作者：邢莉

来源：险企高参

寿险转型已入深水区，行业为探索破局之道上下求索。

个险渠道在经历数百万代理人挥别行业、转型精英代理人队伍后，“削塔尖、去层级”日渐成为个险渠道革新基调。近日，银保监向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》（以下简称：《征求意见稿》）。

“代理人的春天来了”、“监管发文引导个险营销体制改革”，离开保险业近一年的何伟（化名），近期频频被保险圈小伙伴们转发的类似消息刷屏。

2019年8月在听过多次保险宣讲会后，何伟下定决心辞去原来的工作，成为保险代理人大军中的一员。然而入行4个月后新冠疫情突袭，“熟人单”做完后何伟多月业绩“挂零”，无奈重新回归职场。

从入行到离开，何伟的保险生涯不到一年。何伟不知道的是，他与保险行业的这场短暂“邂逅”，是寿险“人海战术”下代理人“大进大出”的真实写照，也是近两年400万保险代理人作别行业的缩影。

过去三十年来，呈“金字塔”型的个险营销制度，为寿险行业的发展打开了局面，个险渠道成为各大寿险公司保费收入的重要支撑，高光时刻我国个险代理人数量接近千万。但随着整个保险市场发育和成熟，这一制度的局限性日渐凸显。在这个金字塔中，代理人被划分为四到五个级别，层级越高能分配到的利益越多，层层抽佣之下，处于塔基的大部分代理人能获取的利益相对有限……

个险营销制度酝酿变革，破局金字塔魔咒

保险销售一度被誉为可实现“造富神话”的行业。“保险代理人的薪资有没有天花板，主要看你处于金字塔的什么位置。” 郑慧（化名）是何伟在保险公司的团队主管，入行已有五年时间。

郑慧透露，保险代理人一般分为两条发展路径：一条靠个人销售能力，通过个人获取和服务客户的能力来获得收入，通往TopSales（顶尖销售人员）；另一条靠发展团队，通过拉新、管理团队、帮助团队销售来获取抽佣，这条道路对于从业多年的代理人来说，往往更具吸引力。

但在保险领域从业近20年的高管刘亮看来，郑慧她所向往的这第二条路，却是当前保险行业亟待破局之处，“日渐增多的代理人金字塔架构层级，成熟团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员的利益却被层层主管截取，收入难提升；居高不下的销售成本，也将影响保险公司的未来。”

“削塔尖、去层级”被行业越来越多地讨论。近日银保监向业内下发《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见（征求意见稿）》。何伟朋友圈里的保险小伙伴们的“沸腾”也正是源于这一文件。

《征求意见稿》提出，要以高质量发展为导向，推动销售利益向直接销售人员倾斜，鼓励佣金发放长期化；鼓励公司创新销售人员管理体制，探索内勤转岗代理人；鼓励探索独立个人代理人模式等。

监管明确提出计划用三至五年的时间，推动个人营销体制机制不断健全完善，销售人员合规意识、专业水平和服务能力逐步提高，销售队伍结构更加合理，人身保险市场竞争更加健康有序，人民群众的获得感和满意度明显提升。

400万保险代理人流失，行业引导个人代理人长期留存

千万级别代理人，曾经是一张保险业行走的名片。而近两年，数百万代理人的跌落令行业咋舌。

9月19日，中国银行保险监督委员会发布《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》。数据显示，截至6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统进行执业登记的销售人员为570.7万人。这一数据与2019年巅峰时期973万人相比，减少402.3万人。

“代理合同关系下我们是没有底薪的，保险公司也不会为我们缴纳社保。作为新人客户积累又少，开单压力非常大。”回忆起做保险代理人时的情景，何伟仍然心有余悸。“年入百万，没有天花板。各式各样的保险公司宣讲会中，培训讲师总会讲一个又一个保险代理人的创富故事。但他们不会告诉新人的是，大多数情况下，处在塔顶上的人才有机会成为故事的主角。”

金字塔式层级制度中，基层营销员仅拿到少量直接佣金，这也直接导致普通代理人较低的留存率。推动销售利益向直接销售人员倾斜，建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，也成为此次《征求意见稿》的重点。

