保险行业靠人海战术而实现野蛮增长的阶段，已经一去不复返了。当这一结论逐渐成为行业共识时，一场代理人队伍转型清虚的改革轰轰烈烈地启动了。

而当时钟不缓不急地走到了2023年年终，保险代理人转型，从一开始的口号、到后面的落地执行，再到如今要真正做到“知行合一”。

此外，酝酿已久的保险代理人分级管理制度，也已经逐渐明朗化——前不久，中国保险行业协会向部分保险公司正式下发《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》，旨在从顶层设计上更好地规范保险代理人，引导他们提升专业素养，逐渐从销售导向转向客户导向。

在这场代理人改革行动中，监管是引导方，险企是执行方，而保险代理人群体是核心，他们在其中是否经历了阵痛？他们又是如何看待这场变革的？尤其是在疫情之后的2023年，保险代理人眼里的保险行业是否产生了变化？

年终时刻，几位来自不同保险公司的一线销售人员聊了聊，看看他们眼里的保险2023。

以下是他们的讲述——

空空保呗

35岁，保险从业7年，base湖北

我今年35岁，大专学历，2016年进入保险行业，之前是办公室职员。不过我2011年在一家保险公司做过半年内勤，工资1500元不包吃住，最后因为没有钱就被迫离开了。一开始我就知道保险难做，但真的做起来才知道，没有人买保险、没有人理解，一提保险就认为是传销，亲朋好友全部离我远去。

刚入行，真的很难很难，平时与人关系就一般，中国人卖保险又讲人情世故，偏偏我又不喜欢，一度怀疑是不是不适合卖保险。我在一家头部寿险一年，在此期间，共卖了三份**福，其他时间，都是自己被逼着买，挂零榜上长期霸榜，自己掏钱买了三份**福，其中两份是我掏钱给别人买的，全部断交，还有三份600-800元的小保单，也是主管磨得没办法才出的。

几乎没有亲友支持，不用我发动，他们会离我远远的，但是被无休止的考核逼着的日子，终究不是个事。恰在此时，互联网保险兴起，跟着老师同业一起学习讨论，慢慢写公众号输出。2018年开始写空空保呗公众号，刚开始写没有人看，慢慢地调整，自己深入学习运营，同时对保险专业知识做系统整理，持续输出，慢慢地咨询保险的人才多起来。

目前保险其实还是不太好做，现在我也是维持状态，年初理财好卖得多点，现在难，一个月就几千块钱，平均算下来能有个一两万，不敢与优秀同业比，对于明年的预期，我早就已经调低了。我自己在2019年到2022年有些客户积累，靠着老客户加保和理财规划也能“活着”，但是很多人没有积累客户，想出单非常难。

最近保险行业转型，抓代理人专业素质升级，这条路其实肯定是必然的。从我个人而言，我自认为已经升级到较好的状态，对我没有什么影响。至于行业，低绩效代理人的清退是必须的，没有产能留着也没有意思，除了拉低人均数据意义不大。没有业绩又没有钱，该走就走吧。

现在一线销售人员最大的问题是生存。很多人靠这份收入生活，是很难公正诚实做好的，各种欺诈无非是为钱。保险的学习周期长，半年一年，谁都看不到你的专业，必须得耐下心找到适合的专业的展现方式，传统的送人情的获客方式真的太低级。

做保险是需要一定的良心的，不坑人不害人，才会慢慢被人发现。如果纯粹是为了钱，刚入行的那几年，各种激进操作，可以让很多人负债累累，生活会更加艰难的。做保险代理人，首先得有一定的经济基础，不为生活发愁，为人正直诚实，面对困难能够熬得住，愿意投入时间学习，有一定悟性和表达能力。

关于舆论对保险行业的评价，其实我个人感觉变化不大，还是有很多人接受不了保险，仍然认为保险是骗人的。当然，这与他们的经济实力密不可分，确实很多人收入差，认知也差，有心无力，一般收入高点都会多考虑一些，作为卖保险的，只能是筛选有缘人。

疫情初期，我的客户在增多，因为疾病肆虐，人们的危机感加强，加上互联网保险的传播，更高性价比、更多人经济能够承受，买保险的需求增加。三年疫情结束之后，整个互联网生态一下子就变了，全部冷了，似乎与经济大环境有关。

