凤凰涅槃，需要浴火重生。

身处寿险业，重重艰难人尽皆知：除了招人难、脱落严峻，转型中又在牺牲市场规模。

经历了保费盛宴之后，中国寿险业开启了一场声势浩大的转型之旅。随着转型的深入，当下寿险业正在感受爬坡的艰难。

“从今年上半年的情况看，寿险总业务增速放缓，几家头部险企明显感受到新单业务下降的压力，行业转型升级进入了攻坚期。” 银保监会管委会副主任毛宛苑在9月15日由中国银行保险报主办的“2021年中国寿险业转型发展峰会”上表示。

究竟寿险公司该如何攻坚克难、迎难而上？

当前中国正在经历经济转型和人口结构转变，尤其是第七次人口普查数据出来后，引发社会各界的热烈讨论，人口老龄化、少子化、不婚化等趋势开始显现。

在这些变化的背后，则隐藏着需求的变化。毛宛苑解释，从需求端看，当下保险业出现了三大变化：

○ 人的寿命延长了，与之伴随的疾病风险也加剧，这要求寿险业不仅要承担风险保障功能，还要能够提供与健康管理、养老等相关的多样化服务。

○ 保险业主流消费群体由“60后”、“70后”转变为“80后”、“90后”甚至“95后”，他们成长于经济和互联网高速发展的时代，在生活和消费方式上依赖网络交易，而且拥有更独立的思考能力，更深刻的价值认同，更成熟的保险消费理念。

○ 保险需求更加个性化，不同年龄、职业、收入水平的人对于保险的需求截然不同，需求千人千面，比如年轻人需要高保额、低价值的保障产品，老年人对医疗、养老服务的需求更高，高净值人群需要资产配置工具等。

需求引导供给，三大需求的转变，要求保险公司要对需求变化做出应对，在供给端做出调整和转变。

基于此，毛宛苑在峰会”上提出，险企转型攻坚可根据以上三点来实现突破。而这三点也将是促进寿险业转型升级、跨过攻坚、实现高质量发展的重要因素。应对之策在于在供给端做出调整。

从“人”入手

夯实寿险根基

都说寿险业的天下是靠人跑出来的。自1992年中国引进个人代理人制度后，寿险业的营销模式便发生了天翻地覆的变化。

从“坐商”到“行商”，保险业不再是等人来问，而成为主动出击的产业。一时间，保险代理人落地中国市场，进而被越来越多的保险公司所采纳。寿险营销大军从100万、200万、300万、500万发展到近千万的规模，让中国保险业迅速成为拥有最大规模的营销军团。

但这样的增长却在2020年出现了转折。

数据显示，2020年中国保险行业营销从业人员从2019年的912万人下降至843万人，同比下降7.6%。至2021年上半年，五大A股上市险企就较2020年年底缩减了近90万人。

对于此次营销人员的缩减，有险企表示，既有主动因素，也有被动因素。后疫情时代，就业选择偏保守，就业环境也相对趋于稳定，所以增员难度进一步加大。另外，随着监管的加强，各家公司也开始对营销员的素质问题提出要求，高质量发展必须要有一支高质量的队伍。

但从转型发展角度看，这也是为了提高营销员的甄选标准，压实整个队伍的发展质量。

为此，毛宛苑建议，寿险业转型攻坚期，险企可以在“人”上下功夫。提升从业人员的素质，打造专业化、职业化的销售队伍。而这一点已经在部分险企开始。例如，平安寿险开始实施代理人队伍分层精细化经营，大力培养钻石队伍、稳步提升潜力队伍、发展优质新人。泰康人寿、新华保险也在打造理财规划师、财管规划师队伍。

但需要提醒的是，在培养新的保险从业者的同时，签单率、市场规模依旧是需要考虑的因素。毕竟，高品质新人是否能顺利完成业务要求，也是需要花费很大成本的。

以“科技”注新力

提升素质化经营水平

人是最核心的竞争力，不过有了人还需要有更高效的工具和平台实现服务效率的提升，科技力量提升成为关键。

“目前，银保监会已经在制定中国银行业保险业数字化转型的指导意见。”毛宛苑透露。

据介绍，该指导意见将进一步明确行业机构要强化顶层设计和转型战略目标设立，以业务变革为核心，业务与技术双向发力形成合力，积极推进产业零售和金融市场业务的数字化，构建以客户为中心端到端服务的数字化运营体系。

