2021年，寿险渠道改革行至深水区，面对个险代理人队伍清虚、脱落后，新单业务、保费规模下滑的阵痛，头部险企皆将打造高素质代理人团队，视为转型破题的路径。

无论是平安发展的“优+”代理人，还是太保的“CA企业家”计划等，皆是在传统个险代理人模式的基础上进行改革升级。对于监管鼓励的另一种创新制度——独立个人保险代理人（以下简称“独代”），不敢轻易触及。

自2020年末，银保监会出台发展独代制度政策以来，仅有大家保险、信泰人寿等中小险企试水，一直未见大型保险机构的身影。由此，业界也普遍认为，独代模式恐更适合没有太多历史包袱、“船小好调头”的中小险企。

然而，近期，老牌寿险机构新华保险却打破了这一行业认知，对相关媒体公开表示，正在尝试开展独代制度。这也意味着，独代模式的星星之火，已经从中小保险机构燃到了头部寿险阵营。

在行业皆为新华保险试水独代制度的勇气感叹时，也不由得疑惑，作为一家已坐拥几十万保险营销员队伍的头部寿险公司，缘何要走出“舒适区”？在传统代理人模式近乎深入骨髓的背景下，又将如何推广独代制度？一系列问题，成为寿险市场关注的焦点。

新单保费疲软

折射改革迫在眉睫

据有关媒体报道称，新华保险已经在独代制度方面进行了研究和探讨，并鼓励前沿机构踊跃试点。此消息一经公布，就引发了市场热议。

作为一家成立25年的老牌寿险公司，新华保险是传统代理人模式的代表，也正是依托几十万“营销军团”，才让新华保险长期以来稳坐世界500强席位。这次，其缘何要舍近求远，试点独立代理人模式？

这一问题，或可从新华保险今年的中报、三季报中找寻一些答案。

三季报数据显示，今年第三季度，新华保险实现营业收入519.13亿元，同比微增1.6%；实现归母净利润14.08亿元，同比下降51.2%，对于归母净利润大幅下滑，报告解释称主要是受会计估计变更影响。

保险业务方面，截至 2021 年三季度末，公司实现总保费收入 1365.62亿元，同比增长 1.6%，其中长期险首年保费收入351.22亿元，同比下降2.4%；长期险首年期交保费184.12亿元，同比增长2.2%；续期保费 965.96亿元，同比增长4.9%；短期险保费48.44亿元，同比下降22.4%。

个险渠道实现保费收入 988.27亿元，同比增长3.2%，其中，长期险首年保费130.6亿元，同比下降4.3%；长期险首年期交保费123.63亿元，同比下降5.3%；续期保费 831.34亿元，同比增长6.7%。

从三季报数据中不难看出，新华保险正在受新单保费疲软拖累。安信证券也在相关研报中指出，受制于新单销售疲软，以及保障产品销售难度提升，预计三季度新华保险 NBV增速较中报表现进一步走弱。

新单业务乏力的背后，或与新华保险个险渠道人力下滑有关。数据显示，截至2020年末，新华保险个险人力为60.6万人，到了2021年上半年，个险人力下降27%，至44.1万人。

对于渠道人力的问题，在今年中期业绩发布会上，新华保险副总裁李源表示，新华保险按照监管的要求，主动清虚人力，挤干水分，实现真人、真保费、真价格。应对方面，对新增的营销员要求强调“三化”，即年轻化、专业化、城市化。

可见，新业务下滑压力下，提升个险代理人的“三化”，或是新华保险试水独立代理人制度的前提和背景。

深圳有望先行？

小步切入独代赛道

比起新华保险试点独代模式的消息，行业更为关心的是新华保险接下来会怎么做？

毕竟，作为首家在独代模式上吃螃蟹的老牌寿险，新华保险若能将该模式成功推广，也将为头部险企渠道改革提供可借鉴的样本。

据新华保险有关负责人向媒体透露，公司已鼓励前沿机构踊跃试点。此外，近日，新华保险深圳分公司三和部团队长刘沁也在接受媒体采访时表示，“独立代理人的准入门槛高，意味着他们需要提供更加优质的服务来匹配市场竞争，这也倒逼我们传统代理人不断提升自己的专业素质和服务水平”。

