作者：王琅

编辑：邢莉

来源：险企高参

成也萧何败萧何。

保险代理人的引进为我国保费收入呈现指数级增长作出了巨大贡献。然而，随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的局限性凸显。传统代理人模式下，层级过多导致利益难以向一线进行倾斜。代理人收入低、难留存等问题饱受行业诟病。

面对增员持续困难的困境，“旧模式”已无法支撑保险市场向高质量发展阶段迈进。在此背景下，清虚提质被提上各大寿险公司的核心议题，独立代理人制度也被行业寄予厚望。

近日，在继大家保险和信泰保险抢先试水独立个人保险代理人模式之后，新华保险也将开始试水“独代”。据有关负责人透露，新华保险已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。

上述有关负责人指出，代理人改革是寿险行业的一次大洗牌，中国寿险市场初始阶段，代理人渠道规模比质量更具战略性。

头部险企试水“独代”

10月底，新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁在接受媒体采访时透露，已经在独立代理人制度方面进行了研究和探讨。

资料显示，所谓独立个人保险代理人，是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队，自主独立开展保险销售的个人保险代理人，其本质特征是破除层级结构，不隶属团队。

相比传统的代理人模式，独立个人保险代理人模式则更为独立、扁平化，无需因受限于团队组织模式，导致个人佣金收入被层层抽成，其“多劳多得”的分配模式，更能调动代理人开拓业务的积极性。

“独立代理人的准入门槛高，意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争，这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平。”刘沁直言，需求端的变化对代理人年轻化、专业化的要求也在不断提升。

数据显示，截至2021年6月30日，新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比负增长16.2%。

在新华保险2021年中期业绩发布会上，新华保险副总裁李源曾特别提出，“针对市场冲击，新华保险是积极应对的态度。首先是按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现‘真人、真保费、真架构’。”

独代破冰，多家险企入局

进入2021年，国内保险代理人数量继续下滑。

五大A股上市险企2021半年报统计数据显示，上半年五大上市险企寿险代理人规模较2020年末已经合计减少82万人。

由于粗放式代理人“人海”战术难以持续，以头部险企为代表的寿险公司纷纷启动改革。业内指出，目前行业已初步形成两个大方向：一是向专业化、职业化、精英化转型；二是走独立个人保险代理人模式。

以后者为例。独立个人保险代理人模式在中小险企中的加速落地，与监管2020年以来的大力推动不无关系。

2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人，推动保险市场发展壮大形成一支更加专业化、职业化和稳定化的销售人员队伍。

7月中旬，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。8月，大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册。

资料显示，8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。与此同时，8月25日，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店也在深圳完成注册，这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

作为寿险行业首个吃螃蟹的人，大家人寿积极试水独立个人保险代理人模式，如今成效初显。据了解，目前，大家人寿倾力打造的独代事务所已达342个，代理人数量达到5248人，其中4084人均为2021年以来的新增代理人，整体展现出高素质、年轻化的特征。

对此，业内指出，两家险企独立代理人专属代理店的接连落地，意味着我国独立个人保险代理人模式的探索有了实质突破。

前途光明，道路曲折

今年独立个人保险代理人制度终于“破冰”。年初，银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》。对保险公司、保险中介公司发展独立个人保险代理人进行了规范。

《通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，直接按照代理销售的保险费计提佣金，但不得发展保险营销团队；可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店（工作室）。

险企高参了解到，当前，随着代理人金字塔架构层级日渐增多，成熟团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员艰难开拓，相当部分的利益却被层层主管经理截取，收入地位难提升；对于保险公司而言，销售成本始终居高不下，也在一定成功上影响了产品的市场竞争力。

一位老保险人曾向险企高参透露，“独代制度将破除金字塔组织结构，最大程度把销售利益直接给到代理人。如果得以推广原来的各公司动辄数十人的业务总监，下级提成为零收入将减半。”

不过，该人士同时称，独代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》的要求，监管部门对独立个人代理人设置了较高的门槛，在学历、素质、资质等方面的要求高于传统代理人。而就目前整个行业平均水平而言，这样高素质的人员招募不是易事。

更为重要的是，保险代理如果真的成为个体工商户，当老板自负盈亏，会涉及场地、税收、水电费等多种开支以及制度的改变。还有培训、运营、IT、产品、客服等必需的支持体系。“事实上独代制度始终没有实质性进展，过往高层呼吁也难见效，归根到底还是“利益”二字，数十年的制度惯性无法一夜扭转。”