作者：王琅

编辑：邢莉

策划：李伟

来源：险企高参

如果是你，你会选择去卖保险还是选择去送外卖呢？近两年，一边是大量保险代理人转行，另一边是外卖员的从业人员增加。

保险业的冬天来源于旧模式代理人模式的崩溃。有网友在知乎上直言：“干外卖滴滴闪送都比卖保险强”。卖保险至今都被认为很不堪的行业。

而这些年轻人之所以选择去送外卖，主要是因为外卖工作自由度高，一分付出一分收获。相比较而言，保险行业则是一个典型的挫败型行业。因此，许多年轻人宁可去送外卖，也不愿意去卖保险。

再加上今年多家险企正在优化代理人质量，提高了学历要求等招聘的门槛。截至今年二季度末，寿险代理人数量较2019年峰值减少了100多万人。

“快递外卖小哥为什么当前受欢迎呢？因为他解决了老百姓的生活痛点和需求，促进了社会和商品的大流通！”一位资深保险行业从业人员向险企高参透露，“而反观保险业，当前各寿险公司推出了许多改革措施，看似创新热闹，其实只是皮毛的概念创新。可是有个关键问题还没有解决，目前沒有看到一家寿险公司谈如何进行亲民产品开发。”

卖保险不如送外卖，

百万保险代理人“出走”

“这一代的年轻人，他们的成长环境完全不一样，他们宁愿去送外卖、送快递，也不愿意去卖保险。甚至有一些企业招人，干了半天就跑了。”日前，一位保险从业人员向险企高参如是说。

有关数据显示，去年疫情期间，近两个月全国美团外卖员新增了58万人，而且上涨的趋势还在继续。研究机构统计，中国的外卖员、快递员从业总人数竟然高达1000万人。其中，不乏从保险行业转行而来。

反观保险行业。根据银保监会此前发布的文件，在2020年已有130万人离开了保险业。

进入2021年，保险代理人“逃离”趋势愈演愈烈。今年的第一季度，数据显示，国内5大上市险企的代理人规模已经比年初缩减了13万人。其中，中国人寿代理人数量比去年年末减少了近10万人，降到了报告期的135.7万人；中国平安的代理人经过连续三个季度下滑后，降至98.57万人。

同样都是“低门槛”的职业，为什么年轻人都不愿意干保险了？

业内观点认为，这些年轻人之所以选择去送外卖，主要是因为外卖工作自由度高，一分付出一分收获。相比较而言，保险行业则是一个典型的挫败型行业，寿险销售的规律就是“大数法则”，十个客户里面，“九个拒绝、一个购买”才是正常现象，这对新人来说，挫败感很大。因此，许多年轻人宁可去送外卖，也不愿意去卖保险。

险企高参了解到，收入也是年轻人认为“卖保险”不如“送外卖”的原因之一。

一位外卖小哥表示，“做外卖骑手只要你肯吃苦，你就能获得高薪资。在很多一二线城市，外卖骑手的月薪能达到上万元；在三四线城市，送外卖达到月薪5000左右，也不是什么难事。”

然而，卖保险半年，有时候几乎把周围的朋友都得罪光了，也不一定能够拿到高收入。

新华保险副总裁李源日前公开表示，“20世纪90年代营销员队伍每个月可以拿到2000元至3000元的收入，那时算是高收入。经过几十年的发展，行业的平均收入只有3000元到4000元，收入不稳定，与队伍的留存是不匹配的。”

此外，根据《2020中国保险中介市场生态白皮书》显示，保险营销员收入多集中在3000元-6000元这一区间，那些招聘广告中推送的“轻松月入5万元”者实属凤毛麟角。

保险行业难做，

市场存在严重的供需错配

保险业务在我们的生活中随处可见，几乎每家每户都会上几个保险。常见的比如给爱车买保险，给人买意外险，给财产买安全险，信用保险等。另外从事一些特殊职业的人也会买特殊的保险，近日陷入负面舆情中的李云迪曾为双手买了千万级别的保险。

2019年，保险业在迎来高光时刻，接近千万的保险代理人一举将行业保费收入干到4万亿元大关。但是，现在保险却越来越不好卖了。步入2021年，险企们就没能重现往年的“开门红”，市场的情绪逐渐悲观起来，不少保险人抱怨：“今年比去年疫情的时候还难”。