刘沁还称，“对传统代理人尤其是对深圳的传统代理人而言，独代带来了压力，但更多的是动力。”

从新华保险对独立代理人试点的思路中可以看出，该公司并没有选择大刀阔斧铺开的方式，而是先期鼓励前沿机构试点，走小步推进的路子。那么，哪些前沿机构有可能成为新华先期试点的队伍呢？

进一步猜想，深圳或有望成为独代试点的先行军之一。事实上，无论是从试点独代模式的监管条件，还是市场环境看，深圳也是较佳选项。

从监管条件上看，今年7月，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局率先出台了全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》(以下简称《指引》)，引导规范深圳独立个人保险代理人保险业务。

《指引》从业务许可和商事管理两方面进一步明确深圳独立个人保险代理人的属性定位、条件标准、注册流程、商事登记等规则，集中解决深圳发展独立个人保险代理人的痛点问题。

尤为值得关注的是，在税收优惠方面，《指引》也赋予了独代模式发展的独特优势，明确深圳独代可以采用“行商”形态，也可以办理工商登记。商事登记时可以选择为个体工商户，也可以登记为个人独资企业，并依法享受小微企业的社保和税收等优惠政策。

这意味着，在深圳登记为个体工商户的独代，将在税收上较传统代理人具有更多优势。

值得一提的是，该《指引》落地后不久，8月，大家保险、信泰人寿两家机构就各自在深圳注册完成了一家独代专属代理店。

不难想象，在监管政策抢先出台的背景下，深圳有望成为独代模式的重要“孵化地”。

从市场环境看，深圳作为改革开放最早的城市，经济基础也较为扎实。具体来看，今年前三季度，深圳市GDP（地区生产总值）达21791.18亿元，同比增长7.1%，两年平均增长4.8%。目前的经济规模也是稳居我国城市第三位。

居民可支配收入方面，2021年上半年深圳居民人均可支配收入达37026元，较2020年同期增加4252元，名义增长13%；扣除价格因素实际增长12.9%。

显然，深圳这样人均可支配收入较高、经济增长潜力大的城市，也为险企发展独代模式，拓展高端客户资源提供了良好的市场环境。

考验后援保障

提高育成率留存率是关键

对于独代模式，新华保险正在做试点准备，但不可否认的是，这一创新模式若想试点成功、形成规模，仍存诸多挑战。

最多的质疑声来自于，大型寿险机构能否平衡好传统代理人队伍与独代之间的利益及资源分配问题。

国寿养老险发展规划部副总经理卫新江就曾客观指出，相较中小保险公司，大的保险公司虽然有多元经营的优势，但由于存在较大数量的专属代理人，整个组织存在很强的惯性，而且越是居于高位的营销精英就越反对引入独代模式。在他们看来，独代直接侵犯了他们的利益。

这恐怕也是很多大型寿险公司一直以来对独代模式持观望态度的原因所在。

除此之外，从市场对独代提出的高学历、高素质、专业性强等要求看，在人才招募上，也会存在不小的挑战。毕竟，在寿险改革告别粗放生长，大型险企皆向高客市场转型的背景下，险企对高素质代理人的争夺，也会更加激烈。

至于基层优秀营销员能否培育为独立代理人，也还要看绝大多数营销员的真实意愿。

一位寿险代理人就对『A智慧保』直言，自己当下并没有“独立”的打算。首先从资源方面，自己掌握的优质客户并不是很多，离开团队的拓客支持，难以保证客户资源的可持续性。其次，在专业水平方面，也并不是非常出类拔萃，还需要通过公司系统培训来提升自己。

在独代育成率和留存率方面，卫新江也指出，独代模式若想开好局，需要险企做好后援，加大培训力度，如要求新入职的独代参加培训的课程和学时，以及每年必须参加的网络和现场培训课程及考核要求等。

此外，做好育成辅导，也要选择一定数量的管理人员向独立代理人提供类似教练式的服务支持，开展各种展业训练、陪访、授课等，甚至要考虑为独立代理人提供最初的数月甚至一年以上的育成期间的利益保护，如是否由保险公司垫付部分独代最初一年的“五险一金”支出，等育成期结束后再逐步收回等。只有这样，才能合理平衡保险公司和独代的关系，消除起步阶段的各种顾虑，提高留存率和成功率。