作者：空流霜

编辑：顾柠

来源：险企高参

“一年红一次，一次红一年”，一位基层保险销售人员对《险企高参》夸张地吐槽到。

据《险企高参》了解，启动时间提前且周期拉长、产品供给多元化相结合，是构成2025“开门红”的基本要素。但是，亦有几个问题值得关注。

早鸟行动，一年比一年早。

启动时间提前且周期拉长，改变了过去集中在短时间内冲业绩的模式，使销售压力得到分散，业务节奏更加平稳，有助于保险公司合理安排资源，避免因短期业务量过大而导致服务质量下降等问题。

早在7月，不少保险公司便已开始筹备，力求在新的一年里抢占先机。例如，某省级分公司在7月就举办了针对2025年的组织发展启动培训，通过实战演练、策略分享等方式，为即将到来的“开门红”战役做足准备。到了9月中旬，还召开“2025年开门红”业务启动大会。当然，并非所有公司都选择了同样的时间节奏。险企会根据自身情况，选择在9月或10月逐步拉开序幕。

一个产品，多种满足。

为了在新的市场环境中取得先机，险企纷纷寻求新的突破点以吸引客户，在产品供给和增值服务上进行强化。在过去，险企常常通过推出专门的“开门红”专属产品来吸引客户，然而，随着市场的日益成熟和消费者需求的多样化，这种单一产品策略已难以满足所有客户的需求。因此，今年的“开门红”活动中，险企推出了更加丰富多样的产品选择。

这其中，分红险受到险企和客户的青睐。早在今年年中，就有多家上市险企管理层表示要发力分红险。分红型产品的“保底+浮动”收益特性不仅有助于险企降低负债成本、提高资金利用效率，还能保障客户收益。在投资行情较好的时期，分红型产品能够为客户提供良好的回报；而在市场波动或利率下行的环境下，其“保底”机制又能确保客户的基本收益不受损失。

与此同时，险企还加大了对客户的增值服务。例如，客户在购买特定保险产品后，即可获得该险企旗下养老社区的入住资格。此外，有的险企还为客户提供一系列健康管理权益、优质就医资源、医疗绿色通道、针对子女教育的保险套餐、提供法律财税咨询等增值服务。

然，在这场看似热闹的“开门红”背后，保险公司也面临着挑战。

和股市比赛，谁能赢？

9月底，大A迎来一波上涨行情时，迅速吸引投资者的目光。大量资金涌入股市，导致理财市场的资金被分流。对于保险代理人和机构来说，无疑增加了销售的难度。因为部分投保人更倾向于“投资者”的身份，主要以追求收益为目标，而非保险长期保障的作用。

只不过，若将标的对象换成银行存款，效果可能就不一样。随着银行存款利率的逐渐降低，保险产品的相对吸引力开始显现。当前，国有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，对比普通型保险产品预定利率的2.5%，后者吸引力尚可。

新旧产品切换，卯粮已经在寅时被吃了。

8月底，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；9月底，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%。这意味着保险产品的吸引力将受到一定影响，同时“炒停售”也在此背景下出现，如下图所示，8月和9月，上市险企的寿险保费规模普遍增长。

一些投保人在“炒停售”的影响下提前投保，抓住“高利率”保单的尾巴。但对于机构来讲，“炒停售”实属“保费搬家”“寅吃卯粮”，2025“开门红”难度不小。

图源：开源证券

个险“报行合一”已箭在弦上。

前文中提到，部分险企通过产品多元化+增值服务的方式，能够更好地满足不同客户群体的多方面、个性化、差异化需求。但对于中小机构来说，不像大型机构那样“家底殷实”，能够提供增值服务实现差异化竞争。那么，中小机构就要直面保险产品同质化的问题。在这种情况下，中小机构可能仍然需要依靠价格、费用等方面的竞争来获取市场份额。此外，部分保险代理人可能仍然存在为了追求业绩而进行不恰当的销售行为，如夸大产品收益、隐瞒产品风险等销售误导问题。

对于控制“费差”上，个险渠道“报行合一”的落地已基础基本具备。此前，金融监管总局向各人身保险公司下发《保险业监管数据标准化规范（人身保险公司2024版）（征求意见稿）》明确人身保险公司经营管理数据的业务属性和技术属性，将其内部数据结构映射成统一、标准的数据格式，以便开展标准化监管数据的采集、治理与应用。

待到个险“报行合一”真正实施，该何去何从呢？

从喧嚣到宁静，淡化“开门红”，做长久生意。

与“开门红”热闹非凡景象形成反衬的，是一些保险公司选择淡化 “开门红”，如太保寿险经过转型已慢慢走出依赖 “开门红” 推动的路子，后续将持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。

太保寿险高管多次公开表示，“开门红”这种“保费搬家”的模式较为低端，其公司更倾向于通过常态化经营、常态化销售、常态化招募来打造每月稳定出单、稳定销售的模式。