上市险企2021年年报收官，受过去一年低迷的市场环境和代理人规模锐减影响，寿险业务个险渠道整体承压，保费增长疲软乏力。不过，另一曾被市场视为有规模无价值，甚至谈之“色变”的渠道却悄然崛起，那便是银保渠道。

透过六大上市险企年报数据不难发现，六家公司各自旗下的寿险公司2021年银保渠道的保费收入同比齐增，特别是以后来者姿态发力的太保寿险，尽管尚未显露规模优势，但在保费增速上却是一骑绝尘。

那么，各家上市险企银保渠道的战术打法究竟有哪些不同？潜在的挑战又有哪些？

银保渠道保费齐增 太保后发优势渐显

从银保渠道保费规模来看，年报披露，2021年中国人寿、人保寿险和新华保险的银保渠道保费收入居前，分别达493.26亿元、427.25亿元和407.37亿元。太平人寿、平安寿险及健康险银保渠道保费收入分别为449.43亿港元和247.05亿元。而太保寿险的银保渠道保费规模则相对较小，该年度取得保险业务收入74.57亿元。

尽管从规模体量上看太保寿险暂居末位，但在银保渠道保费增速方面，却展露出后发优势。数据显示，2021年太保寿险银保渠道的保险业务收入同比大增233.5%，在六家寿险公司中增速排名第一。

除太保寿险外，另外五家寿险公司银保渠道保费收入也同比齐增。其中，太平人寿、中国人寿、人保寿险和平安寿险及健康险的银保渠道保费增速均超10%，依次达20.82%、19.6%、18.9%和12.14%。而新华保险银保渠道保费增速则为2.5%。

从银保渠道保费规模占比上看，人保寿险占比最高，达到44.1%，其次是太平人寿和新华保险，银保渠道保费规模占公司总保费收入比重分别为25.1%和24.9%。中国人寿、平安寿险及健康险和太保寿险的银保渠道保费占比依次为8%、4.35%和3.52%。

也就是说，在2021年的银保渠道业务中，中国人寿保费规模最大，太保寿险保费增速最高，而人保寿险该渠道保费的占比最大。并且，在银保渠道保费增速方面，六家寿险公司均实现了同比正增长。

强调价值转型 期交占比提升

事实上，银保渠道保费收入齐增的背后，与各家寿险公司重拾对银保渠道的战略重视、加速转型密切相关。

如2021年的银保“黑马”太保寿险就在年报中提及，公司深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍的三大价值策略，并有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力与体系，继而实现银保渠道保费收入加快增长。

中国平安也在年报中指出，银保渠道聚焦价值经营导向，聚焦“渠道+产品+科技”经营体系，提升渠道价值贡献。而人保寿险则表示，2021年，公司银保渠道坚持“做有价值的规模”渠道定位，积极推动价值转型，持续改善产品结构。

显然，各大寿险公司在发力银保渠道的过程中，皆突出了“有价值”这一定位。在业内人士看来，这也是寿险公司改革过程中，除个险渠道以外最重要的一部分，即银保渠道向高价值转型。

众所周知，过去很长一段时间里，银保渠道一度被视为险企“冲规模”的利器，该渠道以销售短期、低价值、趸交的理财型产品为主，极易给险企资产端造成风险压力，并且在营销方式上，也频现“存单变保单”等销售误导乱象。

不过，自2017年监管机构发布的134号文对年金产品等进行限制后，也倒逼险企银保渠道向销售价值含量较高的终身寿、养老年金等期交产品转型。

从2021年年报数据上看，部分上市险企的银保渠道也尤为强调期交保费结构。以中国人寿为例，年报披露，2021年公司银保渠道续期保费达327.92亿元，同比增长 30.6%，占渠道总保费比重达66.48%，同比提升5.59个百分点。  

此外，2021年，平安寿险及健康险银保渠道的新业务期交保费为79.56亿元，占渠道新业务总保费比重达85.63%。

招精兵、布网点 战术打法各不同

在个险渠道承压的大环境下，尽管各家上市寿险重拾银保渠道已成共识，但由于所依靠的资源、背景不一，银保渠道的战略打法也不尽相同。

如中国平安走的就是综合金融路线，即通过平安银行与平安寿险的协同，打造属于自己的银保队伍。

“2021年平安寿险与平安银行展开深化合作，协助打造平安银行新优才队伍，目前该队伍已招募300名精英理财经理。”中国平安在2021年度业绩报告中如是介绍。

『A智慧保』注意到，在今年3月，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林在接受媒体专访时也透露，早在2021年9月，平安就基本完成了新银保改革的模式设计，并全面启动人员招募工作。目前，平安已招募500名精英理财经理销售银保产品，且新银保改革试点的分行已从最初的7家扩展至19家。

与中国平安不同的是，太保寿险则打造了“芯”银保战略，即通过联合战略合作银行，启动“独家代理合作网点”探索。公开资料显示，太保寿险的“芯”银保模式，将以打造网点经营的新标杆为目标，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措，从而构建“芯”银保高质量发展的护城河。

此外，新华保险首席执行官、总裁李全也在业绩发布会上提及，公司对银保渠道的投入是战略性的，更重视与银行结成长期战略合作伙伴。

需要指出的是，不止内资上市险企，2021年，泛亚地区独立上市人寿保险集团友邦保险也不惜斥巨资120亿元拿下中邮人寿24.99%的股权，以求实现对中国内地保险市场银邮渠道的布局。日前，友邦保险还在最新发布的2021年业绩报告中指出，集团也与东亚银行达成了独家银保渠道合作关系，以求进一步拓展友邦的分销能力。

新银保可期 转型挑战仍存

面对个险与银保渠道保费增速的此消彼长，以及各大险企重拾对银保渠道的战略重视，市场人士也普遍看好价值转型下新银保渠道的发展前景。

东亚前海证券分析师倪华就在发表的相关研报中表示，从渠道角度看寿险发展，未来银保渠道有望补位个险。一方面，银行受益于居民对财富管理的高需求，拥有客户资源多、金融产品丰富等优势，易实现年金险、养老险的场景化营销；另一方面，个险渠道低迷时，各险企纷纷强化银保渠道建设，未来该渠道保费规模和价值也有望迎来高速增长。

此外，麦肯锡发布的《破解迷思，探索高质量银保发展新模式》白皮书中也提及，基于客户需求、银行业务以及险企战略上所处的新环境、新形势，应尽早为银保业务高质量发展布局，以助力险企在下一个5到10年实现规模与价值的双增长。

事实上，除了市场层面愈发看重银保渠道的发展前景外，监管政策面也有望迎来利好。如2021年监管下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，就拟定银保产品在1对1深度合作下，险企可以派驻人员“驻点销售”。

彼时，『A智慧保』也对这一政策的影响进行过深入分析：

然而，不容忽视的是，银保渠道尚在改革探路之中，距离真正实现与个险渠道齐头并进，特别是在价值贡献上成为主力，俨然还有更长的路要走。

一位保险业专家就对『A智慧保』直言，银保渠道想要实现高质量发展面临两大挑战：

一是如何适应并推动价值银保产品的转换，毕竟银行注重代理业务规模，以实现手续费增长，而保险公司注重业务质量，以提高产品价值，两者之间需要达成共识。

二是随着优质银行网点资源竞争日趋激烈，保险公司如何绑定更多的银行合作伙伴，以及如何吸引真正专业的驻点或代销人员进行专业化销售，这些都非一日之功，需要长期投入、精耕细作。