伴随个人代理渠道人力萎缩，银保被寄予厚望。险企如此，银行也不例外，因为银行有苦难言，银保对其亦格外重要。

就保险说保险，面对银保政策的一“紧”一“松”，缺乏自有渠道的中小险企一如既往地依赖银保，而头部险企也愈发对银保重视，其中，银行高管跨界加盟便是一大信号。

『A智慧保』获悉，近日，浙商银行原副行长吴建伟加盟平安人寿，拟任副总经理一职，分管银保事业部。一则人事变化，或许也是行业大变化的前兆。

对于一家依靠传统个险起家的头部寿险公司，平安人寿数次调整求变，试图走出一条属于自己的精英化道路。如今，银保正在进一步成为平安人寿重点发力的渠道，懂银行的人或许更容易助推银保新突破。

事实上，银保正在酝酿新的竞争格局，保险巨头正在打造属于自己的新银保渠道，银行网点取消合作险企数量也让银保市场加剧竞争。

平安之变

中国平安向来是改革的急先锋。平安人寿的代理人渠道变局可以说动作较早，而银保曾经依托于自身的平安银行，在内部共享资源、交叉销售，让寿险销售分享这独特的“红利”。

面对行业性个人代理渠道的被动局面，平安人寿也开始重拾银保渠道。正如中国平安在年报中所言，平安人寿积极应对全年多变的经营环境，与平安银行持续深化独家代理模式，协助银行提升保险销售能力及客户服务水平；平安人寿择优拓展外部银行合作渠道及网点数，强化网点标准化经营、提升队伍专业能力。

此次，平安人寿从银行体系引入高管备受关注。吴建伟，有着29年的银行工作经验，先后供职于中国农业银行22年、浙商银行7年。这样的人事安排，很容易让人联想到进一步发力银保的新动作。

在银保加大发力的背后，是个人代理渠道人力的萎缩。这是大的行业现状。

早在2019年保险代理人“清核”工作开启，低质无效人力不断被清除，2020年全国保险代理人净流出70万人，2021年减少252.1万人，2022年缩减118.8万人。截至2023年底，代理人数量减至281.34万。在缩减人力之时，虽然各家均表示人均产能提升、新业务价值增长，不过也难掩整体保费下降的颓势。

多年来，银保与个险都呈现着“跷跷板”状态。个险受挫，银保崛起，2022年银保首年期交保费规模同比增长近15%，超过3000亿元，超过个险渠道。

巨头较劲

曾经，银保渠道价值贡献率不高是行业的一大共识，角逐这一渠道的往往是没有自有渠道的中小公司。而现在，各大保险巨头正在打造属于自身的新银保，也就是让银保渠道的保费进一步提升内含价值，寿险三巨头在这方面都在暗中较劲。

中国人寿对银保渠道的定位是坚持规模与价值并重，银保渠道坚持按照规模增长、结构优化、价值提升的方向来推动银保渠道业务的高质量发展。在多次重要的会议上，中国人寿都在反复强调对银保渠道的重视，其有系统内的浦发银行，也包括更多的各大银行。

在银保重新布局方面，太保寿险表现得更为积极。太保寿险认为中国银保市场进入2.0时代，其中的一大战略方向和策略就是多元渠道打造，第二支柱即为银保渠道，以期个险、银保“两条腿跑步”。

可见，保险巨头的竞争也变得白热化。2023年数据显示，中国人寿银保保费收入为787亿元，同比增长24.2%；平安人寿银保保费收入为400亿元，同比增长37.9%；太保寿险银保保费收入为380亿元，同比增长12.5%。平安人寿虽然增速最快，但是整体规模与太保寿险较为接近，且在公司整体规模中的占比最低，为6.66%。平安人寿表示，可比口径下，2023年银保渠道新业务价值增长77.7%，实现高质量、跨越式增长，渠道贡献显著提升。

保险巨头对银保的重视远不止这些。在传统个险渠道优势较为明显的新华保险，也多次表示银保业务是公司发展的基石，并在安全稳健、成本可控的基础上提升银保业务价值创造能力。

外资寿险的头部友邦人寿对于银保的重视就在于对中邮保险的战略投资。银邮系险企对这一渠道的重视就更不必多说，掌门人均来自银行，尤其已有新晋董事长在上任之后频频赴各地拜访银行领导，可见对银行渠道的重视程度。

银保新趋势

“爱”也银保，“恨”也银保。

银保一度被认为是引起理赔纠纷、销售误导的“主阵区”，而又是一众中小险企赖以生存的“根据地”。这一渠道，因为手续费甚至回扣的问题，也让行业乱象丛生，令不少险企苦不堪言，因此有了2023年“报行合一”的严格执行，这是行业“收紧”的一个方面。

如此一来，银保出现断崖式下滑，而银行受到的波及也不小。有数据显示，2023年58家上市银行的手续费及佣金净收入为7734亿元，同比下降7.7%。A股41家上市银行2024年一季度手续费及佣金净收入总额为2281.03亿元，较2023年同期下滑10.35%。不少银行认为中间收入承压与“报行合一”不无关系。

再加上利率下行与“资产荒”叠加，银保销售规模成为众多险企的一大顾虑，总怕陷入“销售越多亏损越多”的困境，这也成为银保上规模的一大障碍，每一家银行网点仅限销售3家险企的产品遭来怨言，因为这样的现实与限制都将影响银行年度目标的达成。

市场的归市场。自今年5月，监管取消银行网点与保险公司合作的数量限制，这是时隔14年的一次“放绑”。这也让保险巨头从中嗅到了商机，再次看到实现超越的机会。

利率下行期，保险产品的预定利率依然具有明显的优势，而行业性的调降增额终身寿险预定利率为2.75%也为寿险产品的调整开了一个头，为银保产品的成本控制设下了一道阀。

试想，中小险企有多少措施应对这种银保市场的巨大变化？而寿险巨头将依靠投资端的优势，以及产品形态的调整，再冲有价值的规模，想必可以缓解个险渠道萎缩带来的不利局面。至少，有望缓解新单期交保费收入下滑带来的焦虑。

“走马换将”应对新银保会否成新趋势，尚不敢说，但是积极应对局势变化无疑是必要的。否则，强者更强，弱者则会更弱。