4月21日，个人养老金顶层制度“满周岁”。

一年时间，个人养老金从无到有，从0到1。

距离2022年11月25日个人养老金制度在36个先行城市（地区）正式开闸运作，也已五个月。

在我国老龄化压力不断增大的背景下，个人养老金作为养老第三支柱的核心，被寄予厚望。作为重要的参与主体，银行、证券、保险、基金同台竞技，争先恐后分羹这一规模万亿级的市场。

这一年，个人养老金发展如何？保险业收获多少？

五个月里，个人养老金经历了一个“快起步”，而后平稳运行的过程。

2022年11月25日，个人养老金制度在36个先行城市（地区）正式实施运作。首批开办个人养老金业务的机构，包括：23家商业银行、11家理财公司、14家证券公司、6家保险公司、40家基金公司，另外还有37家基金销售机构。

个人养老金制度正式实施当日，保险公司迅速响应，中国人寿、人保寿险、泰康人寿、国民养老、太平养老，这五家保险公司均通过不同渠道开出首份个人养老金产品保单，拿出了积极抢滩的架势。

但个人养老金制度落地后，反应最迅猛的、客户抢夺最积极的当属银行。

“开户送大鹅。”2022年11月、12月，午休时间，在西三旗、后厂村码农聚集地的不少写字楼门前，不少地推人员手拿玩偶吸引来往的年轻人开设个人养老金账户。在线上，不少银行也通过开户送现金红包、充值送微信立减金等方式吸引客户。甚至有银行员工为完成开户任务或拿到相关奖金，不惜个人自掏腰包获客。

对于客户来说，想要参与个人养老金投资，需要开两个账户，一个是个人养老金账户，一个是个人养老金资金账户。开个人养老金账户，可以通过人社部全国统一线上服务入口或者商业银行渠道，而开设个人养老金资金账户，必须到符合条件的商业银行。但不管客户选择怎样的路径，都绕不开商业银行。

因此，对于银行来说，在个人养老金业务上可谓占据先发优势，首要目标也很明确，即先揽客户。毕竟有了客户，才能有资金，才有未来的各种可能。

从银行披露的2022年报相关数据来看，部分银行的个人养老金账户开立户数抢眼：

建行、工行、兴业、招行等个人养老金账户均已开立超百万户，像兴业银行达到229.16万、招商银行达到165.92万，民生银行、中信银行也开户超30万。

也正是有了银行的大力推广，个人养老金制度落地后便迅速开户超千万。人社部公布的数据显示，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人。

经历初期的开户火爆后，个人养老金开户很快进入平稳期。4月24日，人社部最新公布的数据显示，截至3月底，个人养老金参加人数3324万人。而在今年2月底，个人养老金参加人数便已接近3000万户。

在开户数量增速平稳放缓的同时，“个人养老开户-账户资金缴存-存量资金投资”的转化路径尚未充分打通。

从人社部公布的数据看，截至2022年底，个人养老金参加人数1954万人，但缴费人数613万人，缴费占比31.37%，而总缴费金额142亿元，平均人均缴费2316.48元，与每人每年1.2万元的上限差距较大。另据相关媒体报道，截至今年2月底，个人养老金参加人数接近3000万户，其中900万户存入资金，合计存入资金规模接近200亿元。

账户空置情况为何如此突出？短期看，或与开户导向和税优力度不无关系。

个人养老金业务落地伊始，银行的第一目标就是开户数，多数银行并未引导客户在开户的同时注入资金。“帮朋友完成任务”、“开户奖励比较吸引人”、“在网点办其他业务时被指导开户”......在这样的开户心态下，导致一部分人在领了优惠、开了账户后，就再无问津。

而一部分持续关注的客户，又被卡在了税收优惠这一关。

公开信息显示，个人养老金个税政策是这么规定的：在投资环节，进入个人养老金资金账户的资金，按照12000元/年的限额，不征收个人所得税；在领取环节，领取的个人养老金，不并入综合所得，单独按照3%的税率缴纳个人所得税。

3%的税率，是综合所得税最低一档，相较2018年所颁布的《关于开展个人税收递延型商业养老保险试点的通知》中7.5%的优惠税率，已有大幅降低。但税收优惠的前提，是建立在参与人纳税的前提之下。

目前，我国个人所得税的起征点是每个月5000元，在此收入以下，不纳税。对一个根本不用纳税的人来说，个人养老金账户并无明显的吸引力，反而会在领取时增加纳税；应税所得在5000-8000元这个区间，税率为3%。对于收入在此区间的人，本金收3%的税，和连本带息收3%的税，并不划算。

并且，对于更高收入的人群，税收优惠力度各不相同。一般来说，适用个税税率越高，实际扣税力度越大。对于最高税率刚刚摸到10%的人，或者距离退休特别久远的人来说，选择个人养老金未必划算。

