作者：赵梦涵

编辑：邢莉

来源： 险企高参

在个险渠道增长乏力，行业进入转型困顿期的当下，银保渠道正在重回高光时刻。

业内观点普遍认为，在寿险行业，团险、个代和银保三大渠道呈三足鼎立之势。三大渠道中，银保渠道从生猛崛起到被迫转型再到崛起的过程。

自1996年起，行业初步尝试涉足银保合作；直至2008年，银保业务在寿险总保费中占据了半壁江山，迎来辉煌时刻；2017年监管定调“保险姓保、监管姓监”，银保渠道面临着巨大的挑战。而近年来，随着个险代理人大量流失，个险渠道新单承压，在受大型险企冷落多年后，银保渠道逐步回归人们视线。

近年来，银保渠道还受到了银行客户的偏爱。

在国有大行、中小银行纷纷降息的背景下，保险产品成为了越来越多客户的选择，代销保险收入为银行的贡献率大幅增长。特别是去年，多家银行的非利息收入水平小幅收窄，拖累营收，代销保险收入成为了拉动业绩增长的重要发力点……

险企银保渠道表现抢眼

头部险企重点发力

受外部环境影响，近年来保险行业业绩普遍承压。

“在我职业生涯里面，我认为去年是比较难的一年。”中国人寿董事长白涛也在发布会上坦言，去年出现了资产端和负债端两端承压，这在历史上是罕见的。一方面，受资本市场影响，投资收益下降，另一方面受疫情影响，线下展业受限，负债端进一步承压。

在这样的环境下，银保渠道成为各家寿险发力的重点渠道，表现抢眼。从A股五大上市险企来看，银保渠道依然保持了较高速增长。其中：

中国人寿银保渠道保费达634.15亿元，同比增长28.6%。

人保寿险银行保险渠道实现原保险保费收入为440.30亿元，同比增长3.1%。

太保寿险银保渠道方面，2022年实现保险业务收入304.78亿元，同比大幅增长308.7%。

新华保险实现银保渠道保费收入439.31亿元，同比增长7.8%。

平安寿险及健康险银保渠道保险业务收入290.63亿元，同比增长17.60%。平安寿险银保渠道转型提速，持续推动高质量发展，银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值贡献度提升。

（险企高参根据公开数据制作）

上市险企的新单增长，银保渠道贡献明显。2022年，中国太保、中国人寿、新华保险、中国平安以及中国人保银保新单增速分别为332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期对应个险新单表现则分别为-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

银保渠道的亮眼表现也令险企看到了发展潜力。平安集团总经理兼联席CEO谢永林直言，两年来，新银保的成绩突出，与去年相比，今年1、2月份的增长势头更优。他认为，新银保模式充分发挥了平安集团内部的综合金融优势，未来五年，该渠道有望成为平安寿险的主要渠道之一，贡献新业务价值的比例会更大。

“从趋势上来看，整个行业的银保业务都是向上走的”，新华保险副总裁王练文表示，“新华保险一向重视银行保险这一重点渠道，银行有网点的优势、有信用的基础，客户的信任度比较高。未来，公司会进一步促进银保业务的发展，为稳定规模、突出价值做出更大贡献。”

太平人寿总经理程永红表示，2023年，银保渠道依然是公司持续发展的重点渠道，一方面做好银保渠道的建设，与工、农、中、建等渠道加大合作力度，同时开发私行的高端客户，加强队伍培养，以此来赢得银行的认可。

银行“降息潮”背景下，

保险产品走俏

自去年下半年开始，中小银行、国有大行纷纷降息，保险产品成为寻求中长期保本收益客户的热门选择。

进入4月以来，据不完全统计已有11家中小银行宣布降息。其中，广东有3家，湖北有5家，河南有3家。从调整后的利率来看，储户100万存款定存一年利息或将减少3500元。

尤其是近两年受疫情影响，居民消费需求减弱，企业投资意愿减弱，定期存款增加拉高了银行存款成本付息率。

工商银行行长廖林在中报业绩发布会上解释了存贷两端的矛盾所在，“贷款端，发放贷款利率逐步下降；存款端，定期化趋势会形成压力，因为付息比较刚性。”

不止中小银行，去年9月，工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、交通银行、邮储银行六家国有大型商业银行齐发公告宣布，自2022年9月15日起调整人民币存款挂牌利率。

对于寻求中长期保本收益的客户来说，最合适的投资或将还是保险产品。

从几大行2022年年报披露的相关数据来看，代销保险收入为银行的贡献率大幅增长。具体来看，工商银行2022年代理销售个人保险规模已超千亿，达到1144亿元，同比增长5.73%；2022年，农业银行实现代理期缴保费330亿元，同比增长15.1%；邮储银行代理长期期交新单保费762.7亿元，占新单保费比例28.5%，同比提升8.66个百分点；交通银行截至2022年末代销保险产品余额达到2551.02亿元，较上年末增加337.21亿元，同比上涨15.23%。

建设银行则在年报中明确指出，代销基金受资本市场波动影响同比下降，但代理保险收入支撑作用明显，收入实现较快增长。

股份行代理保险的收入增长幅度同样喜人。招商银行2022年代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；招行行长王良在业绩发布会上表示，2022年，资本市场波动使其代销基金规模和收入都下降了40%多，给非利息净收入、财富管理收入增长都带来了负面的影响，不过招行发力代销保险业务，代理保险收入成为去年新的增长点。

平安银行代理保险收入19.84亿元，同比增长30.9%。2022年中信银行加大推动保险代销力度，响应监管“回归本源”转型要求，持续优化业务结构。其代销长期保障型保险规模较上年度增长55.25%。