所谓的“报行合一”，说白了就是保险公司压缩运营成本，对我个人影响较小，现在业务难做，没有单子，无非就是多一点钱少一点钱，有积蓄又没有房贷，能扛得过去。至于未来，苟着就好，保证“存活”就是对老客户信任的最好交待。

对于要不要进入保险行业，我的想法是：对于有一定经济实力，不愁吃穿用住，想要找到个人价值，愿意沉下心来学习提升帮助别人的人，任何时候都有机会；至于那些本身经济就不咋地的，很难静心等待的人，个人建议把眼下的吃住用弄好，好好攒钱，才有“诗与远方”。

千千

38岁，保险从业9年，base深圳

我是2015年初经前同事介绍进入保险行业的，差不多9年了，此前在医院工作。有两个原因，一是想给自己买保险，了解得更清晰；二是想把精力放在孩子身上，入职保险公司之后时间更自由。

对于这一决定，家里肯定是不支持的，自己的价值感也极低，向别人介绍自己是做保险的时候，很多人都避而远之。在第一家传统保险公司的时候，没赚到太多钱，同事本科学历以上的很少，部门会要求每天早会唱歌、跳手语舞、催业绩；还经常有同事上台分享一些让人很难受的签单方法，比如赖在客户家里，你不签我就不走。可想而知，这工作确实对我的压力很大，做不下去。

后来，入职了一家保险经纪公司，可以卖多家保险公司的产品，这里的人员基本是本科以上。但根源没解决，在我看来，不管是在哪家公司，作为一个卖保险的其实都差不多，说得再光鲜，你还是个卖保险的，又能给别人提供什么核心价值呢？

转折点是我的团队有一位新同事加入，他是做保险理赔出身，给我讲了很多帮助客户成功理赔的案子。当时的我，内心是震惊的，我觉得保险公司都拒赔了，为什么还有争取的可能性。在这个过程中，我也开始试尝试帮助客户做理赔案，第一次帮助一个40岁左右案主理赔成功，她是自己网上买的保险，后因为先天性的原因被拒赔，我帮她翻案成功，这让我找到了做保险的价值感。后来，我又做了很多这样的理赔案例，加起来两三百个，很多写在我的公众号“千千说险”里，他们都觉得我太好了，不仅后面他们的保险跟我买，还介绍朋友来买。

这也导致我后来选产品的思路不一样了，因为以前卖保险的时候，考虑性价比，现在考虑后期实际兑付性。之前卖保险心里是没底的，会担心万一卖出去别人不能赔，对不起人家，现在好多了。

找到价值感，是我能在保险行业做下去的原因。目前，我的团队有400多人，来自全国26个城市，其中80%以上是本科/硕士/博士。这几年疫情，其实并没有对我们的业务产生太大影响，互联网渠道为我们带来了很多客源，甚至同业之间在我看来是没有竞争的，因为市场太大了。

在互联网的影响下，很多人会觉得需要配置保险，也开始去了解更多信息，市场行情反而更好。我觉得“报行合一”也好，精简代理人队伍也好，这都是对行业的利好，客户量在那里，但是从业者少了，人均不就多了吗？

相比我刚入行的时候，大家对保险营销人员的口碑也有所好转，不过行业还是需要更多高素质的人才加入。“分级制度”对行业也是一种利好，或多或少会减少一些销售误导的情况，引导大家往专业服务方向走。

我希望所有保险销售的同行都踏踏实实实做事，这个世界会尊重真正能够给他人提供价值的人。

小小

40岁+，保险从业5个月，base北京

我今年40岁多点，本科学历，之前是HR，今年6月经过朋友介绍加入保险公司。之前的工作加班太多了，现在这个公司可以带娃，每天上午到公司参加早会，差不多1个多小时，剩下的时间都是自己的。

因为我是新人，对我的考核还比较松，所以目前感觉压力还好。我所在的营业部也是北京比较好的，同事们出单都不错，但是肯定没有之前好干了。

入职之后，最大的担忧是自己不够专业，很多东西都不懂，保险看着门槛低，实则对专业要求挺高的。不过我是人力资源出身，所以自己对于受挫的心理准备很足，而且公司对于新人有很多的培训支持和比较宽松的考核标准，我的团队领导也会随时帮助我，目前为止我觉得都还好。

在客户拓展上，其实都是用自己的人脉资源，最大的困难是，你跟人家说了很多遍，大家也问了很多问题，后面就没动静了。

做了5、6个月，我觉得保险还是不太好做，涉及专业知识太多了，卖医疗险要学习相关的医疗知识，卖财产险要学习相关财产知识，理赔相关的知识也很难，理赔的尺度、对理赔的理解；客户如果要做信托的话，还要懂一些遗产方面的法律知识。

