2022年的寿险业，经历着资产、负债两端双重承压的困境，特别是对于处在转型周期下的中小型寿险公司来说，更是步履维艰、尤感迷茫。

然而，纵观一些跟随“入世”脚步、扎根中国热土并茁壮成长起来的合资寿险公司却更显淡然与笃定，其中就包括即将步入冠礼之年的招商信诺人寿。

回望招商信诺近20年的成长之路，稳中有进的发展态势一以贯之。据该公司2022年第四季度偿付能力报告显示，招商信诺当年实现保险业务收入265.19亿元，同比增长21.55%，年度累计净利润为6.74亿元，总资产规模已超1300亿元，展现了弱周期环境下，招商信诺的经营发展韧性。

除经营业绩表现稳健外，近年来，招商信诺还通过发起设立资产管理子公司、成立全资健康管理子公司，使其在负债与投资两端的“底盘”更加稳固，成为中型寿险公司中规模和效益均衡发展的代表。

公开信息显示，招商信诺2019-2021连续三年位列《亚洲保险竞争力排名研究报告》“中国寿险十强”，印证了业界对该公司稳健经营的认同。

可能有人会好奇，究竟是哪些基因助推了招商信诺练就了穿越周期的本领？又是什么让其在竞争激烈、跌宕起伏的寿险市场上找到差异化竞争优势？或许在当前行业艰难磨底、一众险企亟待找寻突围之路的阶段，尤为值得深入剖析。

20年前，伴随着中国保险业对外开放脚步的加快，一批中外合资险企如雨后春笋般涌现，其中就包括成立于2003年的招商信诺。

提及招商信诺，很多人的第一印象是其拥有较强的股东背景。的确，从“出身”上看，招商信诺的中外股东分别为招商银行和信诺集团，两大股东的雄厚实力及长期一致的发展理念，助力招商信诺一直保持着稳健的经营风格。

如果说，强大而稳定的股权结构，为招商信诺注入了天然的稳健基因，那么，外资股东信诺集团在医疗健康领域的深厚积淀，便是招商信诺打造健康保障这一核心竞争力的助推器。

公开资料显示，总部位于美国康涅狄格州的信诺集团，是美国四大商业健康保险公司之一，同时也是全球领先的由雇主投保的国际健康福利供应商。信诺集团的医疗网络辐射全球，业务遍及30多个国家及地区，能够为客户提供全面的健康解决方案。

依托信诺集团广布全球的医疗资源和逾百年的健康管理经验，招商信诺在国内竞争激烈的寿险市场上，很快找到了自己的差异化优势，即专注健康保障。据该公司相关负责人介绍，成立20年来，招商信诺不仅能为个人客户提供定制化的健康保障计划，还可为不同企业量身定做员工福利保障计划和医疗成本控制方案。

另据最新数据显示，招商信诺的合作医疗机构、健康服务网点已覆盖北京、上海等国内276座城市，与超过1000家医院达成直付合作关系，覆盖了国内近60%百强公立医院。同时，该公司还在全球搭建了超150万家医疗机构合作网络，可为客户在世界各地提供优质医疗资源与服务，而这些覆盖广泛且优质的医疗服务资源，也令招商信诺在高端医疗险领域取得了领先的市场地位。

可见，招商信诺在健康保障赛道上能有今天之成绩，与信诺集团在资源上的大力支持分不开。而站在行业维度看，招商信诺在医疗健康领域的深度实践，亦间接为行业主体探索从传统的“单一支付方”向“全流程管理服务”角色转变提供了可借鉴样本。

譬如，当前众多险企热衷布局的“保险+健康管理”、“保险+医疗”的服务模式，招商信诺很早就借助信诺的医疗网络渠道展开布局。2017年，招商信诺还通过成立全资的健康管理子公司，为企业客户及中高端客户提供从预防保健、日常就医到大病管理、康复养老的一体化健康管理解决方案。由此，招商信诺的“让客户更健康 生活更美好”的品牌使命践行，也在寿险市场上有口皆碑。

