人身险市场的疲态，已从2021年上半年的行业成绩单中充分显示出来。0.4%的保费同比增速，相比2019年、2020年同期分别增长16.05%和6%，巨大落差下，当前人身险市场的“难处”显而易见。尤其是面对持续下行的新业务价值，老牌寿险公司也难逃这一趋势。

相比之下，作为首家外资独资寿险公司却逆势增长，迎来了“高光”时刻。

8月17日，友邦保险集团发布2021年中报。数据显示，2021年上半年，友邦保险集团新业务价值增长22%至18.14亿美元；内涵价值权益为701亿美元，较2020年底上升5%；税后营运溢利达31.82亿美元，上升了5%。在2021年《财富》世界500强榜单中，友邦保险也以503.59亿美元营业收入排名第213位，排名较上年提升37位。

尤其是友邦保险集团的“种子选手”友邦人寿，成为集团新业务价值的最大贡献者。2021年上半年，友邦人寿新业务价值同比增长15%至7.38亿美元，超越新冠疫情前2019年同期水平；年化新保费（ANP）增长14%至8.99亿美元，总加权保费收入（TWPI）上升22%至39.61亿美元。

于友邦人寿而言，坚持长期主义是其保持“青春”的内核。毕竟，一家企业要做到长盛不衰，仅仅看短期的业绩不足以支撑，而这一点早已在曾经的保费盛宴时代得到了充分的印证。为此，友邦人寿将目标聚焦长远，不以暂时的成败“论英雄”。

8月18日，正值友邦人寿成立一周年，如此的一份成绩单算得上是给友邦人寿周年纪念的一份厚礼。

如今，这家曾起源于中国的老牌寿险公司，以特殊的形式在中国保险市场开启第二个百年历程，“故里新途”中的友邦人寿，正在向国内同行展示着这份“高光”背后的硬核内容：

全国机构布局提速，坚守“非一线城市”差异化之路；“以客户驱动的业务革新”，“定制化”策略促产品、服务双升级；紧跟时代大趋势，勾画大康养生态圈；以培养全球化的高质量营销队伍，拉动高质量业务。

主阵地扩张

机构布局明显加速

偌大的中国保险市场上，险企决战千里之外的根基，是分支机构。于一家险企而言，分支机构的搭建是取得不俗成绩的基础。

纵观当下国内有影响力的险企，无不是从省级到市级，乃至到县级，层层递推设立分支机构，大部分老牌保险公司几乎会在每个省设立“分部”，由此叠加强大的基层实力。不过，对于外资险企而言，这并非易事。

基于一些历史原因，外资独资和合资险企分支机构的许可审批所花费时间普遍长于中资公司，加之注册资本金、经营地域的限制、股东文化及理念差异，这部分险企的业务规模曾一度发展缓慢。

单从国内唯一一家外资独资寿险公司友邦来看，自1992年重返中国保险市场后，27年间在北京、上海、广东、深圳、江苏5地设立分公司。

好在随着对外开放的加速，外资险企迎来发展机遇期。无论是持股比例，还是机构设置，都有了进一步的放宽。搭借政策之风，友邦迎来“新时代”。

2019年2月

受益于促进京津冀保险业协同发展的相关监管政策和试点安排，友邦天津、石家庄两地营销服务部获批筹建。

2020年6月

“分改子”获批，友邦保险上海分公司改建为友邦人寿保险有限公司。

2020年8月

友邦人寿正式成立，整合了友邦保险在中国内地的所有分支机构。

2020年11月

友邦人寿四川分公司获批筹建。

2021年3月

友邦人寿四川分公司获批开业。

2021年6月

友邦人寿湖北分公司获批筹建。

友邦人寿的成立，既是一个转折，又是一座“里程碑”。而四川、湖北等分公司的开业与获批筹建，也向市场宣告了友邦人寿所坚持的“非一线城市差异化发展策略”。从内地城市入手，深挖中国保险市场的更大可能性，友邦人寿在国内的布局还在进行中。

服务升格

专注“定制化”满足“个性化”