《征求意见稿》提出，保险公司应当合理设置佣金发放比例，突出长期价值导向，建立以业务品质、服务质量为导向的佣金发放机制和奖惩机制。切实保障个人代理人合法权益，探索佣金发放长期化，引导个人代理人长期留存。

在引导个人保险代理人队伍长期发展方面，《征求意见稿》还提出，探索推动保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动、劳务合同。与地方政府和相关部门加强沟通，为个人代理人缴纳社保、办理居住证等提供必要的支持。

在代理合同关系下，保险公司不会为代理人缴纳社保，大多数代理人基本的社会保障不足，部分新人没有底薪和基本保障，导致岗位缺乏吸引力，这也为新人从业后急于开单，而产生销售误导留下了隐患。东吴证券分析师发布研究报告指出，《征求意见稿》销售利益向直接销售人员倾斜、建立引导个人代理人长期服务的组织架构和晋升制度，将有助于提升以客户为中心的服务理念，建立长期主义思想。不过值关注的是，东吴证券方面同时强调，传统金字塔队伍结构难以快速改变。

冰冻三尺，非一日之寒。“虽然个险营销金字塔制度的后期固定成本很高，但改变起来并不是那么容易的。”刘亮透露，“这一制度是寿险的根基，从业人员的基础培训、佣金分配也是基于这一制度的。变革会触动既得利益群体，保险公司方面由于担心整体保费下滑而有所顾忌。但我们也应看到，保险行业从上层给出的转型发展引导，作为一种积极信号毋庸置疑。”

精英代理人VS独立代理人，谁是良药？

破局寿险营销金字塔制度，非一日之功。在创新寿险营销人员管理体制方面，独立个人代理人制度的推进也是尝试之一。

《征求意见稿》提出，鼓励公司有序发展独立个人代理人，研究开发符合独立个人代理人特点的保险产品，完善独立个人代理人的甄选流程、资质授权、日常管理和信息维护。独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。其直接按照代理销售的保险费计提佣金，不得发展保险营销团队。

2021年独立个人保险代理人制度已“破冰”。2020年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，引导保险公司规范有序发展独立个人保险代理人。2021年7月19日，深圳银保监局率先打开独立个人保险代理人登记注册的大门。

此后，大家保险和信泰人寿两家机构抢先完成注册。2021年8月19日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。同一月的25日，信泰保险独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店也在深圳完成注册，这是国内首家个人独资成立的独立代理人企业。

北京联合大学管理学院讲师杨泽云博士向《险企高参》分析表示，“一方面，独立保险代理人没有了主管、经理、总监等多层级的管理，不会被各级主管分走佣金，打破了传统保险代理人层级之间的间接佣金，可最大限度保障从业者的利益。另一方面也要看到，没有多层管理的同时，也就没了团队之间的资源共享和培训指导。”

今年10月，在头部保险公司做代理人近20年的马方伟，加入了一家保险经纪公司。谈及未选择做独立代理人的原因马方伟表示，“与国外的独立代理人模式相比，国内独立代理人为消费者做保单规划时，产品选择依旧受到单一性限制。产品多样化方面，保险中介机构做的更好一些。”

“精英代理人是非常适合做独立代理人的。”在马方伟看来，要成为一名独立代理人，除了丰富的知识人脉储备、经验储备，更需要高度的自律性，“保险销售是一个时刻需要鼓励的工种。普通保险代理人离开了团队提供的资源支持和管理赋能，很多人无法完成业绩考核，更不要说成为单打独斗的个体户了。”

刘亮则认为，“大家信泰等中小型公司船小好掉头，体量小、推广起来更有热情。对于大型保险公司而言，代理人队伍动辄数十万百万，这些险企对代理人团队业务有较大依赖。相比独立代理人模式，走精英化路线，成为越来越多头部保险公司的选择。”

近两年来，中国人寿、平安人寿、中国太保、太平人寿、泰康人寿等大型寿险公司开展HWP计划、“优+人才招募计划”“山海计划”等。其改革的基本思路在于招募高学历、高产能、职业化的代理人，通过提高代理人队伍门槛提升质量和产能。

“当前独立代理人仍属于保险公司的专属代理人。未来若能放开这点，独立代理人的‘独立’才能发挥更大的作用。”马方伟补充道，“但无论是哪种形式的革新，保险市场对精英代理人的争夺都将愈演愈烈。”