信诺集团对招商信诺的发展影响不言而喻，但鲜为人知的是，信诺与中国悠久的历史渊源。早在1798年，信诺前身公司之一的北美洲保险公司就承保过来往于费城和广州的货船水险保单。1994年信诺重返中国后，又相继在北京、上海和广州设立了代表处。

随后的多年时间里，信诺集团还积极与中国政府部门合作，为中国加入WTO作出诸多贡献。同时，信诺集团还利用其先进经验助力中国保险市场创新发展。如其参与中国医疗制度改革，与劳动和社会保障部合作发展商业医疗保险；为中资险企提供人才培训服务；与权威医院合作设立医疗保险资格考试中心等等。

可见，早在招商信诺成立之前，信诺集团就与中国有着长期友好的互动，这也使其对中国保险市场的理解更加深入，间接助推了招商信诺在健康保障领域的专业化发展。

20年来，中国保险市场对外开放程度的逐步加深，吸引着越来越多外资机构来华设立合资或外资独资险企。但不可否认的是，不少合资险企也普遍面临“水土不服”、发展遇阻的困境，究其原因在于对中国市场和客户需求认知不足。

而剖析招商信诺之所以能够在国内寿险市场上站稳脚跟、持续向好，恰是源于其在拥有全球视野的基础上，立足本土国情，重视并深耕国内客户的多元保障需求。这一点，从招商信诺不断完善的产品体系上即可分明。据了解，招商信诺通过对客户不同阶段保障需求的深入洞察，研发出了覆盖客户全生命周期的保障型产品，涵盖重疾、意外、医疗、寿险、养老险、传承险等等。

招商信诺深挖客户需求的用心，还体现在其通过扎实的专业调研，深度唤醒客户对健康保障的重视，同时提升自身的产品、服务及运营能力。

例如，招商信诺连续六年发布《中国健康指数白皮书/调研报告》，通过丰富的调研数据洞察出职场人士的健康百态，继而推动企业和员工更加关注健康保障，同时招商信诺也通过提出行之有效的专业性建议和解决方案，助力企业更好地吸引并留住人才。

除此之外，2020-2022年，招商信诺还通过联合胡润百富深入洞察中高净值人群对财富和健康保障的个性化需求，不断优化高净值人群及其家族的相关产品体系，如推出以财富传承为主基调的“传家系列”、关注高品质医疗服务的“中高端医疗险醇享系列”、关注退休保障的“自在”系列等。

为了更好地让客户体验有温度感的服务，招商信诺还相继在2018年和2019年创建了VIP会员体系和高净值客户专属服务品牌“家和”。前者主要提供VIP专属保单管理服务、以健康管理服务为特色的VIP增值服务等；后者主要在精细化保险服务的基础上，为高净值客户提供涵盖健康管理、法律、税务咨询、品质生活方式体验等多层面的定制化专属服务。

通过招商信诺扎实的市场调研、不断优化的产品与服务体系，不难体会作为一家合资险企精耕本土客户需求的专业匠心精神，同时也折射出该公司“以客为尊”，用心对待每一位客户的经营理念。

数字经济浪潮下，保险与科技的连接愈发紧密，科技正成为保险机构高质量发展过程中必不可少的一环。

2021年12月，中国保险行业协会发布的《保险科技“十四五”发展规划》就提出，要推动数字化转型，增强保险价值链创新的科技支撑，夯实信息科技建设基础等。2022年初，银保监会下发的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》也强调，要“加快数字经济建设，全面推进银行业保险业数字化转型”。

随着保险业数字化转型的加快，招商信诺也选择将科技创新放在重要位置，依托AI、移动互联、云计算、大数据等科技能力，逐步构建出了一套适用于招商信诺人寿，紧密结合业务流程的数字化营销服务和运营管理体系，在“智能服务”、“智能运营”、“智能营销”三大场景推进保险科技的应用，构建贯穿售前、售中、售后的全流程链路。从效果来看，招商信诺在科技上的前瞻布局，一方面利用用户画像，动态标签、智能打分和自定义产品计划，辅助员工按客户所需定制有针对性的保障方案；使其保险业务端更加高效、精细；另一方面围绕和保险息息相关的客户健康需求，强化健康管理工具和品质医疗服务，让客户享受到更简单、便捷、安心的保险服务。

