作者：赵梦涵

编辑：邢莉

来源：险企高参

保险产品、保险销售人员分级管理有望落地。

近日，中国银保监会下发了《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》（以下简称《办法》），管理办法共六章49条，对保险销售行为规则做出全面、系统性规范。

《办法》以保险销售流程为主线，分别对保险销售前、保险销售中及保险销售后的行为规则作出了规定。并按照相关监管要求，对违反办法规定行为的行政责任作出规定。

《办法》旨在引导保险公司保护投保人、被保险人、受益人的合法权益，规范保险销售行为，统一保险销售行为监管要求。银保监会表示，后续将以《办法》为基础，陆续出台分领域实施细则，全方位、系统化规范保险销售行为。

产品、销售能力分级，

行业低质人力或加速出清

《办法》对产品和销售人员进行分级，引发行业广泛热议。

针对保险销售前行为管理，《办法》中明确规定了关于资质条件、业务范围、信息化系统、条款术语、信息披露、产品分级、销售人员分级、销售宣传、禁止炒作停售及价格变动、个人营销宣传、委托管理责任11条内容。

11条不仅明确了对于保险公司、保险中介机构和保险销售人员的资质条件、业务范围，更进一步对建立保险产品分级管理制度、建立本机构保险销售能力资质分级管理体系提出了要求。

《办法》指出，保险公司应当建立保险产品分级管理制度，根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，对本机构的保险产品进行分级。

《办法》强调，保险公司、保险中介机构在支持行业自律组织发挥平台优势推动保险销售人员销售能力分级工作的基础上，应当建立本机构保险销售能力资质分级管理体系，根据保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等标准，对所属保险销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。

这意味着，销售人员的销售能力会与销售产品挂钩，最终薪酬与绩效相匹配，这意味着中低端代理人的收入会有所下降，行业出清低质人力将会加速。

今年5月，《险企高参》从业内获悉，中国保险行业协会下发《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》（以下简称《分级体系建设规划》）。《分级体系建设规划》拟建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，以行业自律的形式推进销售能力资质分级工作，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。

“虽然现在一般代理人持有保险执业证需要参加保险机构的考试，但是这些题目是由保险机构自行出具的，标准、规范需进行统一。”一位头部险企资深从业人员向《险企高参》透露，“随着规划的实施落地，保险代理人清虚将持续，不合格的代理人将被淘汰。但随着职业技能等级认定的推动开展，代理人这一职业的含金量也将提升。”

销售中行为明确13项内容，

禁止强制搭售和默认勾选

针对保险销售中行为管理，《办法》明确了了了解客户、人身保险新型产品风险测试、禁止强制搭售和默认勾选、身份告知、事项告知、免责说明、询问要求、终止投保、投保人确认、条款费率合法、销售过程可回溯、财产安全权、信息传递13项内容。

值得注意的是，《办法》指出， 保险公司应当通过合法方式，了解投保人的保险需求、风险特征、保险费承担能力、已购买同类保险的情况以及其他与销售保险产品相关的信息，根据前述信息确定该投保人可以购买本公司保险产品等级范围，并委派合格保险销售人员销售该等级范围内的保险产品。

《办法》强调，保险公司、保险中介机构及其保险销售人员不得使用强制搭售、信息系统或者网页默认勾选等方式与投保人订立保险合同。

《办法》充分引导保险机构以客户需求为导向，有助于利好行业加速进入高质量转型发展周期。预计率先建立起提供满足客户需求产品和服务能力的公司将率先走出供需错配的行业困境。

禁止不当代理退保、完善退保管理

针对保险销售后行为管理，《办法》主要涉及了保单送达、回访、长期险人员变更、变更后禁止行为、禁止不当代理退保、完善退保管理、档案管理7条内容。

《办法》特别指出，任何机构、组织或者个人不得违规主动开展向投保人推介保险退保业务咨询、代办等经营活动，误导投保人退保，扰乱市场秩序。保险公司应当健全退保管理制度，细化各项保险产品的退保条件标准，优化退保流程，不得设置不合法不合理的退保阻却条件，应当在官方网站上披露各项保险产品的退保条件标准和退保流程时限，在收到投保人的退保申请后，及时一次性告知投保人办理退保所需要的全部材料。

针对保险销售后行为管理的7项内容，《办法》从保单送达到档案管理，全面系统地对保险公司、销售人员的销售后行为做出了规范，特别是禁止不当代理退保和完善退保管理，有效避免误导退保，扰乱市场秩序等行为，切实保障客户权益。