智慧君做了一个简单测算：

A君，男，40岁，考虑延迟退休的情况，按照65岁退休的预期做打算，在不考虑税收优惠的时间价值，也不考虑购买力变化的影响下，如果他的最高阶税率达到30%，投入1.2万元，可省税3600元，领取金额为12万元，需要缴纳3600元的税（税率3%，120000×3%=3600），也就是在税优方面“不亏不赚”。所以A君投资个人养老金是划算的。但投资25年，每年的复利差不多要到10%才能实现投资1.2万元领取12万元。不过以目前的市场情况预期，10%的复利，其实是很难实现的。

如果参与人的最高阶税率较低，或者参与人距离退休年龄很远，这种税收递延所带来的收益就可能变为负数。因此，不少人会选择暂时放弃个人养老金这根“羊毛”。除此之外，对于高收入人群，即便可以享受到税收优惠力度，也会觉得，每年12000元的额度对养老而言“杯水车薪”。

个人养老金制度建立伊始，业内就有不少关于12000元的税优额度设定是否较低、税收优惠力度过小的讨论。有专家呼吁尽快提高额度、提升税优力度，也有专家持不同态度，比如中国财政科学研究院院长刘尚希表示，“也不能一味地提高税优额度上限，因为可能会带来社会整体的不公平”，中国社会保障学会副会长、浙江大学国家制度研究院副院长金维刚认为“起步时如果额度过高，将导致后续调整余地不大”。

在今年3月2日，国新办举行的“权威部门话开局”系列主题新闻发布会上，人社部副部长李忠亦表示，目前，每年缴费上限是12000元，以后会适时调整缴费上限。

从动态发展的角度来看，个人养老金这项制度还处于起步探索阶段，是个“慢给油”的过程，凡事不能要求一步到位，因时而变，不失为最优策略。

虽然个人养老金刚刚起步，短期看有喜有忧，目前还处于部分地区试点阶段，但长期来看，其蕴含的巨大发展空间毋庸置疑。

数据显示，截至2022年末，我国居民存款已经超过120万亿元，而在我国老龄化压力不断增大的背景下，社会财富转化为长期养老资金的潜力巨大，这也为包括个人养老金在内的第三支柱发展提供了良好基础。可以说，个人养老金市场将是广阔的星辰大海。

那么，抛开税收优惠等政策性问题，于金融机构而言，推动个人养老金业务进一步落地的空间点在哪？

据国家社会保险公共服务平台、证监会网站等相关网站综合统计，目前，个人养老金产品经过多次扩容后达到658只，包括143只公募基金、32只商业养老保险、18只理财产品、465只储蓄存款，相比2022年11月底，扩容显著。但对于个人养老金参与者来说，可选择性较为受限，特别是触达客户数较多的银行App平台，上线产品丰富度有待提升。

以个人养老金开户数量位居前列的工商银行为例，4月26日登录工行App，可以看到在售的个人养老金产品有：6只理财产品、2只保险产品、20只基金产品和5类存款产品。

而打开交通银行的App，则可以看到：1只养老理财、6只养老基金、5只养老存款和5只养老保险产品。

虽然多家银行个人养老金产品线均已完备，但每类产品的数量和获批产品数量相比，还有很大的差距。

不容忽视的是，目前，参与人能买什么产品，还受限于自己的个人养老金账户开户行，签约了哪些产品。也就是说，可能会出现客户看上某款产品，但是无法购买的情况。

虽然政策允许变更个人养老金账户资金托管行，但对参与人来说，转移需要办理手续。有业内人士建议，个人养老金可以建立一个公共平台，在平台上展示所有个人养老金产品，以便客户更好地自主选择与决策。

除此之外，面对多种多类的个人养老金产品，什么样的产品更适合自己，亦是不少参与人面临的问题。特别是面对存款利率走低、基金收益有波动、理财并不保本、保险稳健但理解复杂且易被套路等诸多问题，成为客户参与个人养老金的“卡点”。

这是一位朋友的个人养老金账户，他为了税收优惠赶在去年年底开通了个人养老金账户并转入12000元，如今4个月过去了，钱依然在银行账户里“趴窝”。

“那天都（12月）29号了，听了朋友的建议，午休的时候匆忙转了钱，下午还要开会，也没时间盘算买啥好，后来就忘了。”“想起来看看，也不知道买啥好，你瞅这基金都是绿的。”

对个人养老金而言，把人吸引过来，资金转进去，到让资金动起来，任重而道远，还需要产品供应商、平台、媒体等多方协作，加强引导。在丰富产品的同时，也要匹配参加人投资需求的契合度。

本身是风险厌恶者，但是在银行App个人养老金页面，最显眼的位置展示的是基金产品，但彼时基金产品刚好赶上了市场波动。

正如中金报告称，中长期看，个人养老金的客户流量沉淀率取决于开户行的综合财富管理能力，持续丰富产品货架、切实增强大类资产配置能力与选品能力，持续关注投资者教育等是促进客户留存的核心竞争力。