难能可贵的是，近年来，基于前沿技术与客户需求的变化，招商信诺在科技应用上也在不断迭代。如招商信诺打造的保险服务平台“完美人生App”，目前已更新迭代至5.0版本，相较此前，该版本进行了全面升级，主要包括基础架构升级、保单服务聚合、四大频道重构、全新福利频道、保险商城升级、家庭保单管理等。

此外，针对老年群体自助办理线上业务面临的痛点，2022年10月，招商信诺还上线了完美人生App“关怀版”，“关怀版”从功能、操作、界面视觉等方面进行了适老化改造，为老年客户带来了更加顺畅的线上化服务体验。

值得关注的是，2023年2月，招商信诺的“流式数仓建设实践”和“完美人生DevOps容器管理平台”两大项目最新入选了“2022中国保险业数字化转型优秀案例”，这亦充分证明了行业对招商信诺数字化转型方面的高度认可。

当然，也正是源于招商信诺在科技上的不断投入与精耕，持续优化服务品质，才使其能够持续赢得客户信赖，紧跟保险业高质量发展的步伐。

当下，寿险业处在转型换挡的关键阶段，面对充满不确定性的市场环境，许多险企尤感迷茫。但不可否认的是，长期来看，作为社会的“稳定器”与经济的“助推器”，保险业在助力应对人口老龄化、“健康中国”战略等方面，扮演着不可替代的作用。

带着这样的认知，以健康保障为专长的招商信诺，选择积极融入国家战略大局，持续推动“大健康”差异化战略，深化“保险+健康管理”的模式，持续发力产品创新，面向特殊人群的健康保障缺口，为客户提供更有温度的保险保障和健康服务。

例如，近年来，招商信诺陆续推出了针对儿童、老年群体、糖尿病患者等特殊群体的健康险产品；针对新市民从业人员的专属保险产品；覆盖创新药、特需医疗费用、海外医疗费用等项目的高端医疗险产品；覆盖不同年龄层的养老年金产品等，通过不断完善产品布局，来满足客户全方位、多元化的保障需求。

事实上，招商信诺对国民健康保障的关注，不仅体现在产品创新与服务层面，还在人文关怀和公益项目层面，不断贡献自己的力量。

数据显示，截至目前，招商信诺已连续五年捐助孤贫先天性心脏病患儿；连续四年为上海10公里健跑赛事提供相关保障服务；连续三年助跑“黑暗跑团”的视力及听力障碍人士。此外，招商信诺还在持续资助困境与留守儿童、为需要帮助的百姓及退役军人等提供免费的保险保障。

在2022年上海疫情严峻期间，招商信诺亦积极履行保险服务社会经济的职能，第一时间启动了多渠道受理报案、开启理赔绿色通道、简化理赔手续、放宽医院限制等在内的四大应急举措，充分发挥了风险保障功能，切实保护保险消费者的权益。

时光不语，未来可期。站在即将迈入20周年的历史节点，招商信诺正在做着扬帆再起航的准备。在招商信诺看来，伴随着我国人口老龄化进程的加快，以及“健康中国”战略的深入推进，未来十年将是深化医疗保障制度改革、全面建成多层次医疗保障制度体系及养老保障体系的关键时期。

基于此，招商信诺将在“大健康”战略的指引下，持续发挥保险保障和医疗健康服务资源优势，积极服务我国养老金第三支柱、多层次医疗保障体系建设，为实现全民健康、共同富裕贡献自己的一份力量。

结  语

落眼当下的2023年，寿险转型阵痛仍未消散，但透过招商信诺的发展轨迹，或带来启发，唯有立足保障本源、找准自身核心优势，长期深入扎根下去，才能立得更稳、行得更远。