作者：空流霜

编辑：顾柠

来源：险企高参

近年来，寿险行业已进入转型深水区，个险渠道高质量转型已是必然趋势，未来的代理人队伍将以更专业化、职业化的面貌出现。最直观的一个表现是，过去几个月里，多家寿险机构对旗下代理人品牌进行了发布或升级。

今年10月25日，太保寿险推出“Cπ康养财富规划师”培养计划，推动代理人队伍高质量转型升级。再向前，今年7月，新华保险推出“全生命周期规划师”培训计划，该计划是在“XIN一代”计划框架下，针对优秀销售人员打造的发展新赛道。

此外，平安人寿、泰康人寿、太平人寿也在今年推出代理人新计划或升级计划。其中，泰康人寿代理人品牌计划健康财富规划师（HWP）于2018年启动，6年来虽未换名，但内核却在不断升级，与时俱进。

寿险“老七家”代理人队伍建设的最终目的比较一致，即“通过以客户为中心的服务理念，结合一系列专业化和职业化的培训手段，为客户提供全方位的财富管理和医疗康养服务。旨在推动代理人的高质量转型，从而为企业的持续发展注入新活力和新动力。”

据《险企高参》梳理后，寿险“老七家”的代理人计划基本有以下三个共性：代理人要专业、客户群要高净值、策略上要打出“财富+健康+养老”组合拳。

在近期的新计划中，专业化是首位核心理念，其次是职业化。如太保寿险的Cπ康养财富规划师提出“专业、温暖、诚信”三个代理人关键特质；新华保险的生命周期规划师（WLP）作为新华专业铁军全新的职业形象，展现专业、敬业、乐业，初心、爱心、匠心等形象；平安人寿的财富康养保险规划师以“三好五星”评价体系为引领，推动代理人向“高素质、高绩效、高品质”的“三高”队伍转型；中国人寿则是在加快推进向专业化、职业化、综合化“三化”队伍转型升级。

在服务人群上，太保寿险和新华保险在计划宣传页中明确表示要已高净值人群为主。

具体到战术打法上，多以“财富+健康+养老”的策略触及客户，以提供全生命周期的保障方案。

业内人士认为，“财富+健康+养老”的策略背后突显三点原因：一是中国已进入老龄化社会，未来客户群体很多潜力很大，而且这七家机构均有自己的养老社区，可提供系统性的支持；二是近年来，人们的健康意识提高，中高净值人群对于健康管理的需求较为旺盛，从2020年的健康险增速就能看出来；三是保险利率逐渐下调，保险的“理财”优势不同往日，因此要使出“组合拳”“大礼包”的全面解决方案，来触及客户。

在各保险公司塑造高质量人才队伍的同时，个险代理人数量变化出现企稳态势。今年第三季度，中国人寿个险销售人力为64.1万人，较今年年初63.4万人增长了7千人；平安寿险（寿险及健康险）个人寿险销售代理人数量36.2万，环比上一季度代理人数量34.0万，增加了2.2万……

可以想见的是，未来寿险行业的发展将更良性、规范化，头部寿险机构正积极布局个险渠道“报行合一”。在2024年中期业绩发布会上，中国人寿副总裁白凯表示：“今年以来，公司一直在主动研究个险渠道报行合一相关的方面，特别是在动态监测费用的构成，精细化分析各项费用的管理空间。因为有了银保渠道报行合一的费用管理方面的经验，我们觉得个险在下一步全面推行‘报行合一’方面公司有能力实现平稳的切换。”

新华保险副总裁王练文表示，新华保险已经预判“报行合一”将在全渠道推出，已经提前启动压降成本费用、优化精算假设等工作，加大储蓄类、分红类产品的开发力度和推动策略，优化长年期产品销售。公司将丰富产品体系，同时加大配套的康养生态服务圈的建设投入。个险渠道“报行合一”后，只要个险营销队伍产能提升，可以对冲短期的队伍收入下降。