“非一线差异化”，讲求的是布局策略，而面对所有的客户，如何做到定制化服务，满足个性化需求，才是服务制胜的根本。

尤其是在当今时代，随着消费市场不断细化，小众影响力逐渐升级，产品的独特性也一跃成为吸引小众人群的重要突破口。为了满足不同人群的多样化需求，个性化定制服务在消费品市场开始有序入场。而保险，一个讲求服务的金融产品，也在其中，并有越来越多的保险机构正试图通过为消费者定制个性化险种来实现差异化经营。

作为引领者之一的友邦人寿，同样也开始在“定制化”服务方面下功夫，以此来满足全国不同经营区域消费者的个性化需求。

2021年2月，随着重疾新规正式落地，友邦人寿推出全新一代重疾保障计划——友邦“友如意”重大疾病保险系列，以开创性的“核心保障+个性化配置”组合形式，通过近2000种产品组合，为中国家庭提供多样化、灵活性的定制化重疾保障解决方案，并再次成为重疾险市场的“风向标”。

在推进核心保障迭代的同时，近年来友邦人寿也借助“愈从容”重疾专案管理服务、健康友行App等服务及平台形式，为客户提供覆盖健康管理前、中、后期的全方位保障与服务，持续打造产品叠加服务的“健康生态圈”。毕竟，在“健康中国2030”的国家战略指引下，健康已非个人之事。而友邦人寿所做的就是用“定制化“产品及一站式健康管理服务，满足多样客户的“个性化”需求，更好地服务消费者。这是友邦人寿所坚持的差异化之路，是顺应社会发展、回应市场需求的谋变。

主营迭代

康养生态圈加固“护城河”

个性化的消费需求中，如今大火的莫过于康养圈，而这一需求变化的背后，是正在加速进入的老龄化社会现实。友邦人寿首席执行官张晓宇表示，老龄化赋予了时代新的课题，而在这一课题研究中，保险则大有可为。

正是这样的原因，各家险企争先进军养老产业，或自建高端养老社区，或打造自家的养老医院等。一时间，“保险系”养老社区不断涌现，成为行业的一大热点。

但不同于保险巨头们自建高端养老社区的做法，友邦人寿选择了另一种“康养”方式。

今年7月份，友邦人寿发布“友自在”养老综合解决方案 ，推出六款全新产品，一站式满足养老客户对于资金储备、健康保障、康养服务的全方位需求。以全方位的“友自在”养老综合解决方案为起点，友邦人寿要搭建“康养生态圈”，重塑中国家庭对养老的认知。

大健康是时代的大趋势，而养老是社会的现实需求。友邦人寿之所做，与这一发展变化并不矛盾。

从当下国内的养老模式看，呈现了“9073”的特点。也就是说，有90%的老人是居家养老，有7%的老人选择社区养老，而仅有3%的老人选择在机构建的养老社区养老。这个“不平衡”，其实说明了养老需求的差异化。

作为一个朝阳产业，养老虽然有着巨大的市场需求，但由于其产业链长、细分领域多、服务供给刚刚起步等，面临着各种各样的现实挑战。如缺乏养老问题解决全案、产品服务同质化、养老社区模式主要服务高端客群等。

基于此，友邦人寿提出了“险企布局养老领域应牢抓六大成功要素”这一思想，即清晰的目标定位、精细的客户分层、充足的风险保障、专业稳健的资金管理、全旅程康养资源整合以及高质量的陪伴和规划。

为此，友邦人寿另寻他法，要搭建“全旅程、全方位、全覆盖”的“康养生态圈”，而“友自在”养老综合解决方案的推出，正是这一想法的落地。

“我们要通过资源协调和服务提供相结合的方式，为客户提供覆盖退休前至退休后各个阶段的全旅程康养服务体系，实现对客户不同养老阶段、不同养老方式以及更广大客群的全覆盖。”

此外，为配合养老布局，友邦人寿还对卓越营销员队伍进行全面升级，进一步赋予其“养老规划师”的全新角色定位。同时，依托自身成熟的大健康管理专业团队，友邦人寿已在全国范围内广泛与康养产业资源开展深度合作，积极整合康养资源。

不可否认，大健康、大养老是趋势，那么，如何将两者有效整合，推出行之有效的“康养生态圈”，或许才是关键所在。

主力军扩充

卓越营销员迎来“新主场”

