科技加持，寿险营销环境在变，从质变的“一级”跨至质变的“二级”。

在 “回归保障”的大背景下，即将步入不惑之年的中国寿险业走到一个新的路口，遇见新的转型“命题”。

而这一次，不同于三年前的 “掉头”，也不再负重前行，而是在创新中迎接挑战。

10月15日，在中国寿险业转型发展峰会上，中国寿险市场的缔造者开启了一场关于“转型”的思想碰撞，寿险大佬直面“转型”论道。

中国人寿总裁苏恒轩、平安人寿副总经理赵福俊、太保寿险总经理潘艳红、友邦人寿总经理张晓宇齐聚首，他们如何碰撞出“转型”的火花？

传统营销模式

备受压力，寻求突破

苏恒轩

当前，寿险公司过去依靠的传统驱动红利正在消退，结构性矛盾升级，再加上新业态的冲击，这三大因素都倒逼寿险公司必须按下转型的加速键。

截至2020年上半年，我国保险业代理人已达到900多万，接近海外成熟保险市场，但是，目前依靠人力规模推动保费增长的业务模式却出现逐渐放缓趋势。

赵福俊

2015年代理人考试取消后，2015年、2016年、2017年，代理人数量进入快速增长阶段，每年的增长均在20%以上。2017年，整个行业的人力达到高峰。进入2018年以后，人力增速放缓，实际上与行业就业结构的改变有关。人口红利消失在行业内表现得非常明显。

疫情给传统模式带来了冲击，个别地区出勤人数降至个位数，线下说明会基本停滞，线下客户拜访量下降九成，传统寿险公司必须准确识变、科学应变、主动求变。

张晓宇

曾经的友邦一是没有考核，二是营销员对自己的职业认同感非常低，很少有营销员将保险看作是自己的事业，整个营销员体系管理非常涣散。当时的销售理念基本是以销售为中心的模式。后来经过评估，友邦有两条路可选，一是继续采用过去的模式，一是转型。友邦选择了转型。

点  评

传统的销售模式，在早年间，为中国寿险业的“江山”立下了汗马功劳。正如银保监会副主席黄洪所展示的成绩，那是传统“创业”年间的积累。但依赖传统商业模式，重规模、轻质量；重资产、轻负债；重业务、轻服务；靠“人海战术”“跑马圈地”掠夺市场的发展方式，还是较粗放。

随着时代的发展、社会的进步，以及消费需求的改变，传统的人力销售模式或许已跟不上时代的脚步，甚至一度会拖累公司进步。为此，这次转型对于传统模式的改造已成为共识。

产品

去同存异，创新需要“实力”

苏恒轩

从产品层面来看，保险产品同质、价格竞争严重的同时，一些人又以种种原因缺乏关注。比如我国高血压和糖尿病患者分别高达2.7亿和1.2亿，这一类人群保险意识强，但是保险产品供给却远远不足。

从客户层面看，部分客户过度开发，购买保单达到5-8件，同时存在大量客户只有1件长险或短险。有关数据显示，我国寿险保单持有人只占总人口的8%，人均持有长险保单不到1件。

从区域层面看，大中城市城区网点密布，而在广大的县和乡镇地区则存在着大量的空白。

赵福俊

目前保险客户出现了巨大的差异，无论是需求、喜好、特质，还是地域差别，我们要打破一种产品打天下的营销思路。

要构建多元化的产品体系，实现“一个客户，多个产品”。以客户需求为导向，分地域、分客户、分队伍，构建“寿险+”、“综金+”和“非金+”的产品体系。

潘艳红

从负债端来看，未来的资产负债管理可能不局限于产品本身，而是扩大到健康管理与养老端。

目前，太平洋人寿正积极布局产品+服务的生态圈，一方面太平洋人寿能够通过深耕健康养老领域满足客户需要；另一方面也能持续完善产业布局，协同保险主业，成为低利率时代拓宽利润来源的一个积极探索。

张晓宇

关注内含价值，转型为保障专家，发力做保障性产品。

寿险业的转型最重要的是“回归根本”，无论保险公司做何种升级、创新、开拓产业链等，最后还是要思考最根本的问题，定好自己的边界，遵守纪律，知道边界在哪里，不要因为诱惑突破边界，越走越偏。

