作者：王琅 邢莉

来源：险企高参

曾经以保费论英雄的时代，占有更大市场份额是各险企竞相争夺的目标，荣升为市场主导者，将会在竞争中拥有更大话语权。

遥想当年，市场份额长期领先的中国人寿保险股份有限公司（简称：中国人寿）“一哥”地位，被后来的“小弟”中国平安人寿保险股份有限公司（简称：平安人寿）穷追猛打，一度曾有赶超之势。2014年，时任平安人寿董事长兼CEO丁当提出了新五年战略构想，即更快实现“中国最大最好的寿险公司”的战略愿景。这被业内解读为，平安人寿将赶超中国人寿成为战略构想的一大目标。

战略愿景一出，市场一片哗然。中国人寿和平安人寿的“寿险一哥之争”拉开帷幕。此后数年，中国最大的两家寿险公司，竞争持续升级。

然而近年来，整个寿险行业走到了十字路口。入华近30年的保险代理人制度，缔造了无数财富和企业传奇，但随着人口红利消退、市场竞争加剧、消费者的需求差异化，寿险势必从规模化迈向品质化发展。

在这个过程中，高质量代理人将成为改革的决胜关键。昔日你追我赶的两家头部寿险公司也上下求索，寻求破解之道。近年来，两家寿险公司全面开启变革之路。

从两家寿险公司目前取得的业绩来看，中国人寿的战略转型似乎更能让市场买账。中国人寿凭借其寿险的绝对规模优势，常年占据保险业集团规模第一的宝座。尤其在去年疫情背景下，中国人寿却能逆势凭借开门红的出色战绩，利润大幅提升，让整个保险市场艳羡。

保费对比：平安人寿失速

“寿险一哥”之争，落点还是在各核心指标的比拼上。

近日，上市险企三季度保费出炉，财报数据显示，平安人寿实现保费收入3645.35亿元，连续三季度保费现负增长。而中国人寿仍以5534亿元的保费收入稳居国内寿险行业首位。

而历年数据显示，2018年-2020年，中国人寿分别实现保费收入5358.26亿元、5670.86亿元、6122.65亿元，同比增长4.7%、5.8%、7.97%；而同一时期的平安人寿分别实现保费收入4468.85亿元、4939.13亿元、4760.87亿元，同比增长211.29%、10.52%、-3.61%。

图注：险企高参根据公开数据整理

尤其是2020年年初，不再主打开门红的平安人寿， 在“春节”和“疫情”的一记组合拳之下，寿险业务陷入负增长。2018年-2020年，平安人寿保费收入较中国人寿差距分别为889.41亿元、731.73亿元、1361.78亿元，与中国人寿差距进一步拉大。

净利对比：中国人寿反超

虽然保费收入上中国人寿稳居第一，但净利润方面平安人寿长期以来表现更佳。

2018年-2020年，中国人寿分别实现归母净利润113.95亿元、582.87亿元、502.68亿元，同比-64.7%、411.5%、-13.76%；而同一时期的平安人寿分别实现归母净利润729.02亿元、825.22亿元、917.11亿元，同比增长112.02%、13.2%、11.14%。

图注：险企高参根据公开数据整理

不过，2021年上半年平安人寿踩雷华夏导致投资收益大幅缩减，净利润大幅度下滑，被中国人寿反超。

2021年上半年，平安人寿实现净利润（未执行新金融工具相关会计准则下的计算口径）158.52亿元，同比下滑65.88%；同期中国人寿实现归母净利润409.75亿元，同比增长34.2%。

此外值得关注的是，平安人寿2021年第2季度偿付能力季度报告显示，最近一期的风险综合评级为B类，而此前这一等级为A类。

个险渠道对比：

两家代理人下降均超2位数

2021年上半年，以中国人寿为典型的大型寿险公司代理人规模波动值得关注。半年报显示，公司2021年上半年个险销售人力115万人，较2020年年末个险销售人力137.8万人，下滑16.55%。

同样，平安人寿代理人持续清虚。2021年上半年，平安个人寿险销售代理人数量87.78万人，较2020年年末102.38万人，下降了14.26%。

虽然表面上看，中国人寿2021年上半年个险销售人力减少的更多，但殊不知，平安人寿一直引以为傲的“新业务价值”指标——即平安人寿在低利率环境下仍能维持利润高增长最大的武器，正在被中国人寿赶超。

平安人寿2018年-2021年上半年，个险板块新业务价值分别为644.09亿元、682.09亿元、429.13亿元、236.84亿元。同时，目前国内线下大型活动举办依然受限，线下面对面拜访、销售承压，平安人寿代理人渠道的新业务价值率仍下降。

图注：险企高参根据公开数据整理

中国人寿2020年在个险新业务价值这项重要指标上，已经超过平安人寿。2018年-2021年上半年，中国人寿个险板块新业务价值分别为428.39亿元、569.72亿元、576.69亿元和289.69亿元。

多年来，中国人寿一直强调自己“寿险一哥”的地位，而平安人寿则强调自身的业务结构和新业务价值，抢占了“个险一哥”的位置。如今，在“一年个险新业务价值”这个指标上，中国人寿已经反超平安人寿，让人不禁为平安人寿捏一把汗。

战略对比：

鼎新工程 PK “渠道+产品”双轮驱动

事实上，平安人寿与中国人寿的“一哥之争”更像是一场“马拉松”。

中国人寿自2018年9月份王滨执掌后，一场围绕“重振国寿”战略目标而推进的改革在公司内部全面铺开，称之为“鼎新工程”。

这是一项覆盖渠道、机制、体系的全方位改革，涉及组织内部结构调整、人事调整、激励制度改革等，牵一发而动全身，在此基础上，中国人寿还全面启动了“科技国寿”建设三年行动。

“一体多元”发展体系也初步成形，全面整合个人业务销售资源，将原有的保险规划师队伍、电话销售队伍与收展队伍融合，传统营销与新型收展部门分设管理，两支队伍实行独立运作。在运营方面，前中后台融合加速推进，集约智能运营体系和精准财务资源配置体系逐步搭建，运营和财务共享服务中心启动筹建。

平安人寿方面，则在2019年底全面启动了寿险改革，董事长马明哲曾多次在公开场合表示，改革已刻不容缓、别无选择。

未来将按照‘渠道+产品’的双轮驱动策略，持续围绕产品、渠道、数据化经营三个方向，建立长期可持续的健康增长平台。

在产品方面，要从客户出发，打造平安的产品“+医疗健康、养生养老、教育服务”等场景，更好地满足客户的全方位、多场景的生活需求；在渠道方面，科技赋能代理人，短期聚焦“增员+增产”，长期打造一支高产能、高收入、高质量的代理人队伍；数据化方面，提升科技应用能力，提升管理效率和促进销售目标达成。

虽然目前来看平安人寿略显落后，但转型从来不是“立竿见影”的事。需酝酿、沉淀后，提出符合自身且适应外部环境的目标，并辅以努力、调整和坚持。

可以想见，这场“马拉松”仍将继续……