对于保险代理人升级转型什么的，可能是我进来时间太短，这类信息接受的不是很多，所以没有太大的感觉。不过专业素质提升，这个是一直都有的。目前我的同事里很多都是名校毕业，还有海归，他们都非常优秀，目前我们代理人本科进来的占多数。

很多人说保险“这也不赔那也不赔”，其实是因为保险合同复杂，但也是最清晰的，任何情况都写在合同里了。如果发现这也不赔那也不赔的情况，很可能是代理人没解释到位，或者是客户没理解没记住，所以理赔时出现了误会。

我自己感觉我们营业部还是以专业为主，因为大家有一个认知就是如果是忽悠出单的话，以后理赔都是麻烦。

现在大环境不好，如果对时间和工作自由度有需求的人可以来卖保险，但如果对销售压力接受比较难的不建议来，毕竟现在稳定最重要。

晴晴

40岁+，保险从业8年，base北京

之前是在日企做财务负责人，是一个纯内勤的工作。当时身边一个50岁的朋友突然离世，家庭突然遭遇挑战，联想到老公也比自己年纪大一些，突然产生了担忧。自己是属于比较有行动力的那种风格，当时就找了身边的亲属去咨询，听完简单的咨询，觉得保险既然是贯彻自己一生的“物件”，自己来学习一下也挺好。学习了之后觉得保险还不错，有了点入职的想法，加上当时本职工作比较熟悉，白天也能有一些便利条件，能去供自己钻研学习和展业，就在这种情况下进入了保险行业。

个人觉得保险这个行业，尤其是入行初期，确实是存在一定挑战和不确定性的，因为生活需要的经济支出是客观存在的，但是入行即使很努力，也不能保证短期内一定稳定变现。如果自己当初没有家庭支持、没有一份能够提供稳定收入的工作，除非是走投无路，不然不会选择全职进入保险行业。

“双轨”进行小两年，保险这边业务相对稳定了，就“切换”为全职的状态。当时家里人也没有反对，是比较民主的家庭，比较尊重个人意见，而且自己以前的工作也不是很开心，所以“软着陆”还是比较成功的。

从入行到现在，自己一直贯彻的就是“不做人情单”。刚入行那会儿好朋友还给建议说“是不是得从身边的朋友开始”，但是自己不想消耗感情和关系，想要依靠专业和努力去获客，定位就很清晰，一定要从不熟的那种开始。当时在各个平台上，主要就是微信朋友圈经常更新，有时候是行业，有时候是产品，有时候是自己的感悟和体会，有时候是自己的生活，主动分享之后，确实积累到了自己的第一批客户。

可能是因为自己的性格原因吧，在营销的时候不会有什么心理障碍，觉得自己的专业和人品对得起客户的信任，是一种双赢的局面。

说到2023年行情，北京因为预定利率3.5%和“报行合一”这些政策，市场7月份之前还不错，7月份之后整体有点萧条了，但是7月之后重疾险的量反而上来了。最明显的感觉就是现在大家都有了保险意识，不需要再去引导，买是刚需，大家都认可，只是买哪一家的问题；对于养老金意识还是有待提升。很多人都是看到了才会相信，但是养老金是个长期规划，每个人年轻的时候看不到自己老了的样子，觉得买了社保或者自己会存到钱，或许当前“70后”“80后”这些买了商业养老险的人到了年纪大的时候，和只买了社保的人到了年纪大的时候的对比会真正触动到下一代去配置养老金。

理赔方面没有什么问题，经手过的重疾理赔case理赔率100%；医疗这一块，并不是特别多，因为很多人选的都是百万医疗，基本都有1万免赔额，所以反而用到的比较少。自己对风险控制是很在意，在健康申报的时候严格把控，因为核保医疗和临床医疗是两种概念，所以会很仔细地引导客户去做思考和回忆，严进宽出。

