在人身险市场持续疲软，个险渠道改革尚未见曙光之时，一个不容忽视的现象是，银保渠道正悄然崛起。

6月6日，中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示，2021年人身险公司银保业务全年累计实现原保费收入近1.2万亿元，同比增长18.63%，这也是自2018年以来，银保业务连续四年实现正增长。

这样的增长势头或仍将在2022年延续。一季报数据显示，部分上市寿险公司一季度银保渠道的保费增速远超个险渠道。从产品端来看，拥有锁定长期利率优势、现金流规划灵活、对险企资本金消耗较小的增额终身寿险，渐渐成为银保渠道销售的爆款。

俨然，不确定的时代，人们总是希望寻找一丝确定性的答案。

《报告》显示，2021年人身险公司银保业务持续站稳万亿规模，实现原保费收入达11990.99亿元，同比增长18.63%，较2020年12.6%的保费增速上升了6.03个百分点。

从保费收入占比来看，2021年银保业务保费规模已超人身险公司保费总量的1/3，同比上升3.73个百分点。而据《中国保险年鉴》显示，在2019年，寿险公司银保渠道的保费占比还仅为27.7%。

值得一提的是，相比多年前银保渠道偏好销售低价值、趸交的短期年金险产品，随着2017年监管134号文的落地，银保渠道开始向高价值的终身寿、养老年金等期交产品转型，银保渠道业务结构不断优化。

《报告》显示，2021年各家险企更加重视业务结构和价值增长，持续扩大期交业务规模，实现了新单和期交业务双升。2021年银保业务新单原保费收入为7040.86亿元，同比增15.05%。其中，新单期交原保费收入为2677.56亿元，同比增19.04%。

除业务结构不断优化外，人身险市场银保渠道的竞争态势也愈发充分，《报告》披露，2021年银保业务排名前十公司的市场份额持续下降。其中，新单排名前十位公司的保费合计为3578.5亿元，占总保费比重为50.82%，下降4.18个百分点；期交排名前十位公司保费合计为1397.4亿元，占比为52.19%，亦下降6.01个百分点。

不过从人员投入力度情况看，2021年末人身险公司的银保业务渠道专管员总人力数为18.44万人，较上一年度下降了5.13%。但国寿寿险、华夏人寿、新华保险、泰康人寿等10家险企的期末人力普遍超过5000人。

实际上，2021年很多大型险企已将银保渠道摆在重要战略地位，如中国平安就提出打造“新银保”模式；太保寿险则取“芯”字来冠名其银保发展战略，表示将坚持走价值银保路线；友邦集团更是投入120亿真金白银入股中邮人寿，弥补银邮渠道短板。

种种迹象皆折射出，银保渠道正在重回险企战略视野。

进入2022年，大型险企对银保渠道的加码仍在续写，这一点从上市险企一季报数据中便不难看出。

中国太保一季报显示，得益于公司构建多元化渠道格局，银保业务聚焦战略渠道，聚焦价值，加快“芯”业务模式打造，太保寿险银保渠道一季度保险业务收入为116.66亿元，同比涨幅高达892.9%。除太保寿险外，新华保险一季度银保渠道保费收入也实现较快增长，渠道总保费收入为212.41亿元，同比增长25.7%。

然而，与银保渠道保费高速增长形成鲜明对比的是，上述两家险企的个险渠道保费增速均有所下滑，其中太保寿险代理人渠道保险业务收入同比下降10%，新华保险个险渠道保费收入下降5.3%。

其实，除了保险机构纷纷加大银保渠道投入外，今年一季度，在资本市场剧烈波动、理财产品销量低迷的背景下，不少银行也通过代销保险产品实现创收。

如招商银行2022年一季报显示，报告期内，集团实现财富管理手续费及佣金收入104.29亿元，其中代理保险收入为54.71亿元，也就是说，保险代理收入已占到公司财富管理总手续费佣金收入的半壁江山。此外，今年一季度招行代理保险产品收入也实现超60%的同比增长。

不止招商银行，今年一季度，平安银行代理保险收入也同比大增46%至7.17亿元。平安银行在一季报中分析称，一季度该行积极布局新业务赛道，把握寿险市场机遇变革，强化银保业务升级和队伍建设，打造三高新财富队伍。

在产品体系上，平安银行借助集团综合金融生态优势，大力提升保险产品的多元性和竞争力，聚焦“养老年金+康养”、“终身寿+信托”等产品组合。队伍建设上，打造精英团队，截至3月末，累计入职600余人，并逐步带来产能贡献。

银保渠道的逐步崛起，不仅需要险企与银行的双向发力，更需有契合渠道销售的保险产品出现，毕竟没有市场愿意买单一切都是空谈，而近两年银保渠道的热销产品当属增额终身寿险。

《报告》就指出，2021年资金灵活度更高、用途功能更加多样的增额终身寿险脱颖而出，终身寿险占人身险银保业务期交产品年度销量前十中的七席，成为绝对的销售主力。

『A智慧保』梳理发现，2021年销量排名居前的增额终身寿险包括：中邮人寿的年年好邮保一生A款终身寿险、华夏人寿的南山松（鑫享版）终身寿险、大家人寿的久安21终身寿险、阳光人寿的臻鑫倍致终身寿险、国华人寿的传家福终身寿险（尊享版）等。

不得不说的是，增额终身寿险的走热并非偶然，而是在特定的市场环境下，切中了银行中高端客户追求财富保值增值的理财需求。

众所周知，增额终身寿险有着产品期限长、保额与现金价值逐年递增的功能，相比于传统终身寿险，它的长期储蓄和理财优势更明显。而为了保证产品具备一定的灵活性，增额终身寿险通常还支持减保和保单贷款。

当前，增额终身寿险的预定利率大多为3.5%，从长期储蓄的角度看，在利率下行难以逆转的趋势下，增额终身寿险可以为客户较早锁定长期且相对较高的无风险利率。

根据招商证券相关研究报告测算，考虑到增额终身寿险具有保额递增的特点，通常现金价值与有效保额在保单存续15 年后基本一致，因此减保将为客户带来保本且高于银行存款的投资收益水平。

此外，从产品特性看，由于增额终身寿险对资本金消耗小，并可对险企形成一定的价值贡献，因此也是保险机构乐于推广的寿险产品。

不过，对于增额终身寿险热销的可持续性，上述研报也指出，“对于保险公司而言，增额终身寿险面临较大的利差损风险，长期来看，险企恐或会考虑降低预定利率或降低减保权益限额等来应对利差损风险”。

这也不难预计，未来若险企调低增额终身寿险的预定利率，该类产品的吸引力也恐将有所减弱。

结  语

某种意义上看，在不确定的市场环境下，银保渠道给了险企保规模的”确定感”，而增额终身寿险又给了银保渠道客户财富保值的“稳定感”，所谓天时、地利、人和，共同助推了银保渠道的强势崛起，成为不可忽视的存在。但对于处在转型深水区的一众险企来说，如何发展好银保渠道、用好银保渠道，无疑是更重要的事。