客户说：“兄弟，别生大哥的气呀！大哥就是这样的人，直性！咱们交朋友可以！保险就不要说了！”

路遥说：“那好吧，大哥，朋友是交定了！至于保险么？您什么时候想通了，您来找我，我给您办理！”

客户有点急了，说：“兄弟，你就死了你的这条心吧！我肯定不会买的！有哪钱！我还不如喝点酒呢！没别的事我就走了。”说着扬长而去。

路遥尴尬地坐在那里苦笑着……

自己对自己说着：“我有那里说错了么？好像没有，我心急了吗？好像有点！我的情绪不对？嗯！是有点不对！我的销售程序错了么？不会呀！客户没有错！错的看来只是我呀！我到底哪里错了呢？难道他真的不需要保险？不可能！任何人都需要保险的！是我不够耐心？嗯！有些烦！是大哥没有钱么？那更不可能！路遥？不要急，烧开一锅水是需要时间的！看来……这是一锅冰水呀！不！这就是一锅冰！被社会上的一些不良风气冻结的寒冰！……我的这番话不但没化开锅里的冰，反倒给寒冰上加了一层霜！看来他就是顽固的人哪！路遥？你要放弃吗？放弃吧！与其费时费事的还不如去找几个对保险有认同的客户呢？……路遥？这是你的性格吗？不是！你想见困难就退缩吗？可是，这很难啊！难就放弃了吗？你的保险理念呢？你不是说做保险是为广大民众送福吗？民众不懂，你还不懂吗？越是这样的人也许就越需要保险呢？现在他不理解，将来他还不理解吗？还是你的工作不到家呀！心态！注意心态！……路遥，我给你讲个故事吧。说从前在山里有一户人家，家里有两个儿子，老大呢，勤快，老二呢，就有些懒散且精明。冬天到了，爸爸说，儿子们，在屋里呆着冷么？哥俩说，挺冷！爸爸说，那你们哥俩去把院子里的柴禾劈了。那年的冬天呢，特别冷啊！弟弟呢，就把大衣穿好，戴上厚厚的棉手套和棉帽子，先到院子里，把爸爸从山上弄回来的柴禾，把顺溜的，好劈的弄到一边，自己就劈了起来……等老大出来时，剩下的都是难劈的树根之类的了……老大苦笑了一下，就劈了起来……爸爸出来看见了，没说什么就回去了，等哥俩都劈完之后。老二还是冻的发抖，可老大呢，已经把大衣脱掉了，棉帽子也从头上摘下去了，只穿了件毛衣，还浑身冒汗。爸爸看见了这种情况，就说了几句话，老二呀！你的柴禾好劈么？老二答，好劈呀！爸爸又问，老大呀，你劈那些的树根！好劈吗？老大说，开始把，我用力劈了几下，根本就劈不下去！很难劈开，可是，劈着劈着，就感到很有意思了，爸，你看它好像难劈开，其实，你找到了它的纹路，劈起来就不难了，而且很有成就感！爸爸又问，老二，你还冷吗？老二说，还是冷，爸爸又问，老大呢，你冷吗？老大说，我一点也不冷了。看我的身上还在冒汗呢！爸爸问到这里，什么也没说，转身回屋去了……路遥，听懂了么？听懂了！有的困难跟本就不是困难！只是在你的眼睛里看着很像困难罢了！

……

想到这里，路遥笑了，开心地笑了……

周旋从公司开会回来了。开门走了进来，看路遥在开心地笑着，就说：“路遥，遇到什么好事了！笑得那么开心？”

路遥完全忘了不愉快,说：“主管，我今天遇到一个最勇敢的客户！”

周旋不解地说：“勇敢？什么勇敢？”

路遥痛快地说：“敢把家庭责任都一肩抗的客户！一个敢于独立承担起家庭风险不能让自己的家庭有任何闪失的勇敢者！”

返回圈中人首页