蒙骗消费者的行为和所在的团队和企业文化有关，自己这边见得不多。出现蒙骗行为，有的时候是因为无知，不是故意的，用“拍脑门”的心态去和客户讲产品，没有仔细研究产品，自我先入为主了。还有一些人确实是存在故意，但近些年少了许多。行业之前基本没有什么进入的门槛，其实整体来说从业人员层次确实不高，但是近年涌入到行业的确实都是那种“三高”的。入行很多年的老代理人讲，市场以前拼的是体力，现在拼的是脑力，自己有动力有压力，会持续学习，产品的条款细节这些只是基础，婚姻法商也要涉猎，心理甚至易学都会去了解。互联网时代读书比较少了，很少能看完，学习和提升主要是通过视频号、小红书、抖音之类的更为方便的渠道。

“报行合一”的新政策对个人利益影响挺大，佣金可能缩水，考试分级和管理，最近也经常会和同事们聊到，这些政策是为了发展还是为了制约发展?虽然有门槛，有不利因素，但是心里明白是对发展有好处的，从野蛮发展到有秩序的良性发展。代理人已经从900多万降到200多万人。未来可能还要再降，确实是个动荡的阶段，但是属于黎明前的黑暗吧。“报行合一”后，监管之下目前佣金没细算，但是能感受到，之前年前会收到很多公司的台历，今年可能因为经费受监管，台历几乎没有收到。将来保险行业是拼专业、拼服务的踏实行业，想挣快钱不太可能。维持原有的收入就要干更多的活，之后一些非职业选手可能会退出市场，去找新的蓝海，专注的会沉淀下来，但行业还是好行业。

东哥

40岁+，保险从业6年，base上海

之前在外贸行业，同一家公司从业17年，是属于老板都很“纵容”的销冠。自己对保险很认可，很喜欢给自己配置保险，有身价意识，想着要对家人负责，买了很多保单，主流的主体公司自己几乎都买过一遍，配置的过程中，也踩了不少坑。并不是觉得保险产品不好、公司不好或者是人不好，但是每一个代理人都有点“拉踩”，没有了那种美好的感觉。当时自己做外贸，也很忙，也没有太多的时间去研究这个事情。后来家里没有什么后顾之忧之后开始审视自己的职业规划，自己依然很喜欢保险行业，并且保险作为一个工具，是能够帮助家庭解决问题的工具，如果觉得保险不好那就是没有找对人。于是自己买书学了半年左右，就和老公说要转行。尽管当时没有贷款，没有压力，但是老公是个“抗保分子”，很是抵触，觉得自己放弃了收入很高的外贸行业，去做一个收益可能为0，并且坚持不了多久的行业很冒险。但是自己的职业是自己的，生活是自己的，不要考虑太多。保险行业被诟病，其他行业同样也有很多问题，我们只能让自己不成为那个被诟病的对象，加入行业努力坚持，也是对行业的一种“慢慢的净化”。

不给自己设限，所以也从来不觉得难，入职第二天就签单，是菜市场偶然遇见搭讪认识的陌生客户。真诚是最有力量的敲门砖，有服务的心，就有客户，难度都是来源于自己。自己的客户基本都是陌生市场找到的，之前的工作是外贸，要么老外，要么是外地的工厂，因为老板的优待自己不坐班，也不认识几个同事，所以在上海打拼这么多年，其实也不认识几个人。

自己在公司已经做到经营合伙人级别，上海也仅有几个，是公司里最高的级别，团队30-40人。自己不是野心很大的人，从来没有招募，都是人来找我，甚至有同业把人介绍给我，只是感觉自己人品过硬、踏实。行业里现在很多人都很浮躁。傻人有傻人的福气，利他才能利己。自己感觉情绪比较稳定，很多事不介意、不消极，又比较专注。疫情期间是出单最好的时候，因为不用管团队，出单的也都是陌生客户。

目前代理人280万左右，明年分级之后应该还会再少，对行业来说是好事儿。中国累计有8000万人次当过代理人，这说明加入行业的很多都是利益驱动，把保险行业当成掘金赚快钱的行业，并不想深耕和长期发展，这个也是保险行业从业人员素质上不去的原因之一。未来，专业靠谱和长期做服务的人才会留在这个行业。分工细化发挥长处是经营好行业的重点，希望大家都好，因为行业是一个生态，需要共同努力才会更好。主体公司在产品端更有优势，中介公司可能服务更有效率和贴心，对客户而言分工和整合之后应该会更有好处。疫情之后大家更认可保险了，一方面，新生力量会反向影响身边人，另一方面，市场持续良性发展也起到一定作用，再一方面，疫情让大家看到了危机，对“安全感”的需求增加了。

