在保险营销的历史长河中，似乎再没有像2022年这样，对高端精英人才的争夺如此激烈。这一年里，为打造绩优代理人队伍，各大险企使出浑身解数打造新职业、新项目。

在传统代理人渠道转型求变的路上，还有一类创新力量异军突起，那便是独立个人保险代理人（以下简称“独代”）模式。2020年，大家保险集团旗下大家人寿全新启航轻装上阵，成为国内首家试水独代模式的寿险公司。

而今，两年过去了，这条路仍在探索中，不过，相比传统代理人渠道转型面临的困境与阻力，另辟蹊径的独代试水更显从容，这一点从大家人寿秉持长期主义，聚焦独代队伍成长，坚持走专业化、职业化的路径便不难看出。

继今年年初，大家人寿发布“星河计划”后，8月23日，大家人寿又宣布和国际信托与资产规划学会（简称“STEP”）、普益标准达成战略合作，共同探索保险金信托的社会财富管理与资源配置功能，通过为独代提供专业化培训，以更好满足公众对高品质财富管理服务的需求。

可以说，这也是大家人寿为独立代理人赋能、帮助其修炼内功的又一次尝试。

在此次战略合作的发布会现场，大家人寿总经理郁华表示，公司在商业模式探索、业务创新、管理机制方面坚持走差异化竞争之路。面对国际、国内经济金融环境的不确定性，以及财富管理市场格局和客户需求端的变化，大家人寿将把握市场机遇，开拓高端客户市场，走专业化的发展道路。

自1992年个人代理人制度引入我国后，代理人渠道逐渐成为保险营销市场最重要的渠道，也正是源于海量代理人队伍的形成，推动我国跻身世界第二大保险市场。

不可否认的是，随着保险业从高速发展迈向高质量发展新阶段，以及保险消费市场需求端的深刻变化，过去单纯依靠代理人数量增长做大保费规模的粗放式经营模式已难以为继。用行业的话来说，“低垂的果实已经摘尽”。

若想够到高处的果实，接下来该怎么办？个险渠道改革，正成为行业发展的共识。于是乎，我们看到，近年来各大险企对个险渠道一边大力“清虚”，一边积极打造精英队伍，推出各种优增培育计划。

客观来讲，传统代理人制度已延续30年，严密的组织层级与利益分配机制很难从根本上改变，如何更好地吸引并留住高端人才成为新的考题。

为此，2020年12月底，银保监会下发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，鼓励险企探索“独代”这一新的营销队伍发展模式。独代模式的天然优势是，其打破了传统代理人制度的金字塔结构，管理机制更加扁平化，在利益分配上也可更多向代理人和客户两端倾斜。

不过，对于这一新生事物，很多险企担心没有可供借鉴的经验，试错成本过高，因此多持观望态度。但于个险渠道从0起步的大家人寿而言，却没有这样的历史包袱，2020年，在大家保险集团的支持下，大家人寿果断选择了探索独代模式，成为寿险业首个吃螃蟹的企业。

而今，大家人寿试水的独代模式成效如何？8月23日，大家人寿个险总监王刚在接受『A智慧保』专访时表示，公司对独代模式的探索目前正处在快速发展阶段，今年上半年大家人寿独代业务实现期交保费3.9亿元，同比增长225%，这一增速水平处于行业领先位置。

此外，大家人寿通过调整分账方式，建立以养老为中心的业务特色，搭建以绩优为导向的队伍建设策略，并用数字化、平台化的专业体系，来支撑扁平化组织的销售体系，今年上半年独代渠道的月人均产能达4.45 万元，月人均收入为1.06 万元，已显著高于行业水平。

然而，在人身险市场相对低迷，保险消费需求偏弱的大环境下，大家人寿是如何实现独立代理人人均产能、个人收入“双升”的呢？『A智慧保』了解到，相较传统保险代理人队伍的激励和考核机制，大家人寿更聚焦于“人”，强调对独代队伍职业化、专业化能力的打造。

以人才招募为例，王刚坦言，即便是在保险代理人整体增员难的背景下，大家人寿也没有放低对独代的筛选标准。

据介绍，为从源头把控代理人质量，大家人寿今年年初推出了“星河计划”，该计划对新人招募有严格要求，必须是大专及以上学历，25-45周岁，当地生活工作两年以上，拥有教培、互联网等八大职业背景优先，无不良信用记录，且还需完成系统测试评估和分公司面试流程。

在育人、留人方面，大家人寿通过标准化、系统化和场景化的培训体系持续提升代理人的产能和收入，如在“星河计划”中，大家人寿通过与国内知名校企展开“三年五证”合作（三年考取健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富管理师和金融资产管理师五大专业资质认证），助力独代提升综合职业素质。

此次，大家人寿与STEP、普益标准在保险金信托领域的战略合作，亦是对独立代理人培训体系的完善、升级。据悉，根据合作协议，STEP在中国大陆地区的独家代理机构普益标准，将为大家人寿的独代学员提供长达6个月的线下培训及考试。

值得一提的是，针对此次培训，大家人寿展开了层层选拔，最终选出40位独立代理人参加首批培训，后续顺利通过考试结训的学员可推荐为全球认证的STEP会员，为更多有需求的高净值客户提供保险金信托服务，这也将弥补国内保险行业在信托领域专业认证的空白。

实际上，大家人寿关注保险金信托业务的背后，也折射出公司对高净值人群财富管理需求的深入洞察和思考。

回望大家人寿近两年来对独代模式的探索之路，用“摸石头过河”来形容并不为过，但也一步一步留下了坚实的印记，为行业留下了可供借鉴的实践经验：

2020年5月：开展分公司个险试点工作，对独代模式发展要素进行验证。

2021年4月：启动“星链计划”，面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人。

2021年8月：大家人寿首家专属代理店在深圳注册成功，完成从个人到个体工商户的转变。

2022年1月：启动“星河计划”，培养高素质白板代理人。

截至目前，大家人寿发展的独代队伍已建立了基本方法论，形成了“扁平化的分账模式、事务所和合伙人的组织载体、生态化的赋能体系”三大关键要素。

放眼未来，大家人寿表示，坚守独代模式，通过标准化、系统化和场景化的培训体系持续提升代理人的产能和收入。此外，在探索独代落地形态上，公司一方面将持续探索保险专属代理店模式，让独立代理人实现“从行商到坐商”、“从个人变法人”的身份转变，另一方面将不断完善对代理人个人和合伙人的长期职业生涯规划，比如为高星级事务所和门店法人提供利润分配制度等。

当前，面对顺势而生的独代模式，部分保险公司、保险中介机构也纷纷试水。当独代由星星之火在全国各地点燃后，形成燎原之势或许只是时间问题。不过，走一条高质量发展之路，创新的模式需要机制、文化、制度和共同的价值观等多种因素来保驾护航。