编辑：邢莉

策划：李伟

来源：险企高参

寿险转型渐入深水区，百万代理人脱落，成了这个行业的伤与痛。

日前，中国银保监会发布的关于2021年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况显示，截至2021年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员770万人。

相比2019年巅峰时期的973万人，国内保险代理人这个群体的数量已经减少了200万。200万人离开了行业，他们的人生又有会怎样的开始？

“除了保险我也不知道能干啥了。”每当有人“劝退”的时候，小慧（化名）总会这样说。90后的她，毕业于国内一所知名985高校，一出校门，就扎进了保险代理人的“广阔天地”。

在保险行业扎根四五年时间，小慧也曾发展团队做过主管。如今，团队小伙伴一个个退出了，绕来绕去，只剩小慧自己坚守。

“我有个同事也走了。来了一年多，平时大家玩得还挺好的，现在又回去原来的公关行业了。”谈及身边保险代理人流失的情况，小慧已经有非常明显的感受。但对于已经流失的代理人达到了200万的数量，她依然觉得有点可思议。“真的有那么多吗？北京有多少人不做了？”

不过，“你们都别劝我”，这也是小慧疫情之后经常挂在嘴边的一句话。

各式各样的保险公司宣讲会中，把保险代理人描述成一个“年入百万，没有天花板，简单透明有序”的职业。多少人奔着“年入百万”而来，把发展团队当总监作为长期目标，但站在塔尖的人，并不都如底下的人想象中美好……

回归原来的行业

回归原来的行业是一个重要的代理人流动方向。

多位曾经做过主管的代理人提到，许多人进入到保险行业，做一段时间干不好，原因可能在于“不是所有人都适合做保险代理人”，最终回归原本擅长的领域，就成为顺理成章的事情。

小郑（化名）原本在一家自媒体公司工作，因为工作原因结识了一些保险行业的朋友，听了几场保险公司的宣讲会后，在2019年下半年毅然决然地辞去原本的工作，成为保险代理人大军中的一员。

结果没过几个月，赶上了新冠疫情，保险销售陷入停滞，大半年时间没有什么进展。最后，小郑又回到了自媒体行业继续“发光发热”。在他的身边，陆续还有一些认识的朋友进入到保险行业。当这些人来向他寻求建议时，他不再谈保险代理人是个多么美好的职业，而是像当初别人劝自己一样，劝想要加入的人慎重考虑。“定一个限定时间内的时间目标最好，三个月或者半年，如果达不到预定的目标，该干嘛干嘛去吧。”

华诗（化名）是小郑做代理人时的主管。她曾经供职于北京一家互联网公司，工作内容是做测试。干了十来年后，经常性的加班和晨昏颠倒的工作节奏，令她越来越感到疲倦。加上结婚之后需要更多时间来照顾家庭，于是辞去原本的工作，加入北京一家知名保险公司做代理人。

保险代理人一般分为两条发展路径。一条靠个人销售能力，通过个人获取和服务客户的能力来获得收入，通往TopSales；另一条靠发展团队，通过管理团队，帮助团队更好地销售来获取收入，通往“总监”之路。

做保险代理人的五六年里，华诗绝大多数时间都在单打独斗。她性格开朗，情商很高，加上做事勤奋，基本上每年都能达成MDRT。2019年，她在更上级主管的鼓励下，开始邀请身边的朋友加入保险公司，组成了一个包括自己在内的5人小主管团队。

但这个小团队，也仅仅维持了一年左右的时间，就分崩离析，最后还是只剩下她自己。问及团队原成员离开保险公司后的去处，“还是去做原来的事儿了”。

“没必要死磕，

赚不到钱就撤吧”

今年，许英琼这个名字曾震惊行业。

平安人寿重庆分公司原代理人许英琼，在抖音上实名举报分公司副总经理张阳阳强迫其购买“自杀保单”。许英琼并非只是一个普通的代理人，据其所述，她在平安人寿已经做了11年，团队人力最高时达到200人。

就团队发展而言，许英琼已经达到过绝大多数保险代理人拼尽全力也难以望其项背的高度了。但这样一个在别人看起来可能已经非常“成功”的代理人，却购买“自杀保单”19件，合计273万元保费，“已欠债百万”。

“自杀保单”，即自保件，也就是保险代理人自己卖给自己的保单。对于保险代理人来说，“自杀保单”能够获得的佣金、奖励还在其次，更多时候，是为了满足满足自身业绩、晋升考核的要求等而购买。几乎每个保险代理人，多多少少都购买过一些自保件。

但这种保单，并不带来真实的客户，尤其是在纯粹为满足业绩、晋身要求而购买的情况下，代理人购买的越多，所带来的“后遗症”越大，就像是“自杀”。“自杀保单”下，“从身家不菲到身无分文，从身无分文到负债累累”并非是一句空话。

