下沉市场是很多行业增量潜力巨大的市场，也成为很多企业争夺的重点和焦点。一些迹象显示，保险产品和服务越来越受到下沉市场人群的关注和重视，也正成为他们的生活必需品。

日前，百度营销发布的《2020百度消费洞察报告》表明，医疗健康、运动户外、黄金理财、医美整形、影视小说、证券保险等成为下沉地区搜索热度提升前六的行业，增幅在50%以上。

还有中国商业智能服务商QuestMobile发布的《2020年中国移动互联网年度大报告》显示，在2020年12月，下沉市场的25岁~40岁年龄段人群在保险服务行业的月人均使用时长TGI长达333小时，也成为他们第二大关注的行业。

而水滴公司旗下的水滴保险商城近日公布的年度数据显示，保险产品和服务正成为下沉市场人群的标配，并呈现加速扩大趋势，“截至2020年底，平台有超过71%的用户来自三线及三线以下城市，用户人均保费支出接近千元，下沉市场保费金额较2019年增长超1倍。”

在保观察看来，这些报告用真实数据说明，下沉市场正成为保险行业增量最大的市场，而高性价比是下沉市场保险消费的最大特征，谁能把握住这些趋势和特征，谁就能在下沉市场中掌握主动权并形成持续性竞争优势。

1 下沉市场是目前保险业最大增量市场

所谓下沉市场，主要是指三线及以下城市、县镇与农村地区的市场，是我国人口基数最大、面积最大、潜力最大的市场。

据国家统计局公布的数据显示，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模近10亿，这是一个堪比美国总人口三倍的数字。

对于保险业而言，下沉市场是目前保险业最大增量市场。主要是过去30多年，传统保险业主要面对的市场是一二线城市，这里是中产阶级和高净值人群的重要聚集地。一二线市场也是保险业开放非常充足、竞争非常激烈的红海市场。

而随着互联网在下沉市场的普及，以及这些群体的收入持续增加，他们就成为了保险业的蓝海市场，并日益受到保险业特别是新兴互联网保险平台的重点布局和挖掘。

水滴保险商城是下沉市场保险消费的典型企业代表。2017年5月，水滴公司凭借水滴筹在下沉市场的领先优势，推出保险保障业务，满足下沉市场人群的保险消费需求。

在过去4年，这家年轻的公司深度布局和挖掘下沉市场这一保险增量市场，实现了自身的跨越式发展，成为互联网保险行业的头部平台。

根据水滴保险商城此前公布的前10月度数据和2020年度数据显示，以该平台保障用户数量1.4亿保守估计，而七成是下沉市场用户，这意味着该平台已拥有近1亿下沉市场用户。

短短4年，用户从0到1亿，水滴保险商城正用自身发展证明“下沉市场是目前保险业最大增量市场”这一论断。

2 高性价比是下沉市场保险消费最大特征

相对一二线城市，虽然下沉市场群体的收入有限，但他们对产品的消费需求和品质也是存在较高需求的。

对他们来说，高性价比是产品消费的最大特征。因此，高性价比也是下沉市场群体保险消费的最大特征，即在他们可承受的经济负担内，也非常期望获得高品质的保险产品。

这一论断也可在水滴保险商城公布的年度数据中得到印证，下沉市场用户人均保费支出接近千元。这意味着，与动辄每年过万的保险产品相比，水滴保险商城向这些用户销售的保险产品在价格上是相对低的，是充分考虑了这些群体收入不太高但也能满足风险保障的双重需求。

也有一组数据可以证明，每年千元左右的保费支付，占农村居民人均收入的比例低于6%，这不会给一般经济条件的农村居民造成太大的经济压力。

除了价格低，水滴保险商城提供的保险产品种类日渐丰富，满足下沉市场不同用户群体的保险需求。该平台数据显示，与2019年相比，下沉市场热销的保险产品由医疗险逐渐扩展至意外险、重疾险和年金险。

这组数据说明，一方面是下沉市场的保险消费不仅出现升级趋势，另一方面是用户对水滴保险商城“帮助用户优选高性价比保险产品”服务理念的认可，互联网产品粘性在保险领域也是适用的。

此外，水滴保险商城作为一家全流程线上化的互联网保险平台，极大地方便了下沉市场用户在线购险和在线理赔的需求，极大降低了用户的时间成本。

如水滴的“007智能理赔系统”，可以7 x 24小时提供在线理赔服务，免除线下邮寄提交医疗证明、花费单据等繁琐手续，并加强理赔时效，使以往的几天或十几天理赔周期缩短到按天甚至小时计算。

得下沉市场者得未来。2020年是保险业线上化的关键一年，也是下沉市场保险消费爆发的重要一年。显然，拥有下沉市场海量用户和高水平线上化的平台或公司更能在下沉市场的竞争中获胜。