面对巨大的个人养老金融市场，保险业该如何更好地发挥优势，把握机遇，备受市场关注。

据中国银保信披露的名单显示，截至目前，个人养老金保险产品已扩容至32款，分别来自于16家保险公司，分别是：国民养老（4款）、太平人寿（3款）、泰康人寿（3款）、泰康养老（3款）、中国人寿寿险公司（2款）、太保寿险（2款）、太平养老（2款）、友邦人寿（2款）、工银安盛人寿（2款）、农银人寿（2款)、建信人寿（2款）、人保寿险（1款）、新华人寿（1款）、阳光人寿(1款）、交银人寿（1款）、新华养老（1款）。

从产品类型来看，个人养老金保险已涵盖专属商业养老保险、年金保险、两全保险、万能保险等，品类相比2022年11月丰富许多。不过，从整体看，个人养老金保险产品的数量明显少于个人养老金基金产品和储蓄类产品。

此外，个人养老金保险产品在银行平台的曝光率相对有限，通过查询银行App发现，银行的个人养老金专区虽然上线了个人养老金保险产品，但数量较少。据了解，个人养老金保险产品想要进入银行的“货架”，需要“总对总签约”，“一家一家谈”，而签约所需的周期较长。

个人养老金保险不光在银行平台曝光率有限，即便是在部分保险公司的“主场”也普遍处于“隐身”阶段。

多家保险公司官网、官方App、官微发现，只有少数保险公司，如中国人寿、太平人寿、国民养老、新华保险等，在官网开通了个人养老金业务专区，进行产品展示，其中有部分公司开通了在线投保功能，其余保险公司，别说是首页显著位置，就是翻查二级页面，都找不到个人养老金保险的踪迹。

在保险代理人、经纪人渠道，个人养老金保险产品的亮相频率更是远低于增额寿险。一位在寿险领域深耕多年的保险经纪人坦言，“前段时间给老客户科普个人养老金保险，纯属做公益”，“最近公司签约了一款个人养老金保险，也就是赚杯咖啡钱”。

相比给客户推荐预定利率接近3.5%的增额寿险，销售个人养老金保险可谓又费力又不赚钱。不仅要给客户解释什么是税收优惠，指导客户去查自己的应税收入，计算可优惠额度，还要给客户介绍清楚各类产品，“有的客户会觉得保底利率太低了”，对于部分产品来说，有过往年份的结算利率的还好，如果是新产品，没有历史数据做支撑，“客户会觉得你是画大饼。”

个险销售的难度确实客观存在，但是更大的难度，恐怕还是佣金的刺激力度有限。“赚杯咖啡钱”，在业绩决定去留的保险代理人面前，个人养老金保险产品显然无法满足他们的需求。

不过，对于手握老客户的部分资深代理人来说，有人却乐意跟客户推介个人养老金保险产品。“跟老客户介绍介绍，说不定还能发掘出新需求。”

对于保险“新人”来说，如果想在行业长期发展，站稳脚跟，还是要摒弃短期思想，将个人养老金产品视为一个敲门砖产品、获客产品，也是个不错的选择，同时也能展现自己的专业能力。虽然短期或许无法带来可观佣金，但长期来看，触类旁通的金融素养、对金融产品的整体全面把握，将有助于积累更多客户资源。

对于保险公司来说，虽然在个人养老金的舞台上与其他金融机构同台竞技，压力重重，但也要有足够的自信。在利率下行周期，经过这番“3.5%”的洗礼，客户对保险的认知程度正在提升，保险的优势也逐渐被客户所认可。

虽然比收益，保险产品可能无法上探到基金超额回报的高度，但是比下限，保险产品有保底收益率，而且保障周期长、保证领取等特点，正是其他产品无法比拟的优势。

市场风云突变，客户的风险偏好也有不同，身处个人养老金市场的星辰大海，对保险公司而言，加强资产负债匹配，发挥长期投资收益优势，为消费者提供安全稳健的个人养老金产品，在自己的优势领域推陈出新，才是正道。

与此同时，在长寿风险管理、医疗健康养老产业协同等领域，保险公司也有着一定竞争优势。如何将养老、长期护理、健康管理服务相结合，也是目前保险公司可以探索创新的新路径，发挥“保险+服务”模式特点，在差异化竞争中厚积薄发，才是上策。

除此之外，对于大型金融保险集团来说，各板块间协同效益的势能亦不容忽视，如加大和银行的对接力度，加强对经代渠道的宣导，皆能帮助保险公司提升个人养老金保险产品的曝光率和推广度。

面对个人养老金市场这一长跑赛道，大幕才徐徐开启而已，于险企而言拼的是能力、耐力与创新力。