点  评

产品，作为连接保险公司与消费者最直接的纽带，不仅关系着消费者的切身利益，也是最能反映保险公司是否紧跟市场的一个风向标。当时代的转化带来需求的变化时，如果保险公司不能很好地贴合消费者的真正需求，或者紧跟“潮流”，在市场激烈的竞争下，就会被“边缘化”。

另外，在产品同质化的现实中，如何更好地抓住消费者的心理需求，不仅需要前端的市场调研，更需要有强大的产品生产“车间”，多元化打造。例如，在大健康发力的今天，如何把握住消费者的心理诉求，至关重要。

投资

资产负债匹配，强化联动进行

苏恒轩

新冠肺炎疫情对全球经济的影响前所未有，实体经济需要在后疫情时代逐步恢复，投资不确定性依然会有所上升，也导致了驱动性发展模式越来越艰难。

但国家提倡的新基建，或将形成保险资金的新风口。从保险资金的特点来看，新基建与保险资金的周期长、规模大、来源稳定等特点高度匹配。因此，参与新基建不仅能为保险资金形成稳定的长期回报，也有利于缓解资产负债匹配缺口问题，是保险资金理想的配置方向。

潘艳红

目前我们面临长期的低利率挑战，即将实施的IFRS 9、IFRS17，以及疫情催化下的业务转型压力等都对整个资产负债管理提出了新要求。

衡量资产负债管理的目标体系也涉及到长期经济价值、中期盈利能力、短期流动性以及偿付能力底限等多个维度。

面对新形势，只有进一步强化资产负债联动，推动业务高质量发展，才有可能在未来继续保持价值的可持续增长。

资产负债管理最缺少的，是既懂资产又懂负债的人才，因此，太平洋人寿近年来不断内外结合，持续提升技术能力。

点  评

疫情的来袭不仅使业务模式发展转变，对资本市场也产生了不小的影响。尤其是在利率下行时期，如何选择更好的投资方向，将影响一家公司的业绩表现。为此，整个资产负债管理有了更严格的要求。

目前，从险资投资方面看，随着监管对于险企投资渠道的放开，险资投资市场或一改年初的“被动”，迎来新局面。

新业态

主动拥抱、融合、求变

苏恒轩

目前寿险行业正在经历着要素驱动转向效率驱动和创新驱动阶段，如何度过新动能转换期至关重要。

互联网发展催生出的新业态，在不断地冲击寿险公司。

数字化技术平台具备的全流程、全场景、全价值的特点，正在全面改变产品、销售、服务、投资全价值链，并将对寿险公司的决策、精算、财务、组织架构等各个关键环节产生深远影响。

赵福俊

面对市场、客户、互联网和疫情的冲击，寿险业处在一个充满不确定性的时代，传统寿险公司必须准确识变、科学应变、主动求变。

互联网玩家带着流量和技术快速渗透，传统寿险公司须加速转型。

互联网保险渗透，巨大的客户流量和卓越的线上服务是它们的天然优势；传统寿险公司要积极拥抱数字化，推动广大队伍加快向线上化转型。

张晓宇

科技是第一生产力。

未来的管理一定会更加精细化、精准化，服务也是如此，这方面，数据会起到非常大的作用。

疫情期间，友邦再次加速了科技化的进展，但科技与人，不可偏废，科技代替不了人。营销也是一样，完全通过线上的销售，达不到理想的效果，面对面、有温度的服务是不可或缺的，也是至关重要的。

点  评

疫情的冲击，不仅让人们看到了保险的重要性，也让保险人看到了科技应用的重要性。疫情期间，传统保险展业困难，而运用互联网技术的公司，可在此期间大展拳脚，这让人们看到了互联网的优势与实力。

尤其是在新生代消费者逐渐占据市场主位的当下，便捷的互联网销售模式贴合了这一代人群的消费习惯，从而吸引了更多的客户群。为此，在转型过程中，对于科技的运用，是时代给予各家公司的新课题。