“行情不好”已经成为保险从业者的共识。

2021 年 9 月，慧择奇点研究院发布《中国人身险行业核保风控白皮书 》。慧择保险经纪有限公司董事长兼CEO马存军指出，2021年3月以来，中国人身险市场表现低迷，行业发展遭遇瓶颈期：

一方面，国内大部分保险经营主体面临着保费人力双下滑、产品竞争同质化的困境；

另一方面，中国保险消费者依然面临巨大保障缺口，保险深度及密度离世界平均水平尚有不小差距，但人均保费负担率却已经赶超发达市场。

在保险回归保障本质的大趋势下，部分群体如老人、少儿、次标体、带病体、特殊就业、中低收入及残障人士等由于各种原因,依然没有成为保险的主流客户，中国人身险市场存在严重的供需错配。

险企转型百家争鸣，

但治标不治本？

破局，迫在眉睫。

目前，各家险企均在寻找新的市场增长点，公司推出了许多改革措施。最常见的莫过于摒弃传统的人海战术，力求打造高精尖保险代理人队伍。

以平安的优选计划为例。2020年，平安人寿江苏分公司重磅升级“优才计划”，致力于打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍。

平安优才计划是平安人寿重磅推出的人才招募及培养计划，广泛招募一些具有经营意识和管理潜能的优秀人才，进行专项培养，帮助他们成长为客户经理和擅长经营、懂得管理的专业团队管理者。

据平安介绍，平安优才计划不仅是在推动保险代理人向年轻化、高学历、高素质、高收入转型，更让投身保险行业的求职者事业上更有前景、有追求。目前，江苏地区已在南京、常州、徐州和盐城四个城市重磅推出了优才计划，吸引更多的高层次人才加盟。

此外，大家寿险也不甘示弱，推出寿险事务所。

8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，正式完成从个人到个体工商户的转变。这是国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人，标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。

对此，大家人寿临时负责人郁华说，“大家保险将消除传统代理人组织层级作为突破口和立足点，改革利益分配机制与考核机制，推动组织架构扁平化，打造了独具特色的保险事务所合伙人模式，极大地调动从业人员积极性”。

然而，面对寿险企业的种种举措，业内却存在不同的观点。

业内某权威人士向险企高参透露，“各寿险公司推出了许多改革措施，看似创新热闹，其实只是皮毛的概念创新，问题的关键是沒有看到一家寿险公司谈如何进行亲民产品开发的，再创新，产品不亲民还是自娱自乐”。

在上述人士看来，百万医疗和惠民保是公认的“亲民”的代表产品。

百万医疗险自2016年诞生以来，凭借着“每年用几百元保费就能撬动上百万元保障的高杠杆”在市场上一直表现很好，尤其是近两年其作为保险圈的“网红”，更是圈“粉”无数。百万医疗险能如此畅销的必然有它的过人之处，亲民就是其胜利的王牌。

当下如火如荼的惠民保，最大的特点同样是亲民。以更低的保费、更宽松的投保门槛、保障额度高、保费低等这些优点，最终呈现出的是一款特别亲民的产品。

效果当然也是显而易见。近日，复旦大学发布的一份关于惠民保城市图谱报告显示，截至今年上半年，全国累计超9300万人参保惠民保，保费收入超100亿元。加之此前银保监会曾披露，2020年全国累计已经超4000万人参保惠民保类产品。这意味着，仅在2021年上半年，惠民保的参与用户数就已经超过了2020年全年的参保规模。

不过值得一提的是，惠民保遍地开花的同时，前端不断放宽的投保门槛，无疑增加了险企后端理赔高企等问题。如何让“惠民保”挺住，经受住时间的考验等问题同样被业内热议。

总结

保险并非只是售卖保险产品，更多的是能够为民众提供一份保障和关怀。

目前，市场常见的寿险产品在产品设计、性价比、服务等方面，仍与消费者需求有很大差距。人们对寿险的认识也存在不少“盲区”。寿险，需要更亲民。

险企高参了解到，寿险条款设计不够通俗、专业性极强是重要的原因。市面上寿险产品众多，让人在实际购买中不知所措，像是“雾里看花”。即使是已有保单在手的消费者，也坦言“买得比较糊涂”。

业内认为，险企应结合消费者的风险保障需求，着力改进精算定价，提供更多高性价比产品。最重要的是在费率上有所突破，让更多普通家庭能买得起。