一个行业的持续发展，一定需要一批专业且合规的从业者与之匹配。

数百万的营销员，如同保险业“行走的名片”，承载着上亿人的信任，也事关保险业的信誉。然而，销售误导、夸大宣传、欺骗投保人等一系列销售乱象的屡禁不止，却长期影响着保险业的正面形象。

基于此，为更好地规范保险销售行为，加强对数百万保险销售人员的管理，银保监会多次提出将对保险销售人员实施“分级管理”。如今，这一呼吁已久的机制，走到了要实操的阶段。

近日，『A智慧保』获悉，中国保险行业协会已研究形成了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征集意见稿）》（简称《征求意见稿》），针对保险销售能力资质分级等相关标准、规则、实施步骤进行了一系列安排。

作为金融领域的重要组成部分，保险业具有较强的专业性和垂直度，保险销售人员作为核心从业者，也需要拥有一定的专业知识积累和职业能力，但过去很长一段时间以来，在粗放式的发展模式下，保险销售人员专业素质良莠不齐，缺乏全行业、系统性的职业评价标准及规范。

而今，在保险业加速向高质量发展转型的当口，为更好提升保险销售人员的专业素养，推进保险销售人员资质分级已势在必行。

从《征求意见稿》制定目的来看，亦是旨在建立全行业统一的销售能力资质分级、考核评价规范、职业培训标准和销售授权规则。

值得一提的是，《征求意见稿》指出，销售能力资质的分级工作将以行业自律形式推进，并逐步推进销售能力资质分级纳入到国家职业技能等级认定体系。

从销售能力资质分级体系建设的主要任务来看，总体分为四个阶段，具体而言：

第一阶段是完成各项配套标准的建设，在该阶段，中国保险业协会将建设并发布销售能力资质分级的具体标准、各个级别对应的培训标准，以及考核评价规范和销售授权管理的规则，基于这些标准、规则，建立起保险销售人员的销售能力资质等级的相关信息采集机制，形成系统化、数据化的机制。

第二阶段的工作任务是鼓励险企自愿参与试点运行。通过与部分先行试点的地方行业协会进行衔接，支持并鼓励险企积极、自愿参与到销售能力资质分级制度的试点中，而后综合依据试点总体情况，进一步对制度进行修订调整。

第三阶段是推动行业进入过渡期运行，通过正式发布行业自律公约，指导险企依据标准和规范进入到过渡期的运行阶段。届时，中国保险业协会也将联合地方机构，做好相关咨询说明工作，并对险企运行效果、问题等进行深度调研和评估。

第四阶段是常态化推进阶段，通过总结过渡期实施情况，中国保险业协会将牵头完善对销售能力资质分级制度体系的修订工作，建立自律检查机制，推动保险行业持续且常态化地开展各项工作，同时同步推动职业技能等级的认定工作。

需要指出的是，对于销售能力资质分级制度，在监管此前多次提及中，市场早有预期，但该制度一旦实施势必将对超过600万保险销售人员产生较大影响，进而对行业发展形成一定冲击。因此，为了该制度建设稳步落地，《征求意见稿》称，保险销售能力资质分级工作将通过渐进引导，采用试点及过渡的方式，循序渐进地推动。

另外，根据《征求意见稿》，市场颇为关心的“职业技能等级认定”工作也放在了第四阶段，也都反映出监管力求稳妥落地的态度。

这些相对温和的举措，想必也给当下面临市场调整的险企及从业者，一丝适应与喘息的空间。

保险销售能力资质分级制度的实施，意在更好规范保险营销员的销售行为。

事实上，在此之前，监管也曾出台诸多文件，引导行业提升销售人员专业素养，强化保险销售服务质量。

例如，2006年实施的《保险营销员管理规定》中就规定，“保险营销人员首次从事保险营销活动之前，应当接受不少于80小时的岗前培训，并且接受保险法律知识、职业道德和诚信教育的时间合计不得少于12小时；保险营销人员从事保险营销活动，每年应接受不少于36小时的后续教育，接受保险法律知识、职业道德和诚信教育的时间，合计不得少于12小时”。

2013年实施的《保险销售从业人员监管办法》中强调“保险销售人员应当在保险机构、保险代理机构的授权范围内，从事相关保险销售工作”。

除此之外，保险业建立从业人员分级、分类资格管理制度的探索也由来已久。

早在2007年，原上海保监局就受原保监会委托试点推行营销员分级分类考试，推出“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”考试，要求销售此类产品的保险营销人员除取得保险代理人资格证书外，还需通过以上专项考试。