在中国保险业，说到友邦，人们最多提及的就是那支不容小觑的“军团”。自1992年友邦回归中国保险市场，由其引进的代理人制度改变了中国寿险业的营销模式，开始由“坐商”进入“行商”。这一营销模式的改变，成为当今中国保险市场规模在世界排名第二的动力源。

不过，谈起友邦人寿的营销员，无一不羡慕其高质量的水平。可以说，友邦人寿的另一大制胜法宝，就是这支高质量的营销队伍。

有数据显示，截至2021年7月1日，共有16017名友邦保险营销员及营销员主管注册成为百万圆桌会议会员，会员人数创历来新高，较2020年增长25%，且较公司于2010年公开招股时的水平增长783%。

所谓百万圆桌会议，就是在国际上获公认的人寿保险和金融服务业表现卓越的一个标准。百万圆桌会议会员须取得一定水平的保费、佣金和收入，并具备广博的专业知识、遵守严格的道德操守以及为客户提供卓越的服务。从这方面，友邦人寿营销队伍的实力可见一斑。

当然，除自身质量过硬外，从公司角度看，对营销员的培养也不容忽视。据悉，友邦人寿一直坚持卓越营销员策略，卓越营销员计划不断迭代，目前实施的是 “卓越营销员3.0计划”，营销员的标准已从销售转移到客户价值上，再度定义了营销员在服务和陪伴客户中的新角色。

这一过程中，营销员的培训计划不断升级。

据悉，2020年，友邦人寿先后宣布推出针对渠道招募的“铂金人才计划”及针对团队管理型人才培育的“卓越主管培训系统”，覆盖人才选拔、晋升推动和继续教育，形成了更为完善的管理机制和规则。

2020年底，友邦人寿与复旦大学合作推出“AIA U”营销员培训体系，通过和知名高校合作的培训课程和认证体系，帮助友邦营销员实现专业化的发展。

同时，为了迎合一线及二、三线城市保险专业人才发展实际需求，友邦人寿还广泛吸引优质增员对象，为孵化“保险企业家”储备卓越人才。

“人才是友邦的核心竞争力。在营销员渠道建设上，友邦是开拓者，同时也是引领者。”张晓宇曾表示。对于2021年，友邦人寿将多管齐下，招贤纳士，鼓励精英人才转换职业赛道，开启人生“新主场”。

科技赋能

双向拉动提速

软实力过硬的同时，硬实力同样也要紧跟步伐。

当下，越来越多的业务创新、管理创新、服务创新、模式创新都离不开科技的应用。尤其是疫情的影响，让保险业感受颇深。后疫情时代，如何继续利用金融科技手段，进一步让保险机构在向线上化转型的道路上赢得先机，已然成为各家险企角力的重点。

作为一家老牌传统寿险公司，面对新时代的“潮流”，友邦人寿也在以变应变，快速融合。

据介绍，在疫情暴发初期，友邦人寿在极短的时间内就全面实现了云培训、云招募、云管理，还迅速上线了全保障系列产品“空中签单”、首款单病种产品“线上易投”等。

在早期推出的“智赔宝”基础上，友邦人寿启动了“智核宝”，这两个平台的推出旨在提升核保和理赔STP ratio与双核风控能力，是友邦人寿“业务数据化，数据业务化”的重要举措。

同时，数据驱动的数字化管理平台和工具还被广泛应用在客户洞察分析和友邦营销员渠道的“选、育、用、评、留”各个环节。过去一年，友邦人寿进一步丰富人工智能技术应用，包括AI2.0小邦——智能服务一体化平台和AI Role Play营销员培训工具，为客户和营销员团队提供更高水平的服务和指引。

“光有技术平台是不够的，想要真正赢得市场长跑，必须要更加懂得科技背后的数据逻辑——渠道的行为模式、客户的行为、客户的喜好等等，都可以通过这些技术进行数据分析，从而构建出对客户和渠道团队更精准的认识。”张晓宇认为。

总   结

如今，中国寿险业正在经历发展瓶颈，保费增速下降，代理人减少，新业务价值持续下行。

而历经百年淬炼的友邦，在不断打造自己的更多“硬核”。正如张晓宇所说，友邦人寿就是坚持做“难而正确”的事。