作者：刘莹  

编辑：李亚

来源：险企高参

不知从何时起，中小险企的生存空间愈发狭小。

从2023下半年开始，保险行业大事记可以说一个接着一个，“预定利率下调”、“报行合一”、再到刚刚发生的“万能险结算利率调降”……没有一个词不挑动着每一位从业者的神经。

行业发展逐渐走向良性正轨，企业也从粗放式扩张转而向精细化发展转型。对于大型险企和“银行系”险企来说，由于自身的资源背景优势，预计给其造成的冲击相对较小。然而，对于那些“没资源、没背景”的中小险企来说，这将是一场硬战，也是一场前所未有的生存危机。

举步维艰的中小险企

时代的浪潮下，每个人都是一颗沙砾，以往靠追加费用来拿下规模的日子一去不复返。

对于大型险企来说，其具有资金、资源、品牌等综合优势，且对成本管控、合规风控等要求较为严格，预计给其造成的冲击相对较小。对于“背靠大树好乘凉”的“银行系”险企来说，其具备一定的股东背景优势，长期影响或也不大。

然而，对于那些业务规模有限，与银行的合作方式相对单一、合作深度相对有限的“没资源、没背景”的中小险企来说，毋庸置疑将会受到“报行合一”的波及。

数据显示，与去年同期相比，2023年前三季度实现保费正增长的公司为61家，占比84%，明显增多。其中，有47家公司的增速跑赢市场，占比约为64%，大多数高速增长的公司都集中在中小险企中。这也意味着，规模越小的公司，整体保费增速越快。

然而，中小险企保费增长越多，也意味着其承担的压力越大。一方面，目前投资市场收益并不乐观，2023年前三季度的财务收益率只有2.92%，这与中小险企前期投入成本并不匹配。虽然短期现金流能够得到保障，但长远来看，或许会造成利差损风险。

另一方面，“偿二代二期”实施以来，险企核心偿付能力充足率和综合偿付能力出现普遍下降，中小险企都在力求“补血增资”。据国家金融监督管理总局披露，2023年第三季度末，保险业综合偿付能力充足率为194%，核心偿付能力充足率为126%，其中综合偿付能力充足率较去年年末下降了2个百分点。面对偿付能力下滑，不少险企先后通过增资、发债等方式“补血”。据《险企高参》不完全统计， 去年一年来险企发债、增资总金额已超2000亿元。

种种迹象表明，中小险企的处境只会愈发艰难。如何渡过当前难关、解决生存问题成为中小险企最重要的事情之一。

银保渠道“大降温”

诚然，中小险企目前所面临的困境与银保渠道“报行合一”有着密不可分的关系。

去年在3.5%产品炒停售下，上半年是保费节节高、大家赚得鼓鼓的佣金的“狂欢”，然而下半年后，监管部门先声夺人打了一套组合拳给保险行业降降温。去年8月底，国家金融监管总局下发《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，一个月后分窗口指导银保渠道落实“报行合一”。在此背景下，中小险企难以再打价格战扩张规模，短期收益也下降了不少。据悉，不少中小险企10月份银保渠道的新单期交保费挂零。

再加之受LPR多次下调以及金融合理让利实体经济等因素影响，银行息差收窄已成为趋势。根据国家金融监督管理总局数据，2023年前三季度，商业银行净息差为1.73%，环比下降0.01个百分点。

从六家国有大行2023年三季报披露的数据来看，前三季度银行手续费及中间业务收入整体回落。其中，仅建设银行、中国银行、邮储银行手续费及佣金净收入较去年同期微增；工商银行前三季度实现手续费及佣金净收入992.31亿元，同比下降6.07%；农业银行实现手续费及佣金净收入667.57亿元，同比下滑0.89%；交通银行实现手续费及佣金净收入245.8亿元，同比微降0.78%。

由于此前保险公司给银行的手续费在30%左右，银行的中收较高；银保渠道“报行合一”后，银行要想维持此前的中收水平，就需要再多卖一倍甚至两倍保单来“以量补价”。然而之前在3.5%产品炒停售下客户的投保意愿已被透支，银行客户经理的销售难度只增不减。

另一方面，目前大多数险企需要与合作银行重签协议，同时自身也存在“产品荒”问题。与此同时，银保渠道“报行合一”后，随着银行中收下滑，银行一线营销人员的绩效大打折扣，一线营销人员的代销热情骤减，部分人员持观望态度。

国联证券在研报中分析指出，银保渠道的佣金费用设定上限及递延支付等要求，一定程度上会降低银行代销保险产品的利润空间，可能会对银行销售保险产品的积极性有所影响；同时随着产品的重新报备和切换，预计将在一定程度上影响到短期的产品供给，从而对银保渠道的保费销售造成一定影响。

个险渠道“冬去春来”

不过，目前正值险企迎战“开门红”的重要时期，与银保渠道的冷清相比，个险渠道相对回暖。

《险企高参》发现，增额终身寿险、分红险、万能险等储蓄型保险产品成为低风险投资者的新宠，交费期基本都在10年以内，3年交、5年交的相对更受欢迎。

据不完全统计，自去年9月起，中国人寿推出鑫耀龙腾两全保险、鑫禧龙腾年金保险、鑫耀年年养老年金保险、鑫耀鸿图年金保险。其中，鑫耀龙腾两全保险、鑫禧龙腾年金保险均为3年交费、8年期满，且以上这些产品均为3%预定利率的传统险，同时匹配2.5%保底利率的万能账户。

平安人寿方面则推出了御享财富3.0年金保险，主打3年或5年交费，8年满期。

利率下行趋势的大背景下，寿险产品普遍的3.0%比银行存款普遍的2.0%更有吸引力，随之而来的是个险渠道逐渐回暖。

数据显示，2023年前11个月，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险分别实现原保费收入6146亿元、4339.49亿元、2239.77亿元、1597.38亿元、972.67亿元，对应增速分别为3.9%、6.8%、4.4%、1.9%、9.7%。

从单月表现来看，与10月保费清一色下滑不同，5家公司11月保费收入呈现“两升三降”的分化格局。

浙商证券在研报中表示，当前居民对于防御性的金融需求相当旺盛，险企开门红主打的增额终身寿险、年金等储蓄类产品契合当下客户需求，且险企内部积极筹备，投入较多资源，以及采用线上化的展业方式，将驱动开门红业绩超预期，尤其是更早启动开门红的险企，业绩边际改善将更受益。

不同于大型险企，对于中小险企来说，如何在当前市场环境下提升产品竞争力、适度减少对渠道资源的依赖尤为重要。原保监会副主席陈文辉陈文辉近期演讲表示，保险企业具有显著的规模经济特征，中小险企与大型险企在同质化竞争的情况下是很难有出路的，在这种情况下，中小保险公司只有在服务区域和服务特色上下工夫，形成差异化经营，才能找到自己生存的空间。