作者：邢莉

来源：险企高参

编者按：

在寿险行业，团险、个代和银保三大渠道呈三足鼎立之势。

在这三大渠道中，银保渠道从生猛崛起到被迫转型。自1996年起，行业初步尝试涉足银保合作；直至2008年，银保业务在寿险总保费中占据了半壁江山，迎来辉煌时刻；2017年监管定调“保险姓保、监管姓监”，银保渠道面临着巨大的挑战。而在个险渠道增长乏力，行业进入转型困顿期的当下，银保渠道正在重回高光时刻。

在此背景下，险企如何深化与银行间的合作？渠道又将如何破局低价值标签?为此《险企高参》独家对话中信保诚人寿保险有限公司总经理助理、银保业务部总监——任赓。

在银保渠道从业20多年的任赓看来，这一渠道发展的土壤始终是存在的。中国大陆居民理财最重要的场景，就是在银行办理业务时进行财富管理操作。

但在中国大陆市场，银保渠道的发展也的确走过一些弯路。当下银保渠道的合作从曾经的低价值趸交产品为主，向复杂期交、高保障产品结构优化。银保双方应瞄准银行的目标客户群，围绕目标客户群匹配更有效的产品组合。未来银保双方还将在资产配备、股权关系达成更深层的合作。

“银保渠道发展一直处于螺旋式上升的态势，当下发展是可以说是这种螺旋式上升的二次起步期，”任赓在采访中坦陈，“这一次起步达到的高度，或将高于前20多年国内简单银保合作模式，尤其是双方在大财富管理的领域上必将有着更深层次的建树。”

渠道发展处于螺旋式上升态势

《险企高参》：作为险企的重要销售渠道，银保渠道正在重回高光时刻。您认为当下银保渠道面临哪些机遇？

任赓：应该说，银行保险自上世纪90年代末引入以来，一直有它非常良好的生命力，在中国银保合作发展的土壤始终是存在的。在我看来，银保渠道发展一直处于螺旋式上升的态势。

过去这些年，“代理人加重疾险”的业务模式支撑了大部险企的新单业务价值。自疫情以来，影响该模式的关键因子，发生了根本性的变化：比如，新业态对于代理人渠道增员的冲击；作为代理人渠道主要产品线的传统重疾险面临着新一轮的突围。

而随着人口老龄化和居民财富保有量的不断上升，养老、健康、财富管理等保险需求持续释放，银行作为居民财富配置的主要场景，银保渠道市场空间广阔。

与此同时，银保渠道价值不断上升。渠道正在从规模型产品，向期交保障型高价值产品转型。险企从业务发展的角度出发，也逐渐开始关注银保渠道。

《险企高参》：在您看来，目前银保渠道的发展面临哪些挑战？

任赓：从国际比较的角度来看，自上个世纪70年代开始，银保业务已有50多年的历史。海外银保市场发展较为成熟，一些更为向好的发展特征也日渐显露。对比国内银行保险渠道，我们可以看出当下市场面临的挑战与机遇是并存的。

第一个是，银行和险企应围绕满足终端客户的需求长期深度开展合作。

在国内市场，银行和保险公司合作时签约时间较短。银行赚中收、保险公司扩大保费规模的市场发展模式下，双方无法围绕客户整体在产品互补、品牌共建等方面进行高度融合。而反观国外市场，银行和保险公司一般会签定长期战略合作协议，银行和保险公司信任度更高。

第二个是，银行和险企一对一独家合作对市场更为有利。

当前国内市场银行和保险公司采取一家银行网点代理三家保险公司的业务合作模式。而在国外市场保险公司和银行合作都是处于独家合作，追求的是长期利益最大化。与此同时，一个银行网点代理三家，保险公司的商品同质化较为严重，也造成了一些不良竞争。而独家合作也使市场上一些银保乱象没有了生存的土壤。

第三个是，银行和险企深入合作的机制建设应在顶层设计中有所体现。

在成熟度更高的国外市场，双方在合作时对于保险公司的商品销售、顶层设计中的压力传导机制、考核激励机制的建设，都有更加直观有效的呈现。其目的在于真正调动一线销售人员的积极性。

