公司声称供给会是多元化的，但从目前推出的产品看，仍是短交年金和增额终身寿险的“主场”。

比如国寿主推的“鑫耀龙腾”两全险和“鑫禧龙腾”年金险是3年交、8年满期，针对老年客群推的“鑫耀年年”养老年金是3年交60岁起领取，匹配万能账户，走的是“传统”路线。

还有不少公司推出了终身寿险，像平安人寿的盛世金越尊享版23终身寿险（分红型）、御享金尊终身寿险（分红型），新华保险的盛世荣耀终身寿险（分红型），泰康人寿的泰康尊享世家（增额版）2023终身寿险，太平人寿的太平岁岁鑫享终身寿险等。

监管降低预定利率，目的是守住利差损的风险底线，目前的“开门红”产品，大多按预定利率3%或者2.5%来定价，在现阶段投资理财市场上，依然具有相对竞争优势，对客户来说也具有较大的吸引力。不过，一旦在同业竞争中有公司出现“激情定价”，显然不利于防范利差损风险。

另外，值得注意的是，《通知》中还提到一点，“应当保持万能保险实际结算利率以及分红保险红利分配政策的科学性、连贯性和一致性”。

在以往的“开门红”产品中，有部分公司的产品万能账户走出了“奇特”的走势：在“开门红”启动前，万能账户结算利率上调；在推广阶段，结算利率维持高位；一旦推广结束，万能账户的结算收益就会在几个月内下滑；如果日后的“开门红”不再使用该账户，那么结算利率会继续走低，维持在较低水平甚至会跌到最低保证利率。

在分红险产品中，随着监管要求加强信披工作，保险公司晒出的历年分红“成绩单”让一直神秘的分红达成率露出真容，部分分红险分红水平不达预期等问题也随之暴露。

监管要求保持万能险实际结算利率以及分红保险红利分配政策的“连贯性和一致性”，要求保险公司做好信披，都是为了保护消费者权益，让画饼者无处遁形，长远看，更是为全行业的声誉着想。

费  用

除了利差损的风险要防，费差损也要防。

“开门红”还是“开门黑”，跟业绩激励、费用支持是分不开的。

常言道，重赏之下必有勇夫。

对销售人员来说，只有额外的奖励才能刺激销售人员的神经。如果什么时候卖产品获得的奖励没有差别，那么大家肯定更乐意随着自己的节奏走，也不会理会公司搞不搞“开门红”。

对渠道也一样，在产品同质化的当下，卖谁家的产品不是卖？渠道也在逐利，选择支付高费用一方。

针对人身险公司的渠道费用居高不下、费用“大小账”等问题，《通知》强调，“要落实产品销售执行的管控责任，采取有效措施，加强费用规范性、真实性管理，确保实际费用不高于报备费用，杜绝恶性竞争”。

8月份以来，行业先后出台多项监管政策和自律公约，对银保业务手续费进行规范，要求佣金据实列支，且以产品附加费用率为上限，《通知》对费用的强调，也是对前述政策的落实。除了银保渠道，专业中介渠道佣金费用“报行合一”已经在路上。

销  售

既然是监管要防范“开门红”乱象，销售问题必然会被点名。

加强销售渠道、人员和行为管理，严禁销售误导、强制捆绑搭售等侵害消费者合法权益的行为，可谓是“老生常谈”的问题。

像大规模套利这一近些年频发、高发的行为，《通知》也提出要求，“完善管理制度，建立大数据筛查模型，开展全面排查，坚决杜绝套利风险”。

除此之外，监管更是对“开门红”的常见承保操作“提前收取保费并指定第二年保单生效日”作出明令禁止，与此同时，“将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户”的行为也在被禁之列。

“规范承保”，“防止出现承保空档，引发合同纠纷，滋生经营风险”，一锤定调，也堵住了保险公司保费搬家的路。

监管对“开门红”的规范近些年就没断过，像2018年1月发布《关于“开门红”保险销售的风险提示》、2020年10月下发《关于加强规范管理促进人身保险公司年度业务平稳发展的通知》。

今年的《通知》除了要求多，还特别划了重点。

“重点查处通过虚列费用等方式套取资金向中介渠道账外暗中支付手续费、未按照规定使用经批准或者备案的保险条款和保险费率、销售误导、截留挪用保费资金、财务业务数据不真实等违规行为。”

这些“重点”，紧扣的是此前出台的政策，费用管控、“报行合一”、规范销售、平稳经营。监管的用心不难揣摩，千言万语化成三个字：防风险、防风险、还是防风险。

监管基调已定，接下来就到考验保险公司的时刻了。

银保的“报行合一”已然落地，专业中介渠道佣金费用“报行合一”从“传说”到落地，也只是时间早晚的问题。

费用卡死，预定利率的空间锁死，在这种双重制约下，2024年“开门红”究竟要怎么打？据说，有的公司已经提前谢幕收官。

提前大半年就开始策划的“开门红”，还没有“热，更没有“红”，就要草草收场，怀揣各种无奈。

真可谓：而今识尽愁滋味，欲说还休。欲说还休，却道天凉好个秋!