2014年6月，《北京地区人身保险经营行为管理办法》发布，指出北京将推行人身险销售从业人员销售资质分类管理试点工作，规定对于销售特定险种“投资连结险”和“变额年金险的”销售人员，须具备大学本科及以上学历、一年以上寿险产品销售经验，并无重大违规行为和欺诈行为。

不过，彼时保险市场对于销售分级分类管理，仅是各地区根据自身发展情况推行，并未形成统一要求。

直到2020年，银保监会发布了《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，两份通知均对销售人员销售能力分级提出了要求及建议。

从内容看，两个通知均提出鼓励并支持保险机构建立销售人员销售能力分级体系，要求险企应综合考察销售人员的从业年限、学历状况、保险知识、诚信记录等信息，以此严格区分销售能力资质，实行差别授权，销售能力资质高的销售人员可多授权、销售能力资质低的销售人员应少授权。

紧接着2021年，银保监会下发了《万能型人身保险管理办法（征求意见稿）》，其中明确“销售万能险产品的从业者，需要具备1年以上的经验，且接受过必要的专项培训和测试”，而保险从业经验在1年及以下的“新人”并没有这样的权利。

这一征求意见稿，也让市场看到了监管对保险销售人员分级管理信号的加强。

2021年11月，银保监会下发的《人身保险销售管理办法》征求意见稿中，再一次就销售人员的分级进行了阐述，而这次，监管给出了明确的等级划分，即：销售人员至少分四级，一级为最低级别，刚入行的销售人员是一级销售员，以此类推。相对应的，不同级别的销售人员，所销售的产品也不同。

但在2022年4月监管下发的新一版《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中，不再明确分级方式，而是要求保险公司、保险中介机构应按照中国保险行业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

也就说，此次中国保险业协会发的文件，恰是根据最新一版《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》而拟定的配套文件。随着中国保险业协会下发《征求意见稿》，探索多年的保险销售分级管理终于步入实操阶段。

众所周知，保险营销员是推动中国保险业发展的基石。保险代理人制度自1992年由友邦引进中国后，便开始在中国保险市场落地生根。

发展之初，各家险企对于保险代理人制度还持保守态度，营销员每年的增长在可控范围内。但随着2015年保险从业人员资格考试取消，大量人力涌入保险业，推动了保险营销员规模直线上涨，一度直逼千万量级。

然而，规模越来越庞大的保险营销群体，并没有带来保险服务质量的整体提升，参差不齐的人员质量，反而导致保险市场变得更加鱼龙混杂，监管难度日趋加大。学历低、素质低、专业能力低等突出问题进而导致了销售误导、“诱导客户”等销售乱象频出。

近年来，随着保险业步入高质量发展阶段，监管鼓励对销售人员实施分级管理，保险营销员数量开始下降，加之监管推出的各类政策，宣告着过去的“人海战术”成为历史。在此背景下，大批险企纷纷开启渠道改革，对营销员队伍开始大力清虚、挤干水分。

数据显示，截至2021年年底，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为641.9万人，较2019年年底的973万人锐降331.1万人，降幅达34%。

那么，回到当下，未来保险销售人员正式实施分级管理后，对于行业来讲，又将构成怎样的影响？

有业内人士告诉『A智慧保』，代理人从业资格考试或会重启。同时，按照“优胜劣汰”，这可能会让保险营销员的数量进一步缩减，很多从业时间短的销售人员恐会因为分级后收入低于预期而离开保险业。当然，其中也不乏真正热爱保险业的营销人员，这些人会为了销售更多的产品而选择留在保险业内打磨自己，积累经验，继而形成险企的绩优人力。总体而言，会是个大浪淘沙的过程。

不过，另有保险公司内部人士分析称，对于销售分级管理，还需再观望下监管的最终要求如果监管不是硬性规定，估计很多保险公司会没有动力严格执行，届时会为避免人力大幅脱落，而拖延甚至绕开这一自律措施。

“如果监管硬性要求的话，短时间内恐会对部分险企新增人力和代理人留存产生影响，另外像顾问式营销这种用NBS提供一整个客户家庭风险保障方案的销售模式，如果有从业者因分级销售资质受到限制，必然也会影响最后客户服务的情况。”上述保险公司内部人士进一步指出。

结  语

从《征求意见稿》的内容看，保险销售人员销售能力分级制度是自律性的，且将循序渐进推动，对于这样的安排，想必有人侥幸观望，有人未雨绸缪。不过，从行业发展上看，个险渠道改革已是大势所趋，及时转型，推动营销员整体素质的提升，或为上策。