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周评 | “自保件”背后:增长乏力,保险痼疾薄发,倒逼“独代”提速!

  • 2021年08月28日
  • 16:55
  • 来源:
  • 作者: 玖亓校长

出来混,总是要还的。


100天内,寿险的两大龙头,先后被老员工在舆论场上掀翻:

一个是虚列费用的痼疾,一个是“自杀式”保单的沉疴,把过去20多年保险粗放增长下的粗鄙暴露无遗。

这并不偶然。

退潮之时,裸泳者便无处可躲。当保险增长乏力,“独代”(独立个人保险代理人营销模式)能否再提速?

现在看,“独代”正在加速。8月27日,信泰人寿、大家保险先后宣布专属代理店在深圳注册成功。

这意味着个人保险代理人营销模式创新迈出关键一步。




变味的“自保件”


一个自称是平安人寿重庆分公司的11年老员工,视频举报公司逼迫员工大量购买“自保件”,她本人就购买了19件,合计273万元保费,目前已欠债百万。这源于行业所通行的业绩考核,完不成就面临着扣钱或晋级无望等职场PUA。


几天后,平安人寿就公布了调查结果,自购保单属实,将对相关责任人进行行政处罚和党纪处分。


“自保件”,保险行业的潜规则,险企员工为了冲绩效,自购保单以获得佣金、奖励和晋升。自保本身没有任何问题,但变味的自保件就俗称“自杀保单”了,为了业绩穷追猛打,下死命令,立军令状,甚至如举报所言贷款买保险,不仅是过犹不及,而且是饮鸩止渴。


好的保险代理人是要给客户做理财规划的,结果自己的理财规划一塌糊涂。原因就在于,代理人把卖保险当作营销,卖出去是全部目的,因为保险的核心激励就是佣金。


过去,增员对保险至关重要,随着竞争异化,增员也变成了割韭菜。经常,新人进来被要求自保,然后把身边亲戚好友篦一遍,屡试不爽。大进大出的人海战术,不过是在吃人口红利而已。业界早有戏言,险企招的不是代理人,而是客户。增员到最后,有的人开始走极端,虚假增员,套取费用。这就从平安的8月风暴走到了国寿的5月风波。


有意思的是,监管部门对两件事的态度不一样。对于长险短做和虚列费用,银保监会及时干预;而对于“自杀保单”,银保监会尚无表态。大概前者是真和假的问题,后者只是过与不及的问题,痼疾分轻重,沉疴有缓急。



厚积薄发


得益于中国经济的快速增长,各行各业,都在野蛮生长,忙于跑马圈地,疏于修炼内功。


“躺赚”已死。


以保费规模为核心的保险经营和考核模式,在市场粗疏之时,尚不成为问题。大路朝天,各走半边,市场足够大,能够容得下各类经营主体。可当市场饱和、增长放缓、基本面恶化之时,以前那些轻微的、不普遍、不连续的痼疾沉疴,便在某个时间、某个基层集中爆发出来,这也是今年保险业的真实写照。


以A股五大险企为例,上半年保费收入虽超过1.53万亿元,但是寿险领域,中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险表现不一,同比增速分别为3.41%、-3.72%、2.19%、3.85%和-4.61%。


整体来看,更具风向标的新单保费则从3月开始,连续负增长,3-5月一泻千里,“保险不好卖了”遂成为巷议。上半年,新单保费跌去一成左右,颓势尽显。


当增长能够掩盖问题,保险既有的运营和管理模式就不会变,穷则思变,富则不思蜀。慢下来之后,处于压力测试末端的基层最先爆发不适,龃龉出现,“一切向前看”的激励文化不灵了,利益受损者开始“倒旧账”。


因此,“厚积薄发”的问题,不是看国寿的笑话,也不是对平安幸灾乐祸,这是全行业在为过去买单。


不改弦更张不行了。




“独代”加速度


代理人制度怎么变?佣金制度怎么改?营销惯性怎么破?这其实是三位一体的事情。

8月见底,险企中报也悉数公布,平安寿险及健康险新业务价值同比下降11.7%,平安联席CEO陈心颖在业绩发布会上说,其中一个因素就是代理人转型,公司把一些低质量的代理人替换掉,整体人数下降导致的。


平安代理人改革将划分为三级,第一层为钻石队伍,适配二八法则,第二、三层则是潜力队伍和新人队伍,历来是难点:一方面,这些代理人产出不高,靠走量取胜,如何减劣提优,提高专业水平,从山头化向正规化转型,并非易事;另一方面,当传统的激励效用递减,代理人与险企的低底薪、高佣金关系也面临重置,前者是否要去工具化,是否提供足够保障和归属感,也费思量。


拿“人头”开刀的改革最难。


“独代”模式应该提速,以为营销探新路。“独代”的核心就是消除原有的金字塔式的代理人层级和链条,扁平化后形成新的考核和激励机制,区别以前拉人头赚取管理佣金的模式。


2020年年底,银保监会发文,只是鼓励,不强制。险企也认识到代理人的转型问题,从拥抱规模到价值至上成为共识,但知道和做到,中间差着十万八千里。


因为这是对保险既得利益精英的改革。现有金字塔层级的代理人队伍,效能只是递减,而非崩塌,大家还愿意在这个惯性中去做些小修小补,激活存量。东西没坏掉就不要去修,人性亦如此。而居于层级高位的头部及腰部代理人精英,尤其是做强做大团队的团队长,不会愿意看到独立代理人动自己的奶酪,即管理佣金。在现有的这种内生性扩张的金字塔层级里,这些代理人精英活得很好。


庆幸的是,行业自有勇者,敢于探路。



· 2015年华泰财险在国内首创EA商业模式,试点专属代理门店,目前已成为战略主渠道。而在寿险领域,“独代”今年已在探索。

· 2021年4月,大家保险全面启动“星链计划”,陆续在全国19个城市开展线下路演,面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人。

· 2021年8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变,成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。

· 2021年8月27日,信泰人寿宣布,郭华香的鑫汇专属代理店在深圳完成注册。此类专属代理店都将依法享受小微企业社保和税收等优惠政策。

“大家保险独立代理人模式具有组织架构扁平化、销售利益最大化、考核要求人性化、业务模式线上化等诸多特点,在独立代理人管理办法上则改变了传统的交易结构和分账方式,具有收入高、拿得快、利益长期可持续、收入来源广泛、权益可传承等五大特征。”大家人寿临时负责人、副总经理郁华表示。


而信泰人寿也表示,不仅为独立代理人提供全方位的运营、服务支持体系以及部分服务优先权,更有专业营销培训课程体系及行业精英进阶课程,帮助独立代理人不断提升自身专业技能和行业价值,进而更好地发挥独立代理人模式的优势。


但愿,星星之火,能够燎原。


归根结底,营销模式的改革,是对人的改革。居安思危,打破常规,未雨绸缪,企业家之所以是稀缺资源,正在于此。上半年,整个行业的代理人规模缩减了超过20%,改革不会带来立竿见影的效果,但市场自有奖惩。


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