以前和现在都有大单出现，国民财富“海水不可斗量”，不要总被所谓的“经济下行说”所影响，经济好的时候也有坏市场，经济坏的时候也有好市场。保险还是好行业，内卷存在于各个时期和各个行业，“双降”并不重要，多做就好，服务更多的客户就好。保险毕竟是创业行业，和打工行业不一样，同样的一份投入，收获确实是不同的，还是要看怎么去看待这个问题。行业成人达己，价值感和成就感都很高，是终身提升各种素养的行业。

宁宁

30岁+，保险从业8年，base香港

年初“开关”，香港保险业复苏，个人依旧看好行业，业绩表现也不错，疫情前自己稳定表现是COT，2023年上半年就达成了TOT，又上了一个台阶。但是感觉行业的格局变化了，官方的数据整体是好于2019年，不少代理人业绩也都上了一个台阶，但是也发现相当一部分人的业绩不如从前，市场复苏，但是客群变化也存在一定行业筛选。行业整体表现好就几个原因，第一，“开关”之后，市场需求可以落实了，第二，受经济环境影响，客户回归理性，更会思考未雨绸缪，更有风险意识，会提前对自己的未来进行安排。但是也由于一些客户因为降薪、裁员，身处疫情中受打击的行业，自身收入降低或资产缩水而流失。整体感觉市场的需求是持续向上发展的。

客户回归理性主要有两点，一点是，之前经济好的时候，不少人对经济前景和个人发展的前景高度乐观，因此不关注风险管理，对收益预期也偏高。保险的保障属性强，且具有中长期稳定性，但不如股票和其他高收益的产品收益对客户具有吸引力。第二点是客户的消费理性了，香港保险疫情前火爆空前，但是中间很多客户是跟风购买，客户不愿意花时间去了解公司背景和产品背后的内涵，也不关注代理人长期服务的价值，加上行业火爆的时候赚快钱的人增加，从业人员的专业度和素质被拉低，客户满意度和行业口碑都一定程度上被消耗。疫情三年，行业经历了低谷期，行业也被动进行了逆向筛选，客户也更理性，去真正了解保险的意义。

因为是人在做销售，只要有人的地方就有误导，倒不一定是故意，也有可能是双方沟通不够充分。相对来说，香港保险行业比较成熟，法律法规健全，有一定从业门槛，对代理人和客户都是一种筛选，情况会好很多，身边比较少见误导行为， 但不排除有不可控的因素，会有一些不规范的从业者身处其中浑水摸鱼。

我入行第8年，经手了很多重疾和医疗的理赔，感受到公司对理赔方面的用心，是很愿意和代理人沟通，愿意帮客户解决问题的，一开始或许可能还对理赔有点担心，但现在完全不会。和大陆保险的对比一直都在，香港保险有自己的特色和优势，今年大陆的一些政策出台，让香港的优势更加显著了 ，其实反倒有点担心客户不愿意对比。

香港的保险业现在依然还在发展上升期，但是有门槛，希望有责任心和坚持长期主义的伙伴加入 。疫情期间因为流失了很多代理人，近几年跟进处理了很多孤儿单。感觉如果代理人做不久确实会影响客户的体验和权益。虽然代理人也是自由人，可以有自己的规划和人生变动，但是还是希望大家想清楚了再加入行业，而不光是因为短暂的收入提升或者是一些其他的便利因素。很多人觉得香港的代理人是高收入的“风口”行业，但是对比代理人投入时间、精力和心思，这些所谓的高收入也是与其付出匹配的。疫情之后也希望大家更理性客观地看待这个行业。在行业里，最需要的是持续学习的能力和责任心。自己的客户素质一般比较高，我与客户都是互有筛选，这也是市场成熟的表现。客户能够好好思考到保险的功能，能够看到保险对家庭和个人的意义，重视产品真正的价值，重视顾问的专业的服务。客户不会无脑跟风，对代理人或保单产生一些不切实际的期待。站在客户的角度考虑客户真正的需求，尽力为客户服务，这种责任和服务意识是很难去量化的。也希望每个从业人员用心对待客户，这样行业的口碑才会好转，行业进入正向发展，身处行业的人才会有好的发展 。

回首2023年寿险代理队伍，跌宕不断，理性过，激进过，拥有过，失去过，喜悦过，失望过，这样的复杂心情，或许继续带入2024年，并将进一步分化，进一步净化，在沉淀更多精英之前，将持续上演大浪淘沙、惊涛不止。