财富管理频频“破壁”，保险、银行、券商、信托等金融机构“互卖产品”的融合销售已成为常态，且趋势还在升级。

近一个月内，泰康人寿、汇丰保险经纪先后入场基金销售领域，前者已拿到“入场券”；不久前，已获资质十年的中信证券宣布保险代理销售业务上线；起起伏伏的银保渠道近年也重新发力。

金融机构已从简单分工转变为共同经营客户，背后是大财富管理转型下客户多元配置需求的驱动。随着融合资管渠道交叉销售的深化，市场将“混战升级”还是呈现“竞合新局”？业内人士目前看法不一，但主流共识是机构需加强差异化建设，提升应对转型发展的专业化投资能力，以此才能在大财富管理的同台竞技中不迷失自我。

超26万亿规模的公募基金市场，正在不断吸引着跨界者入局。

据证监会官网披露，汇丰保险经纪有限公司日前递交了从事公募基金销售的机构注册申请，该申请于4月14日被接收并受理。汇丰保险经纪成立于2012年，是汇丰集团全资子公司，也是汇丰集团在亚洲大财富管理领域的重要组成部分，为不同类型客户提供保障计划和财富规划服务。

就在一个月前，老牌保险公司泰康人寿刚刚拿到公募基金销售的入场券。3月24日，泰康人寿申请的基金销售业务资格获得批复，将在获批后6个月内完成开业筹备工作。更早之前，包括中国人寿、阳光人寿、平安人寿等在内的5家保险公司，以及华瑞保险销售等4家保险中介公司已拥有公募基金代销牌照。

实际上，基金销售领域早就呈现混战局面，券商、银行、互联网平台、第三方销售机构等均欲在其中分一杯羹。保险机构的席位和代销规模都不算有优势，近500家基金代销机构中，加上新获批的泰康，目前仅有9家为保险机构。

相较基金跨界销售早已成为一片红海，近年更为稳健的保险产品日渐成为“香饽饽”。近日，已获保险代理业务资质十年的“券商一哥”中信证券宣布，2022年公司保险代理销售业务正式上线，是业内首家且目前唯一获批的创新试点公司。

银保渠道近年也重新发力，成为险企保费贡献新的扛旗者，同时为银行带来不菲的手续费收入。

五大上市系寿险2022年银保渠道保费齐增，最高的太保寿险增速“狂飙”了逾300%。代销保险也给银行增加了中间收入，例如“零售之王”招行2022年实现零售财富管理手续费及佣金收入295.83亿元，其中代理保险收入最高，达121.59亿元，贡献比超四成。不少银行的私行部门还是保险金信托的销售主渠道，该产品由保险和信托机构跨界推出，目前已是不少高净值客户的“标配”。

金融机构的关系并非只在“互卖产品”的表层，为了提升财富管理专业能力，迎合客户多元需求，跨界业务已日趋走向专业化路径。例如保险机构除了拿基金代销牌照，还参控股基金公司。目前市场中保险系公募基金有10家，包括泰康基金（泰康保险）、人保资产（中国人保）、平安基金（中国平安）等。

大型金融集团内部各子公司的合作关系更为密切，像平安集团2021年启动了银保渠道改革，探索银保深度合作的行业样本；汇丰集团布局内地市场的触角除了汇丰保险经纪，还有银行、基金、证券、金融科技等业务实体机构，汇丰银行此前已获得基金销售资格。

毫无疑问，金融机构已从简单分工发展到共同经营客户，说到背后的驱动力，“大财富管理转型”、“客户多元配置需求”等被频频提及。

当前，我国已成为全球第二大财富管理市场。“过去17年间，中国国内个人金融财富总量（以美元计价）增加了近9倍，占亚洲财富池总量近一半，令人瞩目。一个庞大的新兴中等收入群体随之出现，催生了日益增长的财富管理需求。”汇丰财富管理及个人银行业务全球行政总裁马励涛近日接受媒体采访时说道。

汇丰预计，到2025年，我国居民可投资资产将突破300万亿元，居民财富年均增长约8.5%，财富管理市场前景广阔，居民的财富管理需求将进一步多元化。由此，汇丰集团表示要“加速投入把握中国财富市场机遇”，在中国内地市场启动大财富管理矩阵策略，整合旗下机构在内地的渠道、产品、服务及技术，强化全价值链协同发展。

