来自德国的MassUp成立于2015年，为保险公司和其他金融销售平台提供一站式B2B贴牌解决方案（编者注：贴牌，指一方提供产品，由另一方用自己的品牌进行销售），并通过独立代理人向消费者直接出售针对个人物品的小额保险。

该解决方案包括所有相关的服务：发布保单、付款和合同管理等。 该公司通过各种直接toC的销售渠道，为消费者提供越来越多的创新保险产品。

massUp拥有多元化的分销能力，这使得保险公司和再保公司可以通过各种线上线下渠道销售产品，并为他们管理该流程，将massUp的软件解决方案集成到客户现有系统。

massUp的产品专为现代年轻的消费者量身定制，他们希望年轻人能够通过在线支付系统在线购买保险，如aPP、商店、银行等。

迄今为止，massUp的约70%收入来自后端技术服务，其余30%来自公司内部开发的保险产品的MGA分销。未来，massUp打算成为劳合社保险产品的分销渠道，并建设其MGA功能，以直接向消费者和代理商推销massUp的产品。

高管采访

为了更好地理解MassUp的商业模式和战略方向，我们与创始人兼首席执行官Fabian Fischer进行了交流。

Q:描述massUp的保险服务解决方案， 它与市场上类似的产品有什么不同？

在美因茨和德国慕尼黑，massUp是一家为（再）保险行业提供数字产品和服务的B2B供应商。我们为（再）保险公司提供内部设计的创新保险产品，并使合作伙伴能够通过我们的数字服务向全球各地销售。

我们自己的产品主要用于个人和商业市场的专业生产线。这些产品的设计考虑了千禧一代，以及那些希望在线购买保险的人。我们提供前端服务规定和后端软件解决方案。综合所有这些，我们提供的方案可以说是“一劳永逸”。

鉴于我们的产品是数字化设计，开发和交付，我们平台上的产品便宜而且降低了分销成本。产品和系统本身都是地理和容量不受限的，它们是模块化的，因此它们可以集成到世界上任何地方的几乎任何传统软件系统中。

我们的系统十分便捷，可以直接嵌入数字渠道，这就是我们商业模式的差异化所在。但是，我们不仅提供现成产品，还提供配套服务。最后，我们的后端服务：包括索赔等行政程序。我们能够为保险公司和再保险公司提供一个完整的解决方案，满足他们对于希望开发在线业务，拓展银行、商店等销售渠道、升级后台系统等要求。

Q:保险公司将新产品推向市场的最大挑战是什么？ massUp的保险服务解决方案如何应对这些挑战？

相当数量的（再）保险公司的IT系统大型而僵硬，这些遗留系统阻碍了它们的灵活性——这使得推出新产品很难，也很难快速对技术变化作出反应。这种后台系统根本不适用于设计碎片化的保险产品。

我们的目标市场对于大型保险公司而言通常是投入产出比很低的。然而，我们的系统运营成本低，灵活便捷，所以如果大公司使用我们的服务，将会有效帮助他们降低市场拓展成本。

此外，我们的商业模式可以帮助合作的保险公司避免承担他们不愿意承担的风险，这更有利于他们开拓新市场。massUp可以开发其他承保方可能无法开发的产品，并将其提供给承保公司。我们以这种方式推动保险行业向高效发展。

最后，massUp拥有来自保险行业之外的分销关系，我们可以为保险公司提供新的业务线。由于我们与银行和零售业密切合作，我们的目标是将这些市场带给我们的保险合作伙伴。

Q:描述massUp的收入模式。 Massup解决方案的实施时间表是什么？ 在整合过程中，客户需要什么样的参与程度？

我们开发适合消费者现代需求的新产品（或数字化现有产品）。我们的IT系统会代表保险公司收取保费，然后我们从中抽取一定百分比费用作为服务费。如果我们的市场合作伙伴不承担风险，我们也向他们支付一部分费用。

我们不向用户收取任何费用。这样我们便可以赚取费用并与客户一起成长，提供市场上最好的产品和服务符合我们的共同利益。对于我们特定的收入模式，我们的合作伙伴本身不需要特定的IT能力。

Q:您以前使用微信的经历如何影响您设置和操作massUp的方式？

我们的关键创始人员在中国曾工作10多年。在此期间，我们与WeChat进行了深入合作。我们见证了微信这种一站式应用程序是如何通过流程优化和功能开发解决用户几乎所有需求（比如社交、支付、购物、打车）。我们开始思考，massUp能否设计出类似的平台，为欧洲保险业提供一站式保险在线购买体验？

当然，在欧洲市场上，这种想法从纯粹的商业角度来看很有意义，但在文化转型方面可能还有很长的路要走。将所有需求和服务集中到一个平台的想法是欧洲市场没有的。我想创造一个完全在线的保险平台，保险公司和再保公司可以在平台上销售产品，只需要像购买其他产品一样，轻轻扫一下二维码即购买成功。

massUp的诞生源于它有事必达的信念，我们希望将massUp成长为保险行业的微信，这就需要有强大的技术能力和全新的保险产品设计。massUp现已尽可能的无缝高效地提供技术支持和产品交付。

Q:描述massUp的客户群。讨论与massUp签约的保险公司类型。 他们是否专注于任何特定的地理位置或业务线？

最初，我们的客户主要是银行希望改进后端服务。 后来，我们开始通过银行软件为客户提供保险产品。 从那时起，我们已经将数十个不同的全球客户集成到我们的平台上。我们正在与德国最大的金融分销商之——兴业银行（MLP）合作，为他们的直保业务和分销渠道提供服务。德国仍然是我们的主要市场，但我们正在迅速扩大规模，并已经进入国际市场并取得了很多成功。

Q:你用什么关键绩效指标来追踪massUp的增长？

我们使用的主要增长指标是所售保险产品的件数，以及通过我们的系统所获得的保费收入。鉴于我们还处于相对较早阶段，我们将绝大部分资金投入到业务中，以继续为市场开发越来越多的产品。 2017年，我们从纯粹的技术解决方案提供商转变为提供包括产品开发和分销在内的前端服务综合服务商。在这个转变的几个月内，我们已经达到了数百万级的保费收入。

我们非常雄心勃勃，也希望继续开发我们的产品，并专注于更有效地提供这些解决方案。 由于我们非常依赖战略性（再）保险公司的合作伙伴关系，因此我们不能总是按照我们的意愿尽快行动。 但对于我们来说，每一次成功的合作都会让事情变得更加容易。

Q:MassUp目前的收入中有多少比例是由保险公司销售其技术服务而不是保险产品的MGA分销？ 你如何期待这个数字随时间变化？

massUp从软件即服务（SaaS）解决方案开始起家。自2017年初以来，我们只提供自己的产品。因此，迄今为止我们约70%的收益来自技术服务。 然而，鉴于我们在过去12个月的发展轨迹，我们预计明年我们的收入将从我们的前端和后端功能中获得差不多的收入。在2019年，我们预测70%至90%的收入将来自向我们的（再）保险市场提供产品而产生的佣金。在接下来的五年里，我们希望成为一个全面的专业MGA，在这一点上我们的收入模式将自然改变。