“赚不到钱就撤吧，没必要死磕。”华诗谈到，目前银保监会已经出台了最新政策，“自保件”已经“没什么用了”，“既不算业绩，也不算晋身考核指标，什么都不算了。只有佣金。”保险姓“保”，这算是回归了保险的初衷，但也可以预见，更大量的淘汰要出现了。

事实上，保险公司的“自救”很早就已经展开了。1992年，友邦将保险代理人制度引入中国保险界，中国的保险代理人规模滚雪球一般不断壮大，保险公司的发展突飞猛进。但保险代理人这个行业，一直都是“快进快出” ，这也导致，真正能长期做下来，为保险公司创造高价值的个体，终究属于少数。

保险公司迫切地想要提高这部分“高价值”代理人的数量和占比，接连推出各种“精英代理人计划”。比如，友邦有“卓越代理人计划”，平安有“百万鑫计划”，大量招募高学历高素质人才，描绘出“年入百万”等诱人前景。

但就像保险行业里常说的那句话，“不是所有人都适合干保险”。

博士、博士后，来了赚不到钱，很快又走。“博士的流失率很高”，一位代理人透露，根本原因还是钱，“以为能赚到钱而来，没有赚到钱而去”。

不再All in，

寻找保险之外的可能

“你觉得保险行业这段经历给你带来的最大的收获是什么？”当问到这个问题，许多曾经的保险代理人会谈到，“最起码买了点保险。如果不是自己做过保险代理人，可能根本不会想到买保险。”

对于这个问题，郝姐（化名）给出了不同的答案。“买保险算不上什么真正的收获。”

“保险行业的经历，对我来说，最大的收获，是让我从一个原本幕后的角色，走到了台前。”郝姐原本在一家知名的互联网公司做公关，用她的话来说，在原本的行业里，“抛头露面”的事更多由老板来做，她来做好幕后的事即可。但做代理人，需要她直接去面对一切了。

“对我来说，这样子我可以直接去自己主导一些事情了，需要更加积极主动地去做一些事情。”除了保险销售，她还开始做视频号，尤其在2020年疫情严重的时候，空闲时间较多，基本上做到了日更。“确实没什么人看，但我不在乎，有时间就做。”

谈及保险行业的经历，郝姐的语气、神情都一如既往地坚定，头头是道。

但回到现实，她终究还是在保险代理人之外开启了新的选择。有一位老乡注意到了她做的视频号，对她的坚持大为赞叹。后来在老乡的引荐下，她加入到了一家科技公司创业团队，担任CMO。

“保险也并没有完全放弃。其实现在我忙创业公司的事情已经几乎快忙不过来了，根本没有时间去专门做保险。不过身边还是有一些朋友，会主动找到我买一些保险，我就每个月抽时间给他们做一下服务。”郝姐说，这家科技公司，将成为她职业生涯的最后一站。“我很看好这家公司的前景，一定可以把它做好”。

郝姐的情况还算好，即便有了新的工作，靠着一些亲戚朋友偶尔找过来想要买保险的需求，也能满足身为保险代理人每个季度的考核要求。一边是CMO，一边是保险代理人，两不误。

这样的案例也非孤例。

在保险代理人中，存在着大量的“兼职代理人”。他们一边做着保险代理人，一边还有着其他工作，并不All in。

“一些保险公司，在晋升上对于全职有严格的要求。但如果并没晋升的想法，或者暂时还没到那个阶段，兼职其实也是不错的选择。”一位代理人表示，“兼职的话，起码不会因为刚开始的适应期赚不到太多钱而很快淘汰，待的时间可能更长一些。另外比如遇到一些突发情况，像是去年的疫情，有一份保险之外的工作，可以说真的就非常重要了。”

“去年疫情期间，保险几乎没赚到钱。如果只有这一份儿工作，真不知道该怎么办了。”华诗的小主管团队里，另一位曾经的成员小锐（化名）表示。她在一家互联网公司工作，在华诗的团队了兼职做了2年代理人，有一年还曾达成MDRT。但是现在，她也已经不再做代理人了。

“幸好还有另一份工作”，小锐说，“以后肯定会越来越专业化。光会给人讲保险、卖保险不行，还得能满足客户更多的需求，给客户在金融理财上提供更多的价值，成为客户眼里的专家，才有出路。”

相比于退出小锐们，更为资深的华诗仍然对这个行业怀有期待，距离新一年还有两个多月，她的MDRT任务已经早早地完成了。“本来没这么快，疫情期间也不好做。但是今年理财的客户忽然一下子起来了，年金、分红卖了不少，很快就达成了。”