未来深层合作三大方向：

品牌产品共建、资产端合作、股权关系

《险企高参》：现阶段银保合作仍停留在较浅层次，未来双方如何开展深层合作？

任赓：从全球来看这50多年的银行保险合作发展中过程，合作关系基本是分为三种：第一种就是简单的分销，第二种是相对深化的产品和品牌共建，第三个是股权关系的绑定。基于国内现阶段的银保发展情况，个人认为未来的深层合作主要有三个方向：

第一、销售端的品牌和产品共建。随着商业银行向财富管理方面转型，将更为关注客户在银行购买金融产品的存续长度。双方目标进一步形成一致性，将围绕着终端客户包括保险在内的一揽子家庭财富规划而服务，而不是为自身短期业务指标来服务。

第二、资产端合作。和银行的资金相比，保险公司的资金具有长期属性特征，且现金流相对充沛；银行的资产规模扩大会受到资本充足率的制约且多以短期资产为主，双方存在较多的深度合作机会。

第三、绑定股权关系。保险公司持有银行的股权或者是增配银行的股权，有利于银行进一步的提高自身的资本充足率，对于保险公司又不失为一种长期的投资途径。

破局低价值：

瞄准银行客户提供综合性解决方案

《险企高参》：银保渠道从诞生开始，长期被贴着低价值的标签。在您看来渠道低价值应如何破局？

任赓：在前些年的银保市场上，规模型产品大行其道，这些产品利润低成本高，价值也就相对较低。

个人认为，银保渠道的真正的价值突围，应瞄准银行的客户来进行产品线的丰富。单一的产品销售一定会陷入到简单的低价竞争的红海模式，通过组合型的产品才能提高保险公司的新单价值率。

举一个例子，在银行服务中小企业的场景下，第一个商品可以是POS机，方便客户做生意时进行快速结算。第二个商品将会是一张大额信用卡，解决私营业主的流动性问题。第三个可以是健康险或者是医疗产品，因为一般来说这个群体在健康保障上是存在缺口的。

这样的一套组合式行销，是银保双方围绕着私营业主的经营痛点、个人风险、企业风险开展的。我们为客户提供的不是一个金融产品，而是一种综合性解决方案。

综合来看，围绕着产品寻找客户，一定会陷入成本压力之中。但是如果围绕客户需求来匹配产品，将不同的产品进行组合以满足不同的客户需求，则能有效破局这种成本压力。银行、险企都是需要规模经营的行业，但又不能陷入到简单的产品竞争里，那么就需要我们在营销中对于客户群的研究多一些思考，多一些斟酌。

《险企高参》：面对新形势，传统银保经营模式应作出哪些改变？

任赓：未来传统银行的物理网点会缩减，网上银行会逐渐普及。

未来银保深度合作经营的一个关键影响因子和关键变量就是科技端的建设。这将利好在科技端发展比较好的保险公司。在科技端投入不够的、建设思路和商业银行冲突较大的保险公司，未来将面临挑战。

自2017年始，中信保诚人寿提前布局了一系列手机银行的合作，在疫情期间，我们和某商业银行合作手机银行防疫金融专区，客户可以在上面领取或购买中信保诚人寿的防疫类产品，如安心疫苗险等。银行在手机端，可以更有针对性的透过后台大数据分析，把这些产品推给不同手机用户，做到千人千面。

在线上合作过程中，我们吸收很多互联网的理念。比如在客户体验的优化上，我们与银行共同致力于手机电子投保端的流程优化再造建设，我们的客户点击4下就能购买一个保险产品，但是这在传统的银行手机端可能要点击8下到9下才能完成。

截至2020年底，中国的财富管理市场已达人民币200万亿，预计未来5年会翻一番。中国富裕阶层配置保险的需求必将显著增加，保险在家庭资产配置中的安全垫作用进一步显现。未来，商业银行进军大财富管理市场一定会满足客户全方位的资产配置需求，从而对保险产品有更迫切的需要。险企应从客户的整体资产配置视野出发，同时进一步洞悉商业银行的科技发展前沿趋势，方能构建新时代银保合作中险企的核心竞争力。