2022年的第一张罚单，银保监会给了中信保诚人寿，后者因向投保人等提供保险合同约定以外的其他利益，被罚款30万元，两位相关负责人被罚款20万元。

根据通报，在2017-2019年期间，中信保诚人寿向部分客户提供海外（境外）体检服务，体检相关费用包含往返机票、住宿、自由行和餐饮等，属于向投保人、被保险人、受益人提供保险合同约定以外的其他利益。其中，银保渠道涉及客户72名，涉及保单88件，体检费用277.65万元，在涉及费用中占大头。

在银保渠道重新进入人们视线之际，银保监会的开年罚单，剑指不规范的客户增值服务，而大头落在了银保渠道上。

当然，这只是一个时间上的巧合，但君子不立危墙之下。银保要重振雄风，应视其为一记警钟。

河东河西

刚刚过去的2021年，保险不好卖了，保险代理人减少百万，成为行业不景气的一个写照。大进大出、人海战术的模式不香了，一直被视为“落后”的银保渠道，又开始恢复人气。

将个人保险代理人制度首次带进内地市场、一直自带“三高（高端人才、高端客户、高端市场）”光环的友邦保险，半年前斥资120亿元人民币闪电入股中邮保险，成为二股东。1月12日，这事已被银保监会批复同意。

友邦看中了中邮什么？彼时大家就猜测一番，大概率是中邮保险庞大的银保渠道，后者背靠邮储银行，可触达全国4万多个网点以及超过6亿的客户。

是友邦提前嗅到了渠道变局的味道，所以两手下注？这个我们不做猜测。

但2021年底，《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》重提银行驻点销售，“保险公司与商业银行开展保险销售合作过程中，可以选择专属合作网点开展深度合作”。这意味着11年前被明令禁止的险企驻点销售有望重启。

不由得想起《自私的基因》这本书，生命不是从简单到复杂的进化这一个尺度，而是以复制自己为目的的多重演化。人是一种模式，病毒也是一种模式，物竞天择，没有先进还是落后之分，只有最合适之说。

个险渠道和银保渠道大抵也是如此，后者一直被认为走量、价值不高，是缺乏自身渠道的中小险企所青睐的“弯道超车”。或许，就无所谓“落后”，不过是三十年河东，三十年河西，选择不同罢了，用不着上价值观。

穷则思变

银保渠道被嫌弃，也不是没有原因。新业务价值率太低，不及个险渠道的一半，险企兴师动众，有规模，没价值，保费成鸡肋，增收不增利，保了个寂寞。

近年来，银保渠道不敌个险渠道，被远远甩在身后，差不多是两倍的关系。几大头部险企，言必称告别规模至上，拥抱价值。平安最早启动寿险转型，国寿则抛出“重振”战略，就连人保也推出卓越保险战略，要坚持价值导向，推进大个险。

战略上，鲜有提及银保渠道，彼时另一家头部险企，靠大力发展银保趸交而实现规模增长，外界多有质疑，认为在走回头路。公司CEO还亲自下场为银保渠道正名，认为价值率不高不代表没有价值，要“算大账”。

现实打脸，总是啪啪的。在大说特说价值、念兹在兹个险的2021年，新单保费溃败，另一方面，银保渠道新单保费的占比攀升，再加上监管态度转变，就不得不回头看了。

凯恩斯说了，当事实改变的时候，观念必须随之改变。马克思用更家喻户晓的一句话说了同样的意思，经济基础决定上层建筑。

还是平安，对，率先启动寿险转型的平安，提出了“新银保”的概念，时间卡得也很有意思，在友邦保险宣布入股中邮保险之后，在征求意见稿公布之前。

平安过去这一年实在太难了。市值大幅缩水，新单保费疲软，踩雷华夏幸福，还上了几回热搜。“穷”则思变，银保变真香，也是市场作用下的结果。

如今，互联网人身险被设置了种种限制，以前那种野蛮生长难以重现，个险渠道暂时失去了想象空间。俗话说，此消彼长，在个险渠道受挫的时候，或许也是银保渠道再次崛起的机会。

“新”在何处

有则改之，无则加勉。银保渠道的创新服务和增值服务，是必须要搞的事情，否则还是陷入到此前的“叫好不叫座”境地。但服务必须合法、合规，不能老是打擦边球、使盘外招。银保监会的这张开年罚单，就算是一个“无心插柳”的警告吧。各家险企在“复兴”银保渠道的时候，应未雨绸缪，避免乱象“复燃”，又一头撞上“一放就乱”的南墙。

包含银保新规的征求意见稿，自然是有利于银行系险企，平安和入股了中邮保险的友邦，都在其中。但如果穿新鞋、走老路，银保渠道的“复兴”就没有什么意义，充其量只是权宜之计，扮演气氛组的角色。

按理说，银行直接触达用户，保险借船出海，是双赢的事情。但以前的怪圈就在于，银行人员销售不了复杂的保险产品，险企就只能给对标收益率的分红类产品，而银行作为强势渠道，手续费高，导致最后就卷了起来。

因此，最后还是需要在产品供给上、服务创新上下功夫，通过银保渠道销售的产品不能仍是同质化的、低价值的，否则就真是拉抽屉、折返跑了。同时，服务创新也需要遵从规则，绝不能打着服务的幌子而进行变相的利益赠予。谁能在银保渠道销售高价值的产品，真正围绕客户而不是围绕手续费设计的产品，谁能围绕客户的保险保障与财富管理方面做得更贴心、更高效、更优质，谁就能在银保渠道收割新的流量。

在收割流量之前，银保监会新年首张罚单，给银保“复兴”敲了一记警钟。