刚刚拿到基金销售牌照的泰康人寿也表示，这一业务资格获批意味着公司财富布局建设再落一子，为日益增长的中高净值人群及其家庭打造长寿健康财富一体化服务平台。

行业深度改革和市场行情变化下，投资者的需求也在不断改变，这也倒逼金融机构加速财富管理版图扩张与调整的步伐。

譬如过去几年间，伴随着资管新规实施、银行理财净值化转型等，昔日许多保守的投资者开始需求多元化资产保值增值。2020年曾被称为“公募基金之年”，受当年股市大涨行情催化，公募基金表现优异，大量新基民涌入，不少代销机构赚得盆满钵满。

而近两年资本市场波动又令投资者风险偏好下降，机构“一揽子”产品中不得不加强稳健产品的配置。例如对于中信证券入局保险兼业代理业务，有业内人士分析称，由于当前证券市场不景气，券商的“基本盘”证券经纪业务遭遇巨大冲击，需要增加营收渠道、拓宽业务范围。同时，金融市场环境与十年、二十年前有了很大变化，金融机构为消费者提供“一揽子”综合服务越来越重要，保险产品逐渐成为重要组成部分。

这一分析可以得到很多印证。去年在多国央行加息潮之下，股市和债券价格不断下跌，加上房地产市场波动，我国“超额储蓄”趋势显著，金融机构新增居民存款17.84万亿元，创下历史新高，表明居民普遍更爱存钱而非消费投资。

另外可以反映投资者偏好变化的是保险产品热销，以国有大行建设银行为例，2022年代理业务手续费收入192.31亿元，同比下降了0.27%，其中，代销基金受资本市场波动影响有所下降，但代理保险收入支撑作用明显。有行业人士感叹，今年初，一些预定利率高于银行存款又相对稳健的储蓄型保险，甚至挤掉银行自家的理财，成为银行“开门红”产品。

随着融合销售进一步深化，财富管理市场将呈现“混战升级”还是“竞合新局”？

有业内人士认为融合销售会加剧机构竞争，增加成本。以永诚财险旗下永鑫保险销售公司注销基金销售业务资格为例，根据上海证监局4月10日发布的公告，永鑫保险销售申请注销公募证券投资基金销售业务许可证，证监会决定予以注销。“机构展业本身就有成本，如果代销基金规模不大，却需要配备相关人员进行管理和应对监管检查等，那么整体收入可能远小于成本，就会选择注销牌照。”一位业内观察人士表示，在融合销售混战下，机构需要进一步提升自己的服务水平以迎接挑战。

也有不少人士认为财富管理新的竞合时代开启。以银行代销保险为例，有券商研报指出，银行渠道拥有大量客户基础及主账户体系优势，居民信任感也很强，而保险有长期稳定又具有灵活性功能的产品，在当前利率下行趋势下，可以满足客户长期财务规划需求。因此银保渠道仍值得深度挖掘，如何搭建一个银行和保险机构双方互惠共利的深度合作模式，是行业的长期课题。

总体来看，从简单分工到共同经营客户，机构要长远布局。马励涛表示，中国本土财富管理市场中，居民现金储蓄占比仍较大，财富管理机构需要为客户提供更多元化的产品与增值服务，这将是汇丰下个阶段的重点工作之一。

“差异化是财富管理的正途。”东吴证券团队表示，借鉴海外先进财富管理机构的经验，由“买方模式”引导财富管理行业规范发展，财富管理价值链上的各方才能真正回归本源，发挥自身价值，各方可通过精耕细分领域，挖掘自己特有模式，铸就“护城河”，在差异化竞争中做大规模。

中国人保资产总裁曾北川发表于今年第4期《中国金融》上的撰文也谈到差异化的重要性。他表示，保险资管机构具有非常鲜明的内在特征，要认清这一点并加强差异化核心能力建设，才能在大财富管理的同台竞技中不迷失自我。对于能力建设的手段与路径，他提出几点建议，包括做好大类资产配置，夯实获取长期稳定收益的专业性；统筹权益投资能力及项目投资能力建设，强化迎接低利率时代挑战的紧迫性等。