的确，提及科技，大家已不陌生，科技的身影正在渗透于每一个角落。

从保险行业看，科技的应用同样影响着整个保险的全流程，且对保险业的发展产生很大推动力。以五大A股上市险企为例，2021年的半年报中均有对科技应用的阐述。

例如，今年上半年，中国平安的科技业务总收入488.09亿元，同比增长14.2%；归母营运利润贡献达到62.3亿元。对于科技，平安有自己的执着，不仅运用科技助力金融业务提升服务效率、提升风控水平、降低运营成本，还大力鼓励金融科技、医疗科技创新，并将创新科技深度应用于“金融服务、医疗健康、汽车服务、智慧城市”生态圈等。

中国人寿加快推进数字化转型，依托业内领先的混合云，加速科技创新布局，持续构建数字保险生态，深化赋能价值创造。

中国太保也表示其大数据战略正在启动推进。制定了统一的数据管理政策，建立集团及子公司多级数据治理组织架构，设计总体蓝图，推进平台建设、数据治理建设和数据应用建设等工作。

中国人保则加快推进公司数字化建设，赋能业务一线；深化科技体制改革，促进人保科技公司筹建，系统建设为一线赋能等。

可以说，科技已经成为推动保险业转型的核心力量，也是数字化转型的基本保障。

不过，毛宛苑提醒，尽管保险业加大了科技投入，但科技应用的能力、数字化的经营水平与自身转型发展的要求还存在差距，部分机构顶层战略和落地执行有待加强，数据治理能力、客户体验有待提升。

为此，未来保险业还需要加大保险科技的创新，积极应用互联网、物联网、大数据、人工智能、云服务等新技术对新定价风险客群进行精准的管理，实现产品开发、客户开发、销售服务核保理赔等流程再造。

在内控方面，险企也要真正做到保险与科技的深度融合，真正做到经营数字化以及数字化经营。

围绕“保险支付”

丰富康养生态体系

有了人，有了工具，然后才可以去谈提供适应市场需求的产品。

当下，康养成为社会最大的热点，也是保险业发展潜力的重点领域。

寿险业可谓老龄化社会的“护城河”。相比于房地产行业、医疗行业，保险业与健康、养老有着天然的联系，而这为保险布局康养产业打下了很好的基础。

从近期看，保险公司不断加大投入，以各种形式参与康养产业，加大健康产业的资产配置，特别是以养老社区建设推进康养供给侧改革，已经进行了一些探索和尝试。

例如，泰康保险旗下的泰康之家，如今已在24个城市选址，并有7地8家泰康之家开园运营；中国人寿先后发起设立规模达500亿元大健康基金和200亿元大养老基金，助推健康养老产业高质量发展，今年7月，“国寿嘉园天津乐境”正式启用；新华保险养老产业布局中的“乐享”、“颐享”、“尊享”三大社区产品线全面落地，且新华家园部分养老社区也投入运营；中国平安发布“平安臻颐年”康养品牌及首个高端产品线“颐年城”；中国太保的太保家园正在由“打造居住产品空间”的1.0时代迈向“提升为老服务品质”的2.0时代。

不断崛起的养老社区让养老产业看到了保险的热情。而为了更好地服务康养产业，监管鼓励在大康养风口下，保险业发挥自身优势，打造以保险支付为核心的康养生态体系。

此外，保险业应当在应对人口老龄化、发展壮大第三支柱养老保险体系、完善社会保障体系中做出更大的贡献，在缓解因病致贫、因病返贫人口快速上升中发挥积极的作用，在提供健康管理服务和提升健康服务供给中打造属于自己的生态圈、生态链。

不过，康养是一项长期工程，需要足够的耐心与战略定力。面对更多样化的康养需求，寿险业如何提供更大群体的康养方案，适应新的变局至为关键。