双向奔赴背后：

银行保险急需业绩发力点

银保渠道在近年来被双方寄予厚望，在险企方面来看，主要是因为寿险转型背景下，个险渠道欲振乏力。

保险代理人数量在2019年达到历史峰值，突破900万人。不过，从2020年开始，保险代理人数量开始持续收缩。去年受疫情影响，线下展业困难，代理人留存更具挑战性。据银保监会的数据显示，截至2022年末人身险公司个险营销员数量为340.22万人，较2021年底的641.9万人减少近半，较2019年底顶峰时期减少近三分二。

代理人规模的缩减对险企新业务价值造成了冲击，A股上市险企寿险板块均下降。国寿新业务价值实现360.04亿元，同比下降19.60%，中国平安实现新业务价值288.20亿元，同比下降24.0%，太保新业务价值实现92.05亿元，同比下降31.4%，人保、新华分别实现新业务价值26.69亿元、24.23亿元，分别下降17.3%、59.5%。

新业务价值承压，险企需要新的保费增长的渠道，银保渠道自然成为了新的重要发力点。

银行端面临同样的困境，据2022年年报显示，多家银行的非利息收入水平小幅收窄，一定程度拖累营收。

（险企高参根据公开数据制作）

6大国有银行中，有4家非利息收入中的手续费及佣金净收入下降，工商银行实现1292.65亿元，中国银行实现722.48亿元、建设银行实现1160.85亿元，交通银行集团实现446.39亿元，分别下降2.8%、11.27%、4.45%、6.17%。

民生银行、平安银行、光大银行、招商银行4家股份制银行手续费及佣金净收入下滑，降幅分别为26.45%、8.6%、2.09%、0.18%。

（险企高参根据公开数据制作）

业内人士称，一方面，代理保险业务助力银行向中间业务转型。在利率市场化稳步推进的背景下，我国商业银行普遍面临存贷利差缩窄的困境。各大银行急迫寻求高回报、轻资产的赛道，而代理保险业务具有利润高、资本消耗低和风险分散等优势，可助力银行向轻资本的中间业务转型。

另一方面，保险产品能增加银行财富管理业务的丰富度。当前，中国已成为全球第二大财富管理市场，银保产品增加银行财富管理业务的丰富度。银行可依托寿险公司的中长期保险产品，增强与客户之间的黏性，维持客户的稳定。

“低价值”标签消解有望

宏观经济大盘稳中向好、个险业务低迷、高净值客户养老和财富传承需求旺盛……种种迹象显示，银保市场潜力巨大。根据保险行业交流数据，2022年银保保费增速远超个险，截至2022年三季度末，银保渠道原保险保费收入10704.71亿元，同比增速高达10.47%。2023年一季度，银保新单期交保费近2000亿元，同比增速55.5%。新单规模保费超5200亿元，同比增长4.3%。

头部几大险企中，新华保险动作较早。新华保险董事长、首席执行官李全早在2019年就提出“银保要算大账”，在此指导下，2019年银保渠道全年实现保费收入272.86亿元，同比增长31.2%。2022年，银保渠道实现保费收入439.31亿元，同比增长7.8%。

太平人寿方面，在2020年开始和中国农业银行私行展开合作，以平准型终身寿险为主力嵌入银行大理财版块，在“产品+服务”的有效带动下，合作保费收入逐年攀升，呈现出巨大的爆发力。太平人寿程永红在近期公开表示，太平人寿私行业务保费3年增长20倍，2022年占比已近15%。

不过，值得一提的是作为险企的重要销售渠道，银保渠道回归战略C位的同时，挑战也不容忽视，银保市场产品同质化严重、大打手续费价格战等等。更为棘手的是银保渠道长期被贴着低价值的标签。业内谈到银保渠道经常会提及其“有保费没价值”、“有规模没质量”等等。

一位资深银保渠道高管向险企高参透露，“这并不是银保渠道自身的属性，而是市场整体盲目追逐短期利益和规模、资产驱动负债的理念所导致的。过去很多市场主体没有意识到银保渠道的真正价值，对银保渠道没有一个正确的定位。”

在他看来，银保的经营逻辑和生态早已转变，产品结构、服务水平、业务品质都在不断提升，银保渠道的价值贡献突显，这也是近两年市场开始普遍关注、重视银保业务发展的关键。近两年险企越来越认识到，低价值率不等于低价值，银保通过规模效应可以给公司带来价值。规模效应虽然造成当期利润降低，但后续给公司资产规模、流动性、品牌效应、资本市场话语权等方面带来了增值效果。

此外，目前银行代理保险的手续费过高，过多的挤占了保险公司的成本，给保险公司带来经营压力；今年监管可能对保险产品预定利率的调整呢，可能短期也会对渠道带来一定影响。业内观点认为，双方实现合作共赢，一定要基于合理的手续费基础上，开展全方位多元化的金融合作，利用专业化队伍，提供更专业的产品和服务。

财信吉祥人寿临时负责人孙安民曾在接受《险企高参》采访时表示，更高效地促进银保发展要做好两个方面。一是统筹处理好“规模与价值”的关系。按照监管“回归保障，保险姓保”的要求，银保在成为公司流动性主要力量的同时，大力发展长期期交业务，持续推动银保渠道优化，统筹处理好“规模与价值”的关系。

二是挖掘价值成长型渠道。寻找价值渠道，各级省公司开创专属渠道，加深与当地银行的业务合作，创造更多的保费供给点。利用银行在本省的资源优势，因地制宜地制定合作方针，实现行司双方合作共赢。同时，当地法人银行的手续费议价能力一般低于国有四大行，在一定程度上可以降